车企停止研发内燃机、新能源车渗透率超20%…留给汽修店的时间不多了?
国际汽车环保洗护联盟
2021-11-24 16:52
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临近年末,按照惯例做一些盘点。本文落脚点是风头正劲的新能源车售后领域。


2021年无疑是新能源车售后的元年。


证据之一,今年也是中国新能源汽车的爆发元年。


中汽协数据显示,9月我国新能源乘用车的渗透率已接近20%,达到19.5%。


证据之二,独立售后巨头的纷纷涌入。


就在10月底,途虎宣布与极狐汽车合作,双方围绕新能源车主“用车、养车、复购”全流程和全周期需求,构建一站式新能源车主售后生态圈;而这不是途虎今年布局新能源车售后的唯一动作,此前途虎已经宣布联合胜牌、道达尔推出相关产品及服务。


还有天猫养车。也在4月份的时候被曝出着手布局新能源汽车售后业务,店里设置了专享工位;华胜在新能源车售后业务上也是一边摸索一边发展,在交了几百万学费后,今年业绩有望翻两番。


这样一个高速增长、巨头涌入的赛道,40万修理厂面对这场显而易见的机遇却顾虑重重。《汽车服务世界》专栏作者黄灿用一句话做了精准概括:“燃油车没得修,新能源车不敢修。”


40万修理厂不敢的理由是什么?综修厂未来究竟该何去何从?该不该一鼓作气上前拼一把?…《汽车服务世界》提炼了6个关键词:加速、双高、机构客户、封闭、控盘及机遇。


通过这6个关键词梳理过去一年这个领域的一些变化、呈现出的一些趋势,期待大家看完这些内容后有所受益,能用更开阔的思维方式为接下来的2022年做谋划。


加速


第一个关键词,加速。


所有车企布局动作在加速。


刚过去的广州车展中呈现出了一个值得关注的市场变化:主流车企全面进军电动化赛道,尤其是豪华车品牌,更是显现出“ALL IN”的激进姿态。


奔驰、宝马、奥迪、凯迪拉克、沃尔沃等参展的一二线豪华车品牌,旗下的纯电动车型可谓是全部完成了首秀;捷豹路虎强调其“重塑未来”的战略,加速电气化布局。从各自公布的产品落地时间节点来看,几乎都集中在了2022年。


这意味着:接下来的2022-2023年,将会是豪华电动车市场壮大的关键期。


新能源市场增量在加速。


中汽协数据显示,截至今年10月,新能源汽车保有量超过700万,新能源车渗透率已接近20%。尤其是在8月,这一数据达到20.1%,这也是历史上首次突破20%。


这个数据可以结合资深人士的观点进行更深一步的理解。


罗兰贝格报告指出:“当新能源车渗透率超过10%以后,用户对新能源汽车接受度会大幅增加,接下来的新能源车渗透率会以更快速度增长,2025年新能源20%市场份额目标有望提前达成。”


政策利好、销量递增等因素影响,新能源汽车俨然成为当下乃至未来的主流;与此同时, 新能源车售后释放出的红利也让独立售后门店嗅到了新商机。


目前,很多技术水平不错的综修厂多少都在日常业务中涉及到了新能源车维保业务。


深圳某当地协会针对所在区域的近1000家一、二、三类修理厂进行了相关调研。数据显示,当地的一类修理厂中,超7成都有新能源维修业务作业,二类修理厂从事新能源维修业务的占比也超过了50%。


双高


第二个词,双高。


“双高”具体是指售后客单价高、售后维保要求高。


新能源车的客单价之所以高于不少燃油车,钣喷定价也是类比奔宝奥。此外,新能源车车主对于洗车、轮胎等服务属性强、个性化特征强的项目投入更多。


根据 F6汽车科技发布的《2020中国汽车后市场维保行业白皮书》:2020年我国新能源汽车的平均维保客单价为1373元,高于传统燃油车的1032元约33%。


报告预测:2025年我国2000万辆新能源汽车的保有量将催生274.6-549.2亿元的售后维保产值规模;2030年新能源汽车售后维保产值将有望突破1000亿元。


