月均人效3.5万,从不做营销,这家维修厂的核心竞争力在哪?
汽配汽修
2021-10-14 11:51
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以维修技术为基础,借鉴4S店高效优质管理模式,打造汽修厂自己的核心竞争力。

在进入后市场之前,从顺增做过无线电的维修工作,在家电维修行业摸爬滚打了多年。很快,随着家电行业从整体转向模块化维修,屏幕、主板、等零部件开始细分,他预感行业已经发展到了瓶颈期,自己将面临两个选择:要么转型,要么转行。


但他不愿意放弃“维修”工作,在一个偶然的机会下,进入了后市场的一家门店,成为了一名普通的汽车维修工。兴趣是最好的动力,他想变得更专业,并在维修技术上有新突破,于是在2005年进入大众4S店。


由于以前有电子维修基础和汽车维修经验,进入4S店以后,从顺增只用了8个月时间就升到了技术经理。一做就是5年,他之后还进入奥迪、奔驰4S店担任技术经理。后来因为家里的老人小孩都要照顾,从顺增就从大城市回到沂南县开修理厂来养家糊口。


据介绍,当时高档车修理厂比较少,车主没有太多的选择,整个市场环境比较良性。所以,尽管从顺增兜里只有3万块启动资金,还是态度坚决开了张。


“那时候我挣点钱都用在买工具和设备上,修理厂刚营业时连配件都买不起,只能像滚雪球一样,从少量开始慢慢运转。”


从顺增认为,除了市场机遇,给予他最大信心的是在4S店学到的维修技术、员工管理、企业运营、成本核算等,可以说德盛行是一家具有4S店基因的汽修厂


“但从资金、规模和管理上我们不可能照搬4S店,而是根据沂南当地市场需求找准自己定位,以维修技术为基础,借鉴4S店高效优质管理模式,打造汽修厂自己的核心竞争力。”



自带4S店基因,又独具特色


德盛行汽修厂所在的沂南县位于山东省东南部,隶属临沂市,是一个名副其实的小县城,但据从顺增介绍,20万元以上的豪华车却有几万台。


汽车保有量很大,但汽修厂表现出与周边地区不同的特点,要么面积很大,要么面积很小。前者场地大,员工数量多,所以成本高;后者虽然能控制成本,但业务规模也受到了限制


从顺增下了决心,在经济情况好转之后,把原本占地90多平米的德盛行搬到了现在的场地,一栋有着4层楼的建筑,每层楼面积约为280平,总面积超过1000平。


对此,从顺增进行了合理规划,一楼为6个维保工位的施工门店,还单独布置了一间客户休息室;二楼是配件仓库、办公室和餐厅;三楼既可以作为培训室,平时也可以当作员工娱乐活动的场所;四楼为总成拆装室。


“我们现在汽修厂的面积刚刚好,具备了一定的服务能力,同时又可以把成本控制在比较合理的范围内。”


场地变大了,从顺增的一些想法可以顺利地付诸于行动


“比如4S店的配件展示,能够给客户带来直观的认知。但德盛行有所不同的是,其他汽修厂通常是用旧配件展示,而我们的旧配件则是在交车时展示给客户看,客户一离店,必须在当天放进旧件回收室,平时我们都展示的都是新配件。”


▲ 旧件回收室


他的目的很简单,就是要打造规整、整洁、明亮的车间,给客户留下眼前一亮、耳目一新的印象。


场地变大了,业务结构也要保持合理的优化


从顺增将洗车项目外包给隔壁洗美同行,汽修厂专注于以技术为主导的维保业务。他总结在4S店的经历说道:“4S店的洗车主要是为进店客户做增值服务,基本上都是免费,但客户满意度很差。同样,如果我们用修理工洗车的话,也不能保证效果;如果一个工位配两名洗车工,人工成本随之增加。”


而与洗美店互惠合作,一方面,德盛行赠送20元洗车券给车主,由洗美店进行专业服务,提升客户满意度;另一方面洗美店会推送修车业务,他们的客户也可以进汽修厂休息室,拓宽了客户来源。


“汽修厂经营初期是朋友们捧场,不仅自己来找我修车,而且转介绍其他的客户进厂,慢慢地我们积累了一大批的忠实客户,流失率非常小。我的想法是,按照汽修厂现有的场地和服务能力,先把老客户维护好,再保持一定的新客进店量,就足以保证汽修厂的生命力和发展力。”



