转型刚一年,部分加盟商解约,瓜子修车是“割韭菜”还是走错路?
汽配汽修
2021-11-05 17:43
我要评论(0

经得住质疑之声和市场检验,才是真正的好平台。


今天我们来聊聊饱受质疑的“瓜子修车”。


最近关于瓜子的热潮又上来了,不禁让笔者想起在汽车后市场吃到的关于瓜子的“瓜”。


2019年一次入店辅导时,碰到一个行内人,聊起了他和瓜子的之间的官司纠纷,主要是合作方面及由合作引发的名誉权问题。


笔者不是法官,是咨询师,所以听到这件事情之后,对瓜子的运作逻辑非常感兴趣,也做了一些相关调研。


今天这篇文章的核心目的是想通过对瓜子修车的分析和讨论,来思考汽后平台到底要做些什么,要在哪些方面做好。


三年三次,是转型还是“换装”?


2018年7月,车好多集团布局独立售后项目,当时命名为瓜子养车。


车好多的初衷是以新车和二手车为入口,打通更多车后业务。


一开始瓜子养车以直营模式切入,坚持了一段时间,到了被迫转型时,车好多集团创始人杨浩涌在接受采访时承认:“此前用自营重模式来做汽车维修保养,这个模式不通,需要换个方式来做,例如为修车店赋能。”


2020年5月,车好多宣布完成2亿美元追加融资,同时表示这笔融资主要投入车后业务的发展,并开启了“百城千店”计划。


在瓜子养车的加盟模式中,加盟费6万,保证金4万,为门店提供用户流量、整备订单、保险送返修订单、供应链、SaaS赋能等资源与业务协同支持。


当时,行业出现了些许质疑之声,主要集中在一点,在这么多加盟模式下,瓜子养车到底有什么核心竞争力?


在这些声音之后,2020年8月,车好多申请瓜子修车商标,并且在业务层面切切实实地做出第二次转型动作。


2020年底,重新披挂上阵的瓜子修车发展了50家钣喷加盟门店,利用这些线下网络实现“卖保险送返修”的业务运作。


一直到最近,有行业人士爆出部分加盟店正在与总部解约,说明后面还可能迎来调整。


三次模式的质疑声在哪?


1、第一次,自营模式不通,为汽服门店赋能?


这也是汽车咨询行业被人诟病的主要原因,很多培训老师自己不懂门店运营,摇身一变成了“专家”,如何帮助别人?


其实一个平台开启加盟模式,说白了就是考验三点:资金实力、标准化设计、标准化执行。


除了资金实力,标准化设计+标准化执行就等于为门店赋能。


也就是说,如果瓜子第一次转型不是因为资金问题,那么“为门店赋能”就是一句空话,根本不可能实现,除非进行专业人员的“换血”。


可惜当时并没有看到瓜子有类似的动作和体系,顶层设计并没有想透、做扎实,结果可想而知。


如果真实情况是资金问题的话,那么再次融资之后,为什么不继续坚持正确的道路呢?


2、第二次,加盟模式没走通,吸引力差在哪里?


加盟是一种商业合作,既然是商业合作就离不开“利他”逻辑。


回头看当时瓜子的招商H5,加盟门店主要分为社区店和中心店。加盟费、保证金、管理费还有集团资源抽成,三年合同期,社区店与中心店都有一定成本。


说实话,就算在“加盟割韭菜风”盛行的当下,也高于平均水平。


而瓜子为门店赋能主要包括六大方面:1、品牌背书;2、获客运营;3、智能化运营体系赋能;4、供应链保障;5、门店运营;6、技术支持。


第3、5、6笔者在前面一节就论证过,基本是个伪命题,能给到的帮助非常有限。


第1点,品牌背书。这点笔者觉得更多是对瓜子自己的一个挑战,在后市场优势并不明显,因为大家看到“瓜子”这个品牌时,首先会联想高品质的汽车售后服务吗?恐怕不是,而是二手车交易。


第2点,获客运营。在招商H5中写得很清楚,每一单集团资源都是要抽成的。既然要抽成,那就是交易,不是赋能。


第4点,供应链保障。笔者觉得这是一个突破点,不过同样面对品牌基因和实际供应链服务优势的问题,不容易做扎实。


综上所述,如果笔者是一家门店老板,分析下来,会觉得加盟成本过高,实际帮助有限。


3、“卖保险送返修”的业务运作。


这也是如今瓜子修车正在做的事情,结局如何?


