​“轮胎江湖,大有可为” 一位从业26年的行业老兵感叹
轮胎
2019-09-23 17:56
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前言

在后市场,其他的品类称之为市场,只有轮胎才叫“江湖”。他认为用卖轮胎的思维去做维修保养,或用维修保养的思维去卖轮胎,都是行业禁忌。


作为历史专业的本科生,他92年下海,误打误撞进入维修行业,一做就是26年。
 
他曾经参与了美国油猴的标准化换油流程中国版的制定、实施,主导过轮库轮胎项目设计和运营团队的建设,在名骏任职18个月后出走厦门,现任厦门明日德维掌门人。
 
同时,他也是AC汽车联合上海交大创办的EMBA总裁班的第5期同学——孙辉。
 

作为一名后市场的老兵,近期在接受上海交大EMBA总裁班学员专访中,他结合自身经历和对行业的观察,分享了一些经验和感悟,AC汽车编辑整理成文,希望能够对后市场同仁有所帮助。
 

01
 
1992年,山东大学历史系本科毕业后,孙辉响应号召,去了改革开放的最前沿阵地深圳闯荡。
 
据他介绍,那个年代的招工特别务实,不看文凭,主要看会什么技能。作为历史专业的毕业生,第一次求职就撞到了南墙。
 
于是,他选择去了广州,误打误撞进入了当时中国唯一一家宝马销售维修服务公司。凭借在维修技术上的钻研,孙辉争取到了去德国工作的机会,在德国的3年进一步夯实了他的技术能力。
 
谈到轮库的经历,他认为那是跌打滚爬的几年,收获不言而喻,是难忘的创业奋斗的时光。

从走出青岛开疆辟土,从6家店面发展到70家的“非独立品牌国内最大的轮胎直营连锁连锁”,在轮胎经营模式的一次次迭代升级中,他终于知道了如何在重资金、低毛利的状态下生存。
 
为何会加入名骏百盛?孙辉表示,主要源于名骏高总、石总的感召力。初入名骏时,他工作的着手点主要放在了维修部、轮胎部。
 
负责标准化的导入,维修保养sop建立以及实施、轮胎服务品牌的甄选、保准化陈列、设备统一以及交车前的安检流程建立。

或许,有很多人会有同样的疑问,一位历史系毕业的大学生为什么可以在维修行业取得好成绩?
 
“学历史,更看重逻辑思维,看问题也更客观、不片面,而修车同样需要遵循逻辑。技术层面,修车的过程就是找到问题并解决的过程,车辆故障的诊断分析的逻辑性是很强的。运营管理层面,逻辑思维依然重要。”孙辉回答道。


02
 
古龙说,有人的地方就有江湖。
 
也有人说,市井、乡村、道路湖海都可以是江湖,也都可以不是江湖,关键在于它是不是江湖人活动的场所。

其实,对于江湖的定义,有人总结为只要有人、有共同的文化背景,再加上一套互相认可的行事准则甚至语言系统(“黑话”),就可以构成一个“江湖”。
 
那么,后市场什么领域的人背景文化相似,黑话最多呢?
 
孙辉认为:“在后市场,其他的品类称之为市场,轮胎叫“江湖”。
 
据AC汽车了解,目前中国传统的轮胎门店的现状是:
1、电商平台的崛起,导致轮胎价格透明,利润空间日渐变窄;
2、消费观念升级,客户更注重体验和服务,轮胎店经营压力大;
3、产品同质化严重,议价能力弱;
4、人力成本日渐变高;
5、厂商的经营压力转嫁到门店,任务加码,账期长,销售指标难以完成。
 
“现在都说轮胎行业不赚钱,但是我一直看好轮胎行业。未来,维修行业的大头一定是轮胎。
 
孙辉告诉AC汽车,他曾经参与了轮库轮胎项目的设计和供应链的搭建,见证了轮库70家直营店的高速扩张。轮胎市场的潜力是巨大的,先搞清楚自己的盈利模式很关键。
 
据了解,后市场最早的一批从业者,大部分是90年代发家于两个领域:一是洗美装;一是轮胎批发。随着汽车保有量的增长,这两类门店大部分会转型成维修、保养、洗美、轮胎于一体的综合类门店。
 