值得注意的是,售后客单价高不代表新能源车维保的利润率高。


据一位已经布局新能源车售后的业内人士透露,从整体数据来看,燃油车毛利在40%-50%,电动车毛利在30%左右,出行汽车的毛利只有20%。


为什么客单价高、利润率却不高,汽车服务世界了解到可能存在一些原因。


其一,新能源车维保业务的特征比较明显:故障问题集中。主要体现在“三电”上,核心三电由厂家质保解决,而且三电如果需要维修,技术要求就会很高,一般的售后门店不需要处理、也处理不了。


其二,新能源车的日常维保频率低、价格也低。由于车身结构相对简单,新能源车的基础保养不需要更换火花塞,换机油机滤,需要做的是空调滤、防冻液、刹车油和玻璃水还有一些独有的项目,所以同样做维保,新能源车的价格要低些。


不过,利润率低的新能源车售后,进入的门槛却极高。


除了老板个人需要有相关资源等原因之外,最重要的原因其实是:新能源车售后本身进入门槛高,因为车主对售后的要求高。


广州车展还出了件事情,一位小鹏车主现场维权。据报道,该男子曾多次投诉“车载空调问题”,并且问题未得到解决,进而引发车展维权事件;小鹏汽车方面则表示,该车主车展维权和其被清出车友群有关。


事件发生后,小鹏汽车的回应值得关注:“这件事并不影响叶先生作为小鹏G3的车主,享受和其他车主一样的售后服务。”


相关声明中,小鹏汽车的开头是:“小鹏汽车是一家用户企业,我们希望厂家与客户、客户与客户之间均能够建立紧密的鹏友关系,志同道更合。”且声明全篇并未提到媒体报道中说的车载空调问题。


关于事件本身不做过多分析,但从小鹏的回应中不难发现一个事实。以蔚小理为代表的新能源车,把车主体验看得比传统车企重很多。


车主本身的需求、加上主机厂的尽力满足,最终使得新能源车主对售后服务的要求越来越高。


为了进一步满足车主的高要求服务体验,现在不少新能源车品牌对旗下服务中心的数量和质量把控比较严格,并且试图在车主心中建立起「配套」的认知,最终目的是实现“车主买了什么牌子的车、就到这个牌子的服务中心去做维保”。


比如被称作车界海底捞的蔚来,目前正在打造的是从销售到售后环节的一体化极致服务体验。


机构客户


第三个词,机构客户。


这个词是指新能源车售后的业务来源。既是在说现状、也是在说机会点。


很多做新能源车售后的企业其实都有自己的机构客户、也就是大客户。可能是各种分时租赁公司、政府部门/公共交通部门、出租车等出行公司,也可能是特斯拉、蔚小理品牌在当地的车主俱乐部。


以出租车公司为例。这些年,以城市为单位,一些地方的出租车公司已经成为一些汽车品牌新能源车车型的主要购买群体。像上海的出租车公司,这两年就陆续上了几个批次的上汽、荣威等品牌的纯电动出租车。


这些出租车公司一次上线的车数量不多,才几十、上百辆,但如果拿下了当地的出租车车队业务,就等于有了稳定的业务来源,尤其是城市级别的那种,至少会有几百辆汽车的体量。


武汉一个老板,赌上身家做新能源车维修。生意的转折点就是武汉封城期间,当地的新能源商用车承担了大部分城市物资运送工作,门店也迎来了维修保养的高峰,这一下就使月业绩飙升至35-40万。


此后,他的合作单位除了刚开始的地上铁、汇创蓝天、海博思创、东风股份外,又增加了东风华神、厦门金旅、重庆瑞驰、东风襄阳旅行车等15家定点维修单位客户,共计车辆1500多台。


