面对各类平台的花样入市,修车店们应该如何更好地薅羊毛?
2019-10-14 17:11
我要评论(0

本期话题回顾

作为修理厂(门店)小b,我们肯定是以赚钱为目的存在,那么巨头们的各类平台玩花样的做供应链和C端流量时,你认为小b们该如何做好薅羊毛工作?



唐德宇:

我觉得,这是最坏的时期,也是最好的时期,修理厂最应该做的是理念、形象、技术、服务都能随着行业的变化而升级;并且关注客户生命周期总价值(LTV);


平台给我们带来流量,是否能成为维修厂回头客,这就要看维修厂的功力和格局,不应该过分单一纠结平台首次导流的利益


后市场张杰:

“羊”不傻,是靠制造“薅羊毛”红利来拉拢小b,小b也认可让渡部分采购权(含数据)是必然趋势。


情投意合,一个愿意被薅,一个吃“红利”,相得益彰。


这个过程考验平台的低成本制造红利,且完成粘性转化的能力,考验小b的眼光和薅羊毛技术。


电子商务 曹金成:

这个话题就好玩了,借用本山大爷一句话,薅羊毛要逐个薅。


咱既要薅这家的SaaS系统,又要薅那家智慧门店小程序;既要薅这家的现金时效配送,也要薅那家的小型前置仓;既要学会承接线上洗车、保养流量,还要学会99元卖洗车6折年卡、199元全合成保养套餐兼会员权益卡;既可以自建钣喷车间,也可以尝试平台合作钣喷外包;既主卖人保,也要联合其它修理厂卖太保、平安;既要经得住诱惑,又要勇于尝试,数据敏感是经营根本。


Andy zhang:

对于经营的好的小b整天忙的像狗一样,没有时间和心思去薅羊毛,不做也不会影响他的短期收益;对于经营不好的小b,时间大把遇到这种薅羊毛的机会肯定会说不薅白不薅了,就会花时间和精力去薅羊毛,增加短期收益,但是可能会收获到从愉快到不愉快的体验,因为刚开始补贴高,薅的爽,后面肯定越来越少,薅羊毛属于投机行为,除非有大bug,批量性薅一把像中个500万彩票一样;


结论:有时间短期可以薅,但是不要上瘾,不要把它当作发财致富的手段,只能够当作偶尔捡到钱的机会,更加重要的是学习各类平台如何通过提供薅羊毛的机会来获客,这个不同平台的手法不同,提高自己的技能。


RAIN.Z:

第三方买单的互联网营销模式已经玩了很多年了,咱们汽配人还在讨论薅羊毛是投机行为?


从有贸易的时候开始就有营销行为,有营销就会 有费用支撑,那一定会产生羊毛,对于用户来说是羊毛,对于b端来说就是营销服务商。技,工,贸讨论这么多年 ,汽配行业到现在还要忽略贸。天天嘴上说着互联网营运,咱也不能把薅羊毛作为一个投机手段啊[呲牙]


厂商需要品牌宣传,技术推广,销售渠道,平台需要线下资源,咱们维修门店是直接和c端司机最直接的接触端,保险,金融,各个 行业虎视眈眈的,这才构成了车的后市场服务,行业的羊毛其实是大有可图的。


技术,技能,提升门店实力,最终提高的是和周边同行的竞争力,抢的是同行的资源,这个资源在短周期内实际是固定的,大家碰的头破血流去拼刺刀,何不换个方式提升其他方面的盈利能力,让大家都好过一些呢。


恒基润滑:

本次大平台再次进入后市场,有利好,同时有危机,而且是致命危机!把握住最后大餐的机会,否则就是最后的晚餐!


一:借机提升自己,领先同行,于平台共享大餐。

二:认不清状况,错失良机,将成最后晚餐。

三:服务门店多,效率低,体验差,必然大批淘汰,试看落花流水谁家。


宋继斌:

我感觉羊毛必须薅,该薅就好,薅了再说,薅了再想。这是我们行业的发展福利,也是资本带来的福利,为什么不薅。至于薅的时间,薅的节奏,薅了以后的可能量变或者是质变,大家关注就好,但是眼前的该薅就薅。整个市场是一个变化的市场,有很多种的演变,大家关注就好。


晓黎:

平台是在用红利拉拢小弟而已,各个平台也需要小弟来站队,各取所需,不站队的最先被淘汰,有实力的多挺一阵,跟平台合作是大势所趋,美国四大汽配连锁模式就是小b的未来发展趋势!


彭为-中威车饰:

谈到薅羊毛,字面意思里带有“道德标准”,薅这个动作不雅粗暴,羊毛这个物体价值小又不值得,所以潜台词薅羊毛就带有道德的评价,刻画出一个行为比较贪婪,小利也贪,有可能会因小失大,得不偿失,有点拿了芝麻丢了西瓜的感觉。

假如中性一点,把薅羊毛理解为赚取“红利”呢?

为什么会有羊毛的存在?