有意思的是,不管是综合店还是专营轮胎的门店,轮胎业务和维修保养业务之间似乎总有间隙,难以兼容。
 
孙辉认为,用卖轮胎的思维去做维修保养,或用维修保养的思维去卖轮胎,都是行业禁忌。
 
他认为一家门店的轮胎业务是否盈利,品类的搭配才是关键。每个地区的客户群体不一样,如何通过客户数据分析,建立自己的轮胎库存,这是很核心的环节。
 
“中国第一拨卖轮胎的老板,通常文化程度不高,对新事物的接受能力也比较差。”
 
孙辉举了一个很直观的例子,零售行业很早就在使用的先进先出理念,轮胎行业到目前还有很多老板没有这个意识。卖轮胎一定要先卖日期最久的,这是常识。但是一些门店受制于硬件设备和老板陈旧的观念,导致库存积压严重。
 
有数据显示,中国有近上万家轮胎商家,每年有很大比重的商家因过期轮胎损失少则5000元,多则10几万,这些钱能省下来就是净利润。
 
其次,孙辉认为现在的轮胎销售和服务缺乏标准化。如何进行品牌的转化,是否熟悉各品牌的卖点,怎么平衡轮胎销售的毛利,包括轮胎销售体系建设、标准话术、轮胎服务交流等,对很多轮胎门店来说都是挑战。
 
孙辉大致介绍了一个轮胎服务标准化流程,如下:
 
不同的车型,查车的时候,要重点看三个地方:胎面是否异常磨损、胎侧是否受损和日期。日期和胎面没问题,就使用专用工具检查胎侧。胎侧其实就是一层橡胶,要让客户直观体验到胎侧受损的危害,找一个废轮胎现场演示,并告知客户高速上爆胎事故多数源于此即可,换还是不换的选择权交给客户。
 
轮胎服务的最后一关是安全检查,所有服务结束,客户上车,安检才正式开始。安排一名员工套上安检员的袖标,告知客户对车辆进行安全出厂检查,告知客户每一条轮胎上螺丝的出厂扭力数据,并用专业工具测算给客户看,做到安全体验可视化。
 
据孙辉透露,目前他正在推进一个轮胎“店中店”项目,合作门店只需要提供场地即可享受利润分成,轮胎销售和服务均不用负责。该项目在厦门已经取得实质性进展,下一步他会考虑快速铺开。
 
“我在这个行业吃过太多的亏,我感觉人这一生能干好一件事就很伟大。轮胎是最具有生命力的行业,我不会放弃它。”孙辉说道。
 

03
 
参照美国市场,换油连未来必占据重要一席。为什么中国的换油连锁,目前还没有诞生超大玩家呢?
 
孙辉表示,中国的换油标准很多确实是学习美国,但是只学了个表象,更深层次的核心却没有掌握到。
 
他抛出了这样一个问题:美国人推出免费添加玻璃水、防冻液和助力转向油,为什么中国的维修企业多数只学会了免费添加玻璃水?
 
“要知道,天下没有免费的午餐,这在全世界都通用。只有了解美国维修企业免费背后的深层次原因,才清楚搬回中国靠不靠谱。”
 
孙辉解释,为什么中国的终端门店总觉得洗车引流可以,转化却很难?其实,难就难在洗车停留在车辆表面,而转化其他服务需要打开机舱盖。如果洗车的时候开机舱盖就会很突兀。
 
所以,美国的维修企业提供免费添加玻璃水服务,目的在于打开机舱盖。通过观察机舱判断是否需要帮顾客清理空滤,如果需要清理,记住不是用气枪吹,而是吸,这样吸出的杂物可以让客户真真切切的看到,就可增加空滤销售转化。
 
再者,免费添加防冻液,助力转向油,都可以开发出机修项目。
 
反观中国的很多汽修门店,免费添加玻璃水也仅限于添加,只是当做一个增值服务项目,后续的转化部分并没有考虑到。
 
(文章来源:AC汽车)