汽车服务世界接触到的一个专做豪车业务的区域连锁,2021年拿下了蔚来、极狐等好几个品牌的授权,他平时开拓业务的核心渠道之一就是当地的各种豪车俱乐部,这些俱乐部车主的消费特点就是:客单价高,复够率高。


以上机构客户,都是有豪车经验、或者当地优质异业合作资源的修理厂企业的机会点。


控盘


第四个关键词,控盘。


主机厂控盘这个现象行业可能已经习惯了。比如仍占主流的燃油车售后领域就是由主机厂-4S店体系控盘,2万家4S店囊括了汽车后市场70%的份额。这个格局从十几年前便已形成而且持续至今。


所以“4S店吃肉、独立售后喝汤”的概念并非危言耸听,阐述客观事实罢了。


而在新能源车售后这个领域,主机厂控盘的局势也在一开始便在造车新势力们的直销模式管控下、日趋成型。


有行业人士直言:传统车企担忧的不是造车新势力们的产品,而是他们的模式。


新能源车的售前也就是销售端口,主要通过线上和购物中心场所完成,这些场景由主机厂直接布局;至于售后,也是由主机厂们亲自选择服务能力较高的修理厂、成立服务中心。


新能源主机厂对售后的控盘意愿有多强?看主机厂们下沉独立售后的决心有多大便知。


2014年起,特斯拉在中国布局钣喷服务网络,相比机电维修业务的直营模式,钣喷业务则一直采用授权模式。截止2020年9月30日,特斯拉授权钣喷中心有120家。其中2020年5月到9月,一共新增了超过40家授权店,发展速度很快。


但从去年下半年开始,多家特斯拉直营钣喷中心陆续落地。根据官网信息,截止到目前特斯拉一共在全国11个城市布局了12家直营钣喷中心店。


如果说,特斯拉做钣喷直营很大一部分原因是创始人马斯克本人就是个“什么都想自己做”的个性使然(就在最近,马斯克还在提醒公司需要扩大其实体服务中心网络);那么其他新能源车企也同样重视“售后直营体系”的发展则更加说明,新能源车企比燃油车车企更懂得“掌握车主流量密码”的重要性。


蔚小理三家,每家对于“直营”的部署都相当重视。蔚来品牌的售后服务中心分为直营和授权两种;小鹏无论是体验中心还是服务中心,都是直营+授权相结合;理想10月份宣布新增10家直营服务中心。


各大品牌敢于如此迅速地布局直营店,一方面是销量快速增长给的底气,另一方面则是因为新能源钣喷中心等售后业务是可以赚钱的生意。


以特斯拉为例。有行业信息指出:在特斯拉管控配件采购渠道下,授权钣喷中心净利率约20%。如果在直营模式下,因配件价格体系掌握在特斯拉手中,盈利性只会更强。


封闭


第五个关键词,封闭。


新能源车售后是门封闭的生意,这是过去将近一年行业各方反馈中所得到的阶段性结论。


一方面是配件供应体系封闭。


以特斯拉授权钣喷中心为例,一位相关负责人透露:“刚开始合作利润比较可观,客单价高,盈利空间大。但之后特斯拉严控配件采购渠道,规定配件毛利率,再加上保险公司定损的折扣,整体利润率在下降,不如同档次的豪华车。”


其次是售后业务模式封闭。


新能源汽车的技术特性、上游电池厂商和主机厂的关系以及行业的硬件和软件储备,都使得新能源汽车售后和传统燃油车相比存在极大差异性,促使新能源汽车售后体系更加封闭,进入门槛更高。


最后,新能源车的售前直销模式以及售后的“推荐/分发机制”双重作用,进一步封闭了体系的销售-售后环节。


具体来看,新能源车售后主要涉及几大块业务:机电业务、钣喷业务、美容业务以及洗车业务等:


机电业务技术含量最高,目前完全由主机厂自营;


