“全年免费保养”模式再度袭来,谁会是下一个跟进者?
国际汽车环保洗护联盟
2021-10-28 10:05
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处在深水区的汽车后,“全年免费保养”模式还能掀起巨浪吗?

近日,刚刚拿到C轮近亿元融资的集群车宝又搞出大动作,发布了“车险e保养”项目,即买车险送全年不限次数保养。


这个商业模式在汽车后市场并不是第一次出现,早在2014年“i保养”平台就靠此模式席卷整个后市场。直到模式终结,汽车后对“i保养”的落幕亦是众说纷纭。


不可否认,不论是从商业模式设计还是对人性的研究上,“i保养”模式都存在诸多不足的地方。但在集群车宝董事长高集群看来,“i保养的模式没有错,市场也印证了‘买保险送保养’直击消费痛点,错在它们的风控没有做好。”


如今,时隔七年,集群车宝再次高调宣布重走一遍“i保养”模式,底气在哪里?跑通模式的可能性有多大?在流量稀缺的当下,会不会有跟进者出现呢?



“车险e保养”怎么玩?


根据集群车宝公开新闻显示,“车险e保养”项目具体实施规则如下:


车主用户可以根据自身需求,自行选择各大保险公司、保险险种以及保险套餐,下单的渠道可以是集群车宝线下近200家门店,或在集群车宝商城内线下单,成功下单后送全年不限次数保养。


而参与活动的限制性条件有两个:一是机油品牌固定,每次保养包含壳牌全合成SP级机油、工时费和机油滤清器;二是每次保养间隔是8000公里且在60天以上。


与“i保养”的参与规则对比如下图:

 


可以明显看出,“车险e保养”相比于“i保养”有三个不同:


  1. 引入更多大牌保险公司参与,而不是局限于某一家保险公司,也不限于险种,车主拥有更多的车险选择权;

  2. 赠送的机油等级更高;

  3. 仅限于集群车宝连锁体系的门店参与。


总的来看,集群车宝的模式覆盖的车主范围更为广泛,也进一步降低了车主的准入门槛。


再从项目推进的背景看,集群车宝与合作的保险公司都需要这个项目打破现有局面。


保险公司入局的意图不言而喻。919费改后带来的“降本”压力,亟需找到增长的新方案,而集群车宝“买车险送全年不限次保养”的模式足够吸引车主眼球,也有比较集中的服务网络落地。


但业内人士认为,对集群车宝而言,这个模式推出的意义更大。


一是拿到融资后的集群车宝,需要加快其在华南地区的扩张进程。目前,广州约有360万汽车保有量,社会维修厂7000多家,包括华胜、畅途汽车、百援精养等大连锁。而途虎、天猫养车也在今年加速攻入其腹地,集群车宝的扩张需要新模式撕开口子。


二是集群车宝投资超亿元研发的汽服连锁智能信息化系统,未来或将打造汽车后的互联网产业平台,需要找到流量入口


总的来看,不论是攻城略地,加速对门店的整合,还是靠保养、车险业务锁住用户,为平台的未来价值做谋划,集群车宝都需要走出这一步。



能不能跑通?


早在2017年,集群车宝曾推出“机油永久免费”的营销策略。


即用户充值400元,全年保养不限次数,但工时和机滤需要额外付费,且油更换周期、每次用油量、油品等级、根据原厂标准,需要集群车宝APP匹配。


当时,业内就将此模式与“i保养”模式进行比较,但两者明显存在巨大差异。


而如今,集群车宝推出“车险e保养”模式,与“i保养”的商业逻辑高度相似的事实毋庸置疑:以免费保养为入口,撬动更大的投保量,再靠保险佣金反哺保养。既为平台留下高价值的用户,也为门店带来流量。


逻辑在理论上似乎行得通,但落地环节如何避免踩到“i保养”的坑呢?


AC汽车根据集群车宝公开的资料及业内人士提供的观点,总结了两点:


一是堵住模式设计上的漏洞,而最大漏洞在于对修理厂的监管。


业内在对“i保养”失败归因时,修理厂端的“刷单”首当其冲。普遍观点是认为人保以及嘉实多等多方投资方未能尽到有效的监管职责,导致终端门店系统不可控,存在刷单做假保养的现象,套取保养物料和工时费。其次,平台采用弱管控的认证店模式,也导致车主的服务体验得不到保障。


集群车宝则把修理厂的风险把控放在第一位。依托于自主研发的智能信息化系统,将所有门店纳入系统的监管,门店的服务流程被在线监管,试图从根本上杜绝了门店的“违规”行为。


二是打通客户数据,这是实现保险公司、修理厂和模式发起方共赢的前提。


“i保养”平台兴起时,保险公司和修理厂的一个共同诉求是带来新客户。前者需要维修厂转化更多新客户,提高其保险覆盖率;后者需要通过平台拉新,而不是将自己的老客户送入平台薅羊毛。但三方之间的用户数据却没有打通,导致从最初的“共赢”初衷走向了“皆输”局面。


集群车宝的优势就在于打通了国内各大保险公司数据库接口,直连集群车宝车险平台,用户可以通过进集群车宝APP或微信商城,根据自身需求选择不同的保险公司和返点折扣,并实时获得精准的保险报价。 


一位业内资深人士认为,集群车宝跑通该模式的可能性很大,原因在于其不需要总部付出额外的运营成本,主要是运营团队的组建和管理,管理成本更大。


在他看来,“i保养”模式落败的一个重要因素,在于运营人员与修理厂之间的利益勾结,共同薅平台的羊毛。如果没有健全的平台规则和防腐制度,管理这样的团队并不容易。



谁会是模式的跟进者?


在流量极度稀缺的汽车后,保养与车险都是门店不可错失的流量入口,更何况将二者绑定在一起运营,杀伤力不容小觑。


那么,对于想入局该模式的企业来说,门槛究竟有多高呢?


以集群车宝为例,其实可以总结出三个条件:一是具备一定规模的服务网络;二是有数字化能力;三是门店运营能力。


具体来说,只有具备相对密集的服务网点,企业才能在与保险公司及品牌商的合谈判中获得更高的话语权,这也是保障用户体验的基础。


其次,具备数字化能力才能实现与车险平台之间的数据互通,获得更全面的用户画像,实现用户价值最大化。


最后是提升门店的运营能力,才能做好平台流量的深度转化,从保养向其他高毛利项目延展。


一位区域连锁的负责人表示,跟不跟进这个模式,一看自身资源和保险公司的匹配度,二是取决于心态,是不能亏本保当下还是不挣钱拼未来。


“我们和平安的合作也会赠送车主保养,但是需要车主额外购买出行无忧险,保险公司会私下跟门店结算,一份保单的结算金额综合下来也有200元-300元。但是因为有附加条款,所以保费会比其他渠道高一些。”


在他看来,车主对机油品牌的认可度以及对平台的信任度会影响模式的推行。同时,他也表示若通过该模式带来保费的增长,后续返修价值巨大,不排除有大连锁选择战略性跟随。


随着汽车后进入存量市场的争夺,市场总量不变甚至减少的情况下,企业的增长只能通过抢别人的蛋糕去实现。“买车险送全年不限次保养”模式无疑是抢夺汽后流量的利器之一。


当然,该模式也存在挑战。保险公司的支持力度和决心,将决定这个模式能够走多远,而汽服门店的保险业务水平和运营客户的能力成为模式运营成功的关键。


无疑,集群车宝向处在深水区的汽车后投下一块巨石,能否掀起巨浪,还有待时间给出答案。


作者:流意
来源:AC汽车