笔者斗胆预测,不是看衰或喂毒奶,而是理性结合经验来讨论。


笔者认为上层逻辑,以瓜子的能力应该是不难打通的,和保险公司的合作以及相关的优势政策,这个通过一定的洽谈,完全有可能做到。


但是真正的考验来自两个方面:


第一,如何解决地区性差异化和门店差异化的问题。


举例来讲,社区店卖保费逻辑就比较吃力,因为保费规模有限,至于定损授权只能到大型资质门店,而且每个城市定损授权数量一定是有限的。并且在实际情况中,越是小城市、小县城,人情关系依赖度就越大,保险公司也很难真正把管理沉下去。


第二,模式设计问题。


如果真想走这个逻辑,商业运作的设计是可以公布的,笔者目前还没有看到。  


没有设计,门店和瓜子平台的关系是什么样的?门店和保险公司的关系是什么样的?瓜子平台和保险公司的关系是什么样的?


一切都是未知数。


以瓜子做样本,

正确的突围之路在何处?


其实,瓜子平台每次提出的设想和践行,包括其他类似的参与者,如果没有“割韭菜”之心,这些案例是非常有意义的,因为过程当中必然要付出很多人的心血和努力。


可是为什么一直没有人或团队成功突围呢?答案是,太难。


笔者了解到一个团体运作两年多了,这里面涉及人才问题、资本问题、口碑问题、设计问题、合作问题、执行团队问题等等。


两年多做下来,经验累积可能只有一本书的厚度,但是其中的血泪史和挫折失败可以拍500集电视连续剧。目前顶层设计基本完成,其实答案就是把瓜子的三次模式综合起来。


第一步,利用大集团大公司的优势和积累的客户基数,和保险公司谈合作,要到保费政策和送修定损政策,要明显优于市场平均水平。


第二步,设置中心店和普通门店。给予中心店保费返点政策和平台补贴、定损资质和仅次于4S店的标准,给予普通门店保费返点政策和平台补贴,如果定损送修可送到就近的中心店,按比例分成。


其实在实地调研中发现,很多小微型门店连一分钱保险返点都没有,因为保费规模太小了,一个月一两万,根本没有和保险公司谈判的机会。但是这些门店加起来,就不一样了,这时候就体现出平台的价值。


第三步,跑通了“从0到1”,合作门店也尝到了甜头,自然会想怎么做才能卖更多的保费以及衍生出来的门店运营管理等。


这时候,类似商学院的赋能团队就要发挥巨大的推动作用,但不是那种没有实战经验的督导模式,而是实打实的干货老师,解决门店的具体问题。


简单总结就是:第一步,找到为门店盈利的方法(不一定都要停留在引流思维上);第二步,采用1+N的模式做门店布局(区域内可以是同一投资人的多个门店,也可以是平台联合型的合作门店群);第三步,真实赋能,保驾护航。


另外,这种模式其实完全可以做到不收加盟费,可以设计出一套赢利模型,而不是抓出门店猛薅羊毛,门店如今已经很难过了,需要的是帮助和支持。


写在最后:

如今,大量互联网公司和资本涌入汽车后市场,但很多时候,他们的思维和后市场地实际情况相互冲突,还不乏一些人以“割韭菜”为目的,这其实是畸形且不可取的。


核心还是人,真正想做事,能做事的人,这个群体在汽车后市场太少了,并且没有形成联动,所以力量没有打出来。


路还很长,困难只会更多,突围之路上要有初心、决心、恒心和合作之心,期待更多的人砥砺前行。


作者 | 赵昕

来源 | 汽车服务世界