盈利性较高的钣喷业务也因为推荐/分发机制,基本与主机厂保持密不可分的关系;


洗美等业务,由于购买新车时主机厂推的“各种终身质保政策”基本是牢牢被锁定在了主机厂触手可及的售后服务场景内。


很多行业人士现在都知道,与传统车主自主选择维保场所4S店或者独立售后某家修理厂不同,新能源车车主是由系统直接分配到售后相关的服务中心。就像蔚来,蔚来的车都有一键维保,直接按照‘就近原则’就能进行有条件的派送车辆,如果这家店业务饱和、就派送到远点的另一家。


直销模式之后,“推荐/分发机制”是新能源车封闭体系不可或缺的一张王牌。


再加上新能源车企活学活用,将“免费保养”这样的截流杀招用的可谓炉火纯青。目前几乎所有新能源车车型上市的时候,都是带着“终身质保”或者“售后服务无忧”之类的字眼强势冲入行业和车主视野的。


至此结论已出,虽然仍是早期,但这门生意的相对封闭属性,已经体现得非常明显。


也正因为是封闭的生意,今天不进入,明天没机会。


后市场一些大连锁已经率先着手布局了新能源汽车售后业务,这个动态在开头已经说过,在此不做过多赘述。


不如看看,如果没办法进入新势力的授权体系,还有什么方法可以抓住新能源车售后发展机遇的机会呢?


相对机电、钣喷这样被牢牢把握在主机厂势力范围内的业务而言,美容、洗车业务这些会外溢到后市场其他门店的业务,其实是个可突破的方向。


例如作为洗美细分领域的龙头型连锁、中威车饰潘丽华就在最近的采访中明确指出,特斯拉、蔚来、理想等新能源车主目前是他们重点服务的群体。


机遇


最后一个关键词,机遇。


围绕这个词,核心自然聊未来趋势。


一个基本观点:现阶段,燃油车仍然是增量市场,也不会突然消失。但燃油车核心的增量市场会由以前的一二线城市流转到三五线城市,与此同时一二线城市的电动车占比会更高。


2018年以来,一二线城市的汽车保有量已经趋于饱和,在加上一二线城市的出行情况、限牌限行等政策,燃油车新的增量市场这两年明显开始转移向三到六线城市,一二线的燃油车新增趋于饱和。


但也因为相关政策促进,一二线城市新能源车的保有量在快速增长。这点大家都知道就不做具体分析了。


也因为这样,大家已经发现,一些想要继续攻克燃油车维保业务的老板这两年都在全力做下沉,行业整体呼吁做三四五市场的声音也非常大;而一些想要尽早接触新能源车售后的老板则在往一二线城市做布局。


不过,最近了解到的一些情况,让汽车服务世界觉得可以在“燃油车市场机会在三五线城市、新能源车售后机遇在一二线城市”这个基本观点上做些补充。


三五线城市的电动车市场发展也不可小觑。


一个2021年下半年开始展示出的苗头:新能源车主机厂对于三四五线城市新车销售和车主售后的布局,重视度有了显著提升。


还是特斯拉。特斯拉现在开始加大在低线城市的销售网点布局,其正在招募的授权钣喷中心扩张重点也放在了华东、华中三四线城市上。


特斯拉官网上,40多个授权钣喷中心的招募城市中、三线城市的占比达到了60%。


而且,已经有后市场新秀吃到了三四五线城市中新能源车售后的红利。


比如2021年成立、定位于新能源养车专家的快姆养车,不到一年时间就发展了包括销售及服务渠道共2829家,覆盖全国近50%左右的县级市。


相关媒体访谈中,创始人就提到了一点:“A00级新能源车主要热销区域,集中在一线限牌城市和三四线城市及以下的县乡地区。”这个说法其实也佐证了新能源主机厂对于下沉市场关注度越来越高的基本事实。


作者:拉面安

来源:汽车服务世界