定位8090后车主,装修200万,未开业就吸引同行学习打卡,武汉这家汽服店有啥魔力?
国际汽车环保洗护联盟
2021-08-02 16:56
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这世界上本没有路,走的人多了,也便成了路。
--鲁迅


鲁迅先生说这个世界上本没有路,走的人多了也便成了路,而第一个走的探路者,无疑是英雄。因为他面对的完全是一个未知的世界,他需要在凶险混沌之中闯出一条生路,没有任何人可以依靠,也没有人告诉他什么是正确的答案,一切的决策需要依靠自己的敏感和洞察。


闯失败了,懦弱的旁观者会指着他的背影讥笑着说:“看吧,我就说他搞不成功吧?”


闯成功了,恬不知耻的模仿者会如同闻到血腥的狼,一拥而上,将探路者踩到脚下,完了还义正词严地说:“模仿是对原创最大的尊重。”还有更不知耻的连招呼也不会打,直接剽窃了事。


笔者最近两年一直关注汽后的两件事,并在这两件事上投入了大量的精力和时间。一件事是精益洗美,另一件是新能源车辆的维修。因为笔者认为,未来的汽车后市场的维修需求一定是呈萎缩态势,虽然车越来越多,但是维修只会越来越少。


原因基于两点:


1、汽车维修的需求并不是由车辆多与寡决定的,而是人们的出行需求所决定的。出行的需求越高,车越容易坏,如果人都没有出行方面的需求,再多的车也无助于事。


4G时代后,远距离视频通话已经成为生活的必需,互联网的基础越来越完善使政策性出行需求越来越少。没有什么特殊情况,大部分的对公业务都可以通过手机完成,使私家车完全成为了家庭娱乐旅游的辅助工具,而非生产力工具。


一年开1万公里已经算跑得比较苦的,就这样跑20年,燃油车才算是进入壮年。5G时代来临后,人们的出行需求更加低频,乘用车的年公里数更加少,到那时,哪有那么多维修的?


2、新能源汽车的正常保养费用连燃油车的十分之一都不到,一年换一个空调滤清器,五年换一次变速箱油,其余就没了。由于没有震动,底盘件和发动机吊脚之类的易损件也不容易坏,关键是新能源汽车维修还有相比燃油车严格得多的准入门槛,这也导致一般修理厂不敢修。


燃油车没得修,新能源不敢修。综合性修理厂未来该何去何从,应该引起每一位老板的思考。然而,汽车后市场之所以让诸多从业者又爱又恨,其实也基于两点:


一是汽车后市场是我国为数不多依靠自己的双手可以改变命运的行业。在这行里,你只要能吃苦,能坚持,愿意学习,就能收获比别的行业多得多的发展机会。


不比别的行业,门槛高得让人绝望。笔者有位好友在湖北一个县级市做水泥批发的生意,每年赊出去的应收账款就有八千万之巨,结算账期高达10个月!也就是说,没有个几千万的资本,在别的行业真心不用开始,因为你的对手都是武装到牙齿的。


二是除了4S店外,综合性汽车后市场的竞争还远未达到红海。笔者前段时间为北方某城市的合作门店提供咨询服务时,在周围进行走3公里范围内的行业调查,发现一个惊人的事实。


合作门店周围遍布着大大小小近50余家修理厂,不可谓竞争不激烈。然而笔者发现这50多家修理厂中,员工穿统一工服的只有一家,并且是小店。而在门店内部执行基本的5S管理的连一家都没有。可想而知,这个行业并不难做,难做的是对这行完全没有半点客户意识的老板。


本文的主人公梁锐,是一个极其强调客户体验和客户定位的汽后80后,去年笔者曾经写过他首家汽服门店武汉7号汽车服务的案例,一个将门店客户定位为年轻化,时尚化,个性化的从业者。


梁锐近照


 
而就在7月,他的第二家店在武汉惊艳亮相,还未开业,就成为武汉众多汽后从业者学习打卡必经之地,这就是他所打磨的文太车库,武汉第一家以头文字D为主题的汽车服务机构。


文太,即藤原文太,藤原拓海之父,让我们先看一下文太车库的装修风格和其他的门店有何不同:


外观简约风格
门店旁边镇店之宝---原版AE86
客休区门口的休闲区 



乍一看上去,这根本不像一个汽车修理厂,倒像一家类似星巴克一样的时尚沙龙。的确,这就是梁锐遵循的定位理念:视觉之锤,让每一个来到门店的客户都眼前一亮,像一把锤子一样将印象钉进客户的心智里。


至于他为什么要花将近200万的代价尝试一个很少有人敢于突破的门店形象,其实他也承受了很大的压力,从上一家店位于汉口江汉区余华岭的7号汽车服务创业成功后,梁锐面临的压力来自以下4个方面:


1、一个企业之所以能够在市场上具备竞争力,其实归根结底,是企业的人才的竞争力所致,但人才都是有想法的。


人才可以容忍现在的辛苦,但绝不会容忍未来的暗淡,梁锐深知这一点,但由于7号汽车服务体量比较小,晋升的空间有限,梁锐必须要用实际行动来告诉员工,老板并不是吹牛,而是真心地在为员工的未来谋出路。


2、7号汽车服务由于业务量较大,已逼近场地的天花板,就连基础的小保养都需要排队,往上提升坪效的空间已经没有多大了。


3、由于7号店的地理位置较好以及刚开始不了解实际的房租水平的原因,老店的房租比较高,一个月3.6万的房租,令门店经营倍感压力。


4、也正是因为7号汽车服务的成功,令亲朋好友纷纷找他合伙开分店,推着他在往前走。


基于这4个原因,2020年年底,梁锐便开始琢磨再开一家分店的事情,但新店该如何定位?业务从哪里来?其实他也并未想清楚,他只是思考,新店必须要与众不同,因为如果开一家普通的修理厂,就免不了直面同行的竞争和途虎天猫的围剿,唯有错峰竞争才是唯一的出路。


这段时间,他四处拜访和网上寻找比较有特色的汽服门店,但都觉得不甚满意,有的奢华过了头,有的就是富二代玩票,这和他所设想的有很大的落差。因为,他始终将客户定位于80-90后的玩车圈子,80-90后的玩车圈子口袋并不是很富裕,并且,他开这家店是一定要赚钱的,而非一时之兴。


他一直在思考一个问题:武汉市注册的汽服门店有1万多家,这还不算没有办证的一些小店。如果全算起来,全武汉至少有2万家大大小小的修理厂,而全武汉乘用车保有量才300多万量,折合每个修理厂才能分到200来个客户。而200多个客户,根本养不活一家门店,如何在这么多竞争对手中脱颖而出,让车主一眼就看上你的门店,萌生非去不可的想法呢?


途虎之所以在武汉能够脱颖而出,也正是因为给车主带来的全新的消费体验,途虎没有来武汉之前,基本没有一家修理厂挂红色的门头,而途虎的红色门头,无疑也是“视觉之锤”。


这也是目前80-90后车主主要的信息获取渠道--先从网上看到这家门店,然后再决定是否值得上门消费,而单从网上看照片或者视频,其信息获取是非常有限的,无法真实的表达门店全部信息,车主只能从装修风格上,并且是在极短的时间内形成:“这家店很符合我的胃口”的想法。


既然如此,用什么样的风格能够让目标客户眼前一亮,产生非去不可的想法呢?


他苦苦思索了两个月之久,与设计师进行了无数次的沟通,决定采取多种设计元素混搭的形式,门店外部采用大胆激进的设计风格,以白色和桃红为主题,正如上图所示;深夜洗车房采用赛博朋克的重金属风格,以蓝色颗粒为主题;贴膜间采用简约,精致的设计风格,以原木色配灰色为主题;而客休区占用了将近3/1的门面面积,以潮流CLUB,时尚,社群为主题。