应用5S管理,走上正轨


用从顺增的话说,与4S店相较,德盛行虽小,但“五脏俱全”,要对汽修厂进行精细化管理,有必要引入4S店的5S管理。


众所周知,5S管理即整理、整顿、清扫、清洁、素养五个部分,又被称为“五常法则”。


在保持清洁方面,员工们每天下午要花半个小时打扫卫生,并且每天早上检查昨天的卫生打扫情况,要求在服务完一台车后,5分钟之内把区域卫生打扫干净,从顺增把上述步骤称之为“打扫卫生三部曲”,他制定的合格标准是,员工开晨会的时候会坐在地上,当晨会结束以后,裤子上不沾灰尘。


另外,每个星期三清洗工位下水道;把工具车、配件车、垃圾桶按照规定位置摆放,用定位化管理保持店内整洁;更换下来的配件都要分类储存,不能放在车间里。



同时,设置监督机制,当员工做得不规范时不仅会处罚款,而且还会写在白板上展示,并做纠正和预防措施,甚至还会一个星期的关注事情的进展情况。


“5S管理里最重要的是人的素养问题,也是员工管理的重中之重。”


首先,在招聘上设置门槛从顺增认为,要求新进员工符合三个要求,按照重要次序排列,分别是品德、勤劳和技术。


从顺增强调品德的重要性,“我们要做到客户在汽修厂保养修车,就像到了自己家一样。如果说修理工品德不好,砸的是汽修厂的招牌;而且作为老板,我们扮演的是大家长的角色,也需要对他们负责。”


其次,在员工培养上分为9个等级从顺增将学徒工、中级工和高级工各细分为三个等级,等级、技术能力与工资挂钩。


“比如刚进厂的学徒工以6个月为期限,期间学会了更换三滤、刹车片、火花塞、灯泡等配件会奖励200元,如果没有学会将被辞退;12个月内学会了更换外部皮带、助力排气管等配件会奖励500元,且晋升中级工。”


从顺增表示,作为技术出身的汽修工,他非常重视对员工的培训,汽修厂每周都会进行内训,结合实际操作,更快更好地帮助员工快速成长。


据介绍,员工的等级晋升要通过综合评估,“如果18个月还没有达到中级工的水平,我会认为他们没有做汽修的心得和天赋,这时候请出局,或许能在别的领域找到出路和前程。”


最后,按技术能力设定工资提成汽修厂参照4S店的绩效考核标准,同时结合了门店的实际情况。


“4S店的考核非常固定,因为进店只有几种车型,每个配件更换工时由厂家规定,每个技师一天能换多少配件,有多少工时,拿多少钱都是能够计算出来的。而我们的汽修厂专修豪华车,有奔宝奥等多种豪华车品牌,更换配件的工时各不相同,无法百分百按照4S店的方式执行。”


从顺增的做法是,以营业额的总数×单个技师能力百分比÷多个技师能力总额×毛利率


“比如两个技师产生了1000元的营业额,其中一个技师能力百分比为50%,一个为20%,那么前者的工时费就是1000×50%÷(50%+20%)×20%,后者为1000×20%÷(50%+20%)×20%。”


“对技师来说,服务完一台车就会收到短信提醒赚了多少钱,多劳多得,他们干得也有劲。通常我们大师傅的平均工资可以达到7000-8000元。”


从顺增表示,从前招人没有标准,招得快,流失率也高,管理比较混乱,引用了5S管理后,汽修厂逐步走上了正轨。



定位差异化,无惧竞争


从顺增从来不做营销。


“汽修行业本身还是技术流,而且客户的本质需求是要求我们把车修好,所以运用专业技能把工作做好才是长久之计。”


从顺增认为,作为专修豪华车的汽修厂,应该擅长修理3-4个车型,专业性要达到4S店水平甚至某些领域要高于4S店,才有在市场竞争的可能性


据介绍,德盛行的技术沉淀较深,拿手的车型较多,客户流失率极低,即便有客户换了新车,有维修业务还是会回来。


“虽然不做营销,不做会员卡,但是我们应用F6的系统留存客户信息,在服务完成后的一周内进行回访,与客户进行沟通的同时,也对自身的服务效果做出评估。”


