90年代靠房地产赚第一桶金,偏偏投身后市场,他说得修理厂得天下?
汽配汽修
2021-11-12 17:46
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90年代末搭上了房地产行业的快车,陈宏宾年纪轻轻便完成了资本原始积累。二十年来,他的产业越做越大,在江、浙、沪、赣等地区都有不少置业及投资项目。


陈宏宾是上海金泰集团旗下锦辰制动系统有限公司的执行董事&总经理,在投资回报率颇高的行业里摸爬滚打多年,风生水起之时,他为何却进入相对传统的汽车后市场,选择刹车片生产制造这样一个细分领域再度创业?



“我之前做的都是一些投资型项目,它的周期比较短,通常三五年就结束了,很难持续性经营下去,也没有品牌的根基。”陈宏宾表示,“做企业这么多年,我想还是要为孩子留下一些东西,所以希望能够做出一个有产品价值、能够长线经营的实体品牌。”


抱着这样一个朴素又接地气的想法,陈宏宾带着锦辰进入了后市场。


对于市场而言,锦辰虽然是一个新的品牌、后来者,但对于陈宏宾而言,锦辰凝聚了他和团队多年的心力,数年努力打造的后发优势,使得锦辰具备了加入后市场竞争的一切条件。


“人容易犯错,设备不会”


也许是对“快进快出”的房地产行业的反思,也许是资金实力使然,锦辰一直秉持脚踏实地、不急功近利的原则,从2012年立项、建厂、研发、测试,到第一条生产线正式投产,历经4年打磨设备与产品,直到2016年产品才正式上市。


“市面上大多数刹车片生产商都以配方作为卖点,比如半金属、少金属、陶瓷、炭陶。但实际上我们发现配方体系在行业里基本属于换汤不换药,在这方面技术革新的空间其实非常小。于是我们决定从工艺方面着手,在设备上进行优化。”陈宏宾解释。


后来者的身份,反而成为了锦辰在设备研发方面的优势。作为新厂,无需改造或报废原有模具及设备等固定资产;生产车间布局,也无需在原有逼仄狭小的空间改造,年轻的锦辰可以放手将关注点都放在打造贴合市场需求的新设备与科学合理的生产空间上。


从2016年下半年,锦辰研制出第一条自动化压制生产线开始,经过二代、三代的优化更新,目前,锦辰共有8条自动化生产线,单条生产线单班能够达到1500套产能,“我们工厂的装机产能能做到年生产量60万套到80万套,但是目前产能并未完全释放。”



现阶段,锦辰在设备研发上的重心集中在数字化,基于数据统计实现远程控制及标准化作业,从而进一步提升产品的稳定性。


“人的工作会受到身心状态、外部环境等各种因素的影响。简而言之,人容易犯错,但设备则不然。”设备的稳定性,是产品质量、产能稳定性的根本保证。


“我们前期之所以投入大量的时间精力乃至资金去研发打造自动化生产线,是因为生产工艺与自动化关系密切,而自动化程度则直接影响产品品控。”陈宏宾认为,工艺是工厂保证质量的灵魂。


在他看来,如果能在生产端彻底解决产品问题,就能避免售后疲于奔命地去处理质保。从这个角度看,提高服务品质,首先得从产品质量抓起。虽然标榜质量成为行业共识,但真正做到并非易事。


锦辰凭借自动化设备来精准控制生产中的每一道工序,包括对压力、时间、温度等所有条件的高精度把控,都是为了保障工艺。以自动称料环节为例,高精度的传感器能够做到误差不超过0.2克,这相当于药品级的精确度。


“投料精度误差控制到这么小,重要的意义在于:模具内的原料多少不一,对压力、温控都会产生一定影响”。


在混料环节,锦辰以二维码作为纽带,确保投料的正确率;在压制环节,通过伺服系统精准控制压力值;在涂胶环节,锦辰自研生产线,以高温离子技术保障涂胶工艺中动物黏结牢固度;通过钢背补偿系统精确掌控刹车片的厚薄;……


基于这些技术及设备的辅助,锦辰生产出来的刹车片个体差异极小,产品统一性高,保证产品质量的同时,进而减少了锦辰的售后压力。


“把服务当成产品质量的一部分”


锦辰把“服务”放在非常高的优先级,这也是锦辰区别于传统制造商的一点。


从精准备货到质保服务,从速查适配到项目销售,锦辰已经建立起自己的服务体系,形成“产品-销售-营销-服务”闭环。


“产品是基础,没有好的产品,其他都是空谈。但是大部分刹车片厂家只卖产品,锦辰则是把服务当作产品质量的一部分。


在汽车后市场,刹车片是个非常特殊的品项。车型适配复杂,机修装配水平、路况、车况甚至气候,对刹车片使用影响都很大,产品对售后服务的依赖度特别高。所以,锦辰非常重视售后质保及售后服务。