文太车库深夜洗车房
贴膜间


 
当设计图纸出来后,梁锐内心是非常忐忑的,这样的硬装不仅仅是在武汉,乃至全国都非常少见,硬装是否能够如同自己设想的一样起到作用,他还不得而知。


要知道,这一投就得将近200万,还好身边的投资人和朋友都在鼓励他将这个有点疯狂的想法落地。如果失败,大不了就当试个错,让他不要有太大的压力。


经过两个月紧张的装修,7月中旬,占地约1000平方米,集各种潮流设计元素为一体,主打赛车CLUB,精益洗美,维保,车衣,钣喷等一站式汽车服务的文太车库实体店,终于于盘龙城汉口小镇亮相,而房租却只有7号汽车服务的一半不到。


看似不可能的设计风格和多数人玩不转的三种不同的门店经营逻辑(洗美,维保,钣喷),奇迹般地集成在一家汽服门店,光想想都有点不可思议。然而,在梁锐看来这才是开始,接下来他开始对运营做了初步的规划,并且起到了立竿见影的效果。


首先,他抛弃了一般汽服门店常用的充值卡和套餐卡,而是采用了如同好市多超市类似的沉没成本会员卡。每年300元的入会费,相对应的给予项目折扣。

因为他明白,硬装上的超前和精准客户定位决定他的目标客户根本就不是冲着便宜实惠来的,而是冲着圈子和社交来的。因此,给予一定的会员门槛才是正确的做法。事实也是如此,还未开业,就已经办出去将近60多张。


其次,他充分利用异业联盟,由于客户和合伙人中有不少从事生活服务行业,他精挑细选了10余家在武汉市比较有名的餐饮和美容美发等商家,这几家的会员卡可以互相通用,最大化地利用了身边现有的社群资源。


最后,他专门聘请了专门服务CLUB车友的客户经理,负责抖音,美团,快手等线上自媒体矩阵,并且深度参与运营,持续而且稳定的发布高质量的短视频及线上宣传文案。


在这一系列的精准的运营下,还未正式装修完成的文太车库,已经预定了十多台次的车衣。全车漆好几台在等着排队,这还不算体验精益洗车的车友客户,笔者再见到他时,梁锐笑着对笔者说:“这个月已经赚钱了,希望未来越来越好吧。”


以上就是梁锐和他的汽车后市场经营之路,笔者将继续关注文太车库的发展,为诸位汽服门店老板提供一手的运营经验。在这一点上,梁锐倒是非常欢迎与同行交流,在他的眼里,每一个汽车后市场人都是金矿,唯有碰撞出火花,才能将金矿为己所用。


无论什么行业,只要运营,必定是理性思考的结果,而感性的店面形象只是理性的产物,从问题到思考到落地,均离不开对这个行业深刻的洞察和基于人性的预测。祝梁锐团队的文太车库越来越好。
 
笔者从来不认为现今的汽车后市场难做,那些听到猫虎狗就集体高潮的汽服门店,其实都是内功不扎实所造成的,和环境根本没有什么关系。


任何商业的基本逻辑,一定是为客户创造价值!只要你多为客户的真正需求而思考,多考虑:我的客户想要在我这里获得什么?而不是我想从客户那里获得什么?你就能获得客户的青睐。


中国的车主真心不挑剔,给点阳光就灿烂,你修车能把螺丝该拧紧的都拧紧,把维修质量搞好一点,服务态度好一点,不发生安全事故,他都会为你创造财富。可惜,还有不少汽服门店还做不到。


为客户创造的价值越多,你就发展得越好,从来没有靠坑蒙拐骗可以长期存在的行业。


如果在未来的20年后我们再回想起现在,你一定会怀念这个时代,这是一个百花齐放的汽车后市场。是一个充满变革,充满机遇的汽车后市场。是汽车后市场的黄金时代。


这个时代英雄辈出,人才济济,思维迭代速度之快一定令未来的汽车后市场从业者羡慕不已。正如狄更斯在《雾都孤儿》第一所说:这是个最坏的时代,也是个最好的时代!


愿所有汽后从业者都有一个好的未来。


我是黄灿,在武汉为河南人民祈福,祝愿英勇的河南人民早日战胜洪水,人定胜天!


如果有更多的意见或者建议请在评论区发表留言,欢迎诸位同行指正,谢谢大家。


作者 | 黄灿

来源 | 汽车服务世界