假如有个人想践行一个新的观点/模式,如果想让人接受,想要改变利益结构,要改变信任关系,要建立新的市场格局,不论情怀如何,能力如何。推行的时候,总归要符合经济学观点,就是理性人假设,什么是理性人,简单地说,就是要有好处。这就意味着羊背后人,在做舍得,舍利的事情。


这个利从羊背后的人来说来说就是放出去的钱,对他的目标用户来说就是可以薅的“羊毛”。如同行业里的嘉实多的羊毛,现在众平台放出去的优惠券,电商平台已经泛滥的红包都是如此。


这个利是商家放出去的利,是引出去的饵。

如果这个都没有人要,这个目标用户也就不准确----说明羊毛做不好够好,不够粗。

如果羊毛吸引来的都是灰黑产,被人恶意地薅光,而实际的目标用户也没来----这说明风控没有做好,不够细。

如果有合理风控/符合商业规律的羊毛,用来买用户,而不是用来补交易,良性发展了,那时行业里就会换一个名字,叫行业红利。

如果短期发展,没有风控,导致效果没有原来的好,比如说用户数没增长,倒把自己给薅伤了,就会换一个名字,叫被薅死的羊。沦为谈资。这种也是有非常多的。


对于主动薅羊毛或主动抓红利的人来说,主要还是要看自己有没有做好。如果主要的工作做好了,再加上薅一点羊毛,搞个小概率,博个未来大收益,可以去做,所谓“锦上添花”。这样的用户其实就是羊背后人眼中的目标用户,心有余力,愿意尝试,勇于试验,如果成为新市场的弄潮儿。


如果自己的工作都没做好,团队/方向 /经营管理/客户服务/收入/成本/盈利都没有搞清楚,这样的人是不需要去管羊毛的存在先把自己的工作做好,也不需要全身心去薅羊毛,确实也是得不偿失。看起来薅了一大堆,但实质性的问题没搞掂,也是不长久的。这样的用户也不是羊背后的人眼中的优质客户。


所以羊毛其实是一个筛选器。看起来是羊毛,实际上是筛选羊背后的人,也筛选了去薅羊毛的用户。


从这个角度来说,本群的讨论也可以理解为张杰群主放出来的羊毛,本人从加入到现在也没有付给张杰一分钱,相当于薅了不少行业知识的羊毛,最终呢,是达成了群主的目的,建立了汽车后理性讨论的精英社群,同时还有群主勇于背罗汉床的威名,也筛选出勤奋/牛X的群管,筛选出汽车后市场的行业精英,各类观点想法讨论和罗汉床一起满天飞,最终提升了每一个人的认知。


徐华经:

有时间精力薅羊毛的绝大都是缺业绩,不好好练内功的。真正业绩好的没时间研究薅羊毛,反而是把时间和精力用在找短板,找问题,挖潜力上。薅羊毛没用,门店的业务不能进系统,数据化,天天拍脑袋等客上门,没有服务能力,有啥用。给你薅的羊毛不过是别人下的诱饵而已。


广东东顺-云飞:

中国汽车后服务市场医风风雨雨走过了二十五年。店铺总数从90年代的十几万家发展到了今天的300多万家,从业人数超5000万人。


混乱和野蛮成长在任何一个发展中市场中都是一对双胞胎,因为混乱才野蛮成长,因为野蛮成长才造成了市场混乱。我们这个行业的现状是:大家都在摸着石头过河。所谓的经验都是我们这个行业的老板们用时间和金钱换来的。大家都被“如何生存”这同一个问题困扰着,如何突围,已经不是每一家而是整个行业所面临的问题。


相关专家指出,中国的汽车后服务市场在未来五年内一定会走向规范,走向整合。

B端只能在流量上得利,而花样是把双刃剑,玩花样的前提是对B端全面的综合分析,而后做出的相应的针对性方案,盲目的耍花样会加速B端走向没落之路,本人认为反倒利用季节和国家相关政策调整时做出相应的方案反而更靠谱,但这不会在短时间内见明显效果,总之,玩花样就是B端在专业板块秀肌肉的时候,没有相关的流程和运营理念支撑,不要轻易玩花样,否则杀敌一千,自伤八百!


诱饵就是客流量不饱和,或单车产值提升不上去,用快速回拢资金为诱饵耍花招,看上去是拯救万千门店与水深火热,其实是加速终端走向没落或者从钱装进老板兜里那天开始就外流,最后导致老板跑路关店。


滕永春:

把各类平台想得太坏了,人家只是让点利润,目的有二:


1.让小b尝到点甜头,形成该平台的购买习惯;就如超市商品定价与摆放配置一样,极少数商品低价,甚至低于成本,是为了吸客的;


2.平台配件商通过量获取上游的返点,给下游让点利而已,薄利才能多销嘛。


至于小b门店,配件成本的确是很重要的一个因素,前不久一些平台针对易损件的促销力度的确很大(买十送十),我问过一些门店,他们的确都欢迎;但针对车型件,这种羊毛,门店还不是很有吸引力的,没有维修店买一堆保险杠放在吧?但如果没有这些羊毛,后面的这些羊腿门店也不知道啊。


何钢:

首先:平台公司褥羊毛的业务主要以保养快修项目为主题,吸引C端体验及流量维主要目的。所以小B做到以下几点:第一、优化供应链渠道;第二、做好精准标准件库存、精准客户管理、精准的褥羊毛运营方案、精准的标准项目施工及流程;第三、标准化项目做体量(C端体验、培养C端保养维修习惯、忠诚度);第四、维修业余没必要褥羊毛,利润与技术核心竞争力!


总之:有足够的C端精准客户,做好以上几点,何愁做褥羊毛工作有压力。


悟道时刻

用最强的技术与服务,薅最优质的羊毛!


文章来源:后市场张杰