“售后质保和并不意味着产品质量有问题”。陈宏宾解释道,“比如说刹车片安装之后有异响,一般人很难判断是产品质量问题,还是修理工安装出了问题,或者是车上其他零部件发生了故障。这种时候如果没有专业的分析和判断,很容易一律归咎于产品质量。”


锦辰配备了专业的售后质保团队,能够做到热线一对一指导,及时解决修理厂问题;同时,锦辰也会为每一位客户建立专属客户群,通过小程序、公众号等提供专业工具,帮助修理厂进行速查适配、精准备货、快速补货和高效配送。


速查适配需要做到查得快、查得准,锦辰的数据库系统会定期更新,并且实时纠错,以确保刹车片查询的准确率;而精准备货、快速补货则有赖于服务修理厂的过程中得到的数据反馈与精准预测。


“由于每个地区、每个修理厂的需求情况不同,哪个型号以往销量占比多少,我们能做出精准到个位的数据分析,基于数据给修理厂提出备货建议,并在一定周期里根据实际销售情况做出备货调整,做到迅速补货。”


售前精细打磨产品质量,加上售后一系列的服务保障,在陈宏宾看来就是“授人以鱼且授人以渔”。尽管入行时间不算太长,锦辰却刚好赶上了市场转型的节点。


“2012年我们入行的时候,刹车片生产商主要是在卖产品。所谓卖产品,卖的是产品的质量、产品的价格乃至产品的覆盖率,我的产品质量更好、价格更低、型号更多,我就比别人更有优势。


陈宏宾认为,如今市场开始进入拼服务的阶段,而且必须是专业的服务,“我觉得生产型的企业要想在市场上占有一席之地,很关键的一点就是你的服务理念要跟上去,要让你的客户在你的服务之下,能够无后顾之忧地去盈利。”

“得修理厂得天下”


传统刹车片厂商通常以经销商为服务对象,而锦辰在服务经销商的同时,更加注重帮助经销商打造服务能力,陈宏宾很清楚,产品最终是要装配到车主客户的车上,而与车主直接接触的只有修理厂。修理厂对产品、品牌和服务的认可度直接影响生产商的发展命脉。


“大部分经销商在服务门店上专业度不足,加之现在他们的生存空间也在一定程度上受到平行企业的挤压,迫切需要通过服务能力抓住修理厂。”陈宏宾表示,“我们认为在汽车后市场,将来得到修理厂的人能得天下。


去年,锦辰开始积极拓展修理厂渠道,直接对接门店,发展产品终端直供模式。但这并不代表锦辰试图削减经销商的利益。


锦辰通过3种方式平衡经销商与修理厂的利益关系:“第一,我们通过双品牌策略,把终端门店和经销商渠道做了一个区分,他们各做各的互不干扰;第二,我们通过划分区域来规避冲突,比如某些区域我们不设经销商,直接做终端的销售;第三,也是最重要的,我们帮经销商去开发终端客户,客户开发完,最后一公里的维护交给他们。


锦辰目前同步运营英豹和锦臣两个品牌,共有模具1200多个,覆盖市面上98%左右车型。英豹直供终端门店,锦臣则作为渠道品牌主要供应给经销商。



“两个品牌本质上是在营销层面做出区分,因为锦辰的工艺是一样的,配方体系上我们可以做小范围调整,但不会有太大改动。我们既不能伤害到传统经销商的利益,又需要帮助锦辰扩张市场规模,所以采取了双品牌运作模式,目前看来效果不错。”


目前锦辰直接服务的终端修理厂主要集中在江浙沪区域,便于锦辰及时响应提供服务;在其他地区,则主要由经销商提供服务,锦辰也会同时帮助其进行开发。总而言之,锦辰正采用十分灵活的方式加速占领市场。


除了在服务和渠道上发力,锦辰也在积极拓宽自己的边界,加强自身竞争力:“作为一个刹车片厂家,在保证专业度的同时,不得不承认我们在SKU上存在短板。因此我们积极布局与其他易损件厂家合作,比如轮胎、滤清器,这些易损件都是高度相关的,我们通过厂家同销来实现资源互补。”


在陈宏宾看来,汽车后市场大有可为,规模体量之大、涵盖范围之广、消费群体之丰富,都决定了这个市场将来一定会走向多元化发展的形态。


与易损件领域的平台型企业比较,生产企业在专业、服务能力、聚焦等方面,具有独特的优势。而锦辰将继续积极参与变化,应对竞争,整合市场资源,将自身优势不断放大。


对于锦辰,陈宏宾信心十足,这份信心不仅来源于锦辰的实力,更有赖于创业多年始终不变的理念:“做任何行业都要有敬畏之心,不管是我原来从事的建筑、房地产行业,还是现在的汽车易损件行业。敬畏之心反映出来的是对你行业、专业及客户的尊重度,我们不求一年做到多大的规模,但是一定要对我们的服务对象负责。”秉承这一原则,前路只会越走越坦荡。


作者 | 谢很好

来源 | 汽车服务世界