同时,在配件方面与新康众深度合作,从顺增用12个字概括了新康众的配件服务:质量好、速度快、配件全、质保好。


“一是配件品牌好,质量真,让人比较放心;二是配送速度特别快,基本上打完电话的几分钟之内就能送过来,大大降低了我们的库存成本;三是配件比较全,我们的F6系统可以和新康众联网,仓库里有什么配件一目了然,我直接下单即可;四是配件出了问题后,新康众会配合查找原因,解决问题,而不是推卸责任,这点确实令我很满意。”


据介绍,目前德盛行汽修厂有员工7名,单车产值为600-700元,平均每天进店量为20台左右,年营收达到300多万。


从顺增承认市场在不断变化,想要保持目前的营收水平殊为不易。但是面对4S店的降维打击和电商连锁门店的竞争,他显得很有信心。


“先说4S店,它无论如何降维,总不至于降到赔本吧?”


他举了山东省1988年成立的一家4S店的例子,细细地算了一笔账:他们每天修车台次为80台,平均单车产值是660元,营业额为52800元。售后人员配置为30人,包括16名技师、财务人员、配件采购、前台服务顾问和各部分经理等,每天支出工资为7000-8000元,再加上场地费、工具折旧费,其他费用摊派,一天的盈亏平衡点约为2万元。


“再参照营业额计算,这家4S店必须保证达到进店台次毛利的30%,才能达到盈亏平衡。因此,4S店可能会在一个时间段做活动吸引客户进店,但想要打持久战,肯定支撑不住。”


再反观德盛行汽修厂,每天营业额为1万元左右,盈亏平衡点是1200元,成本上更有优势。


“而且我们离客户近,维保速度快,费用相对不贵,只要保证技术优势,4S店的一时降维打击不足为虑。”


再看电商连锁的冲击,从顺增认为,双方定位不同,竞争有差异化,甚至还能做到业务互补。


“在大城市竞争或许比较激烈,但是电商连锁门店的业务以保养为主,客流大,利润不高;德盛行针对的是35-55岁左右的豪华车车主,主打的故障维修技术,差异化定位有时还可以承接他们门店的维修业务。”


现在正值炎热的夏季,德盛行汽修厂也进入了忙碌的维修状态。


据介绍,随着夏季修空调、清洗三大件、保养等需求量激增,每年的6-8月是从顺增最忙的时候,“修着空调,检查底盘异响,活儿都出来了。但忙归忙,服务还是得到位。”



新能源崛起,积极应对


兴趣使然,从顺增对新技术十分关注,新能源车的快速崛起吸引了他的注意力。


“我最担心的是新能源车带来的巨大变化,因为现阶段新能源车普及的障碍无非是两个原因,一是人们对它的理解,另一个是电池续航问题。”


从顺增认为,目前新能源车的保有量已经达到了10%,未来几年的增速会更快。在达到一定占比后,交通工具会被新能验车取代。而燃油车会跟现在的摩托车一样,虽然会有所保留,但都会成为玩车人士的爱好,售后市场份额会急剧下降


“在新能源维修技术方面,我感觉又被打回了原点。以前家电行业最后变成了模块化维修,现在新能源也是模块化维修,电机、驱动模块等都有专业细分。”


从顺增表示,德盛行已经开始接触新能源车的驱动模块维修,也感觉到了其中的复杂性。


“以驱动模块里IGBT来说,它是三极管和场效应管的组合体,虽然有众多好处,但是故障率还是蛮高的。”


据介绍,新能源厂家会对车辆进行质保,有的长达8年,有的终身质保,能进入社会维修厂的业务并不多,因此在针对驱动模块故障率高的情况,从顺增感慨起自己在电子技术上钻研多年,现在要对从未接触过的新能源电子技术从头学起,积极探索。


同时在员工培训上已经开设了新能源车维修内容,从顺增表示,自己将和员工们共同学习,共同探讨,为德盛行未来的转型做积极的准备。


最后,从顺增还为汽修厂眼前的发展做了规划:鉴于目前培养店长以及团队的基础上,接下来将以合伙的形式,与员工共同经营新的分店,在沂南小县城里,一步步稳扎稳打,让小伙伴们都能以创业者的身份,在汽修行业展示自己的力量。



文章首发于康众《service》 

作者:老白

来源:AC汽车