95后接管两家转让门店,从月亏15万到月入20万,年轻人更懂传统汽服生意?
国际汽车环保洗护联盟
2021-11-22 16:56
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“2020年爆发的新冠疫情导致许多汽服门店面临经营困难甚至倒闭,我认识的朋友当中也有人转让门店,考虑到自己已经在这个行业做了6年,抱着试一试的心态我接管了2家门店。”美富汽车连锁服务中心负责人阿壕对一年前开店的原因记忆深刻。


据《汽车服务世界》统计,在疫情泛滥的2020年一季度,全国近1.1万家汽服门店被迫转让,其中洗美店占绝大部分。


在这1万多家转让的门店当中,阿壕接管的美富汽车便是其中之一。


据悉,美富汽车2014年成立,位于广东东莞常平镇,旗下一共有两家分店,其中,一家规模稍大的综合店主营快修快保,另外一家新开不久的汽车美容店以洗车、贴膜为主。


从店龄和主营业务来看,两家门店存在明显差异,这对于初次创业开店的阿壕而言,显然是一个不小的挑战。


不过,好在他一向喜欢突破自己,面对压力时,却表现得云淡风轻。


为帮好友,

95后小伙走上创业之路


阿壕是汽车后市场为数不多的95后创业者。


据他本人介绍,今年刚满26岁的他,中专毕业之后就已经进入这个行业打拼。


将时间拨回到2014年。彼时,工商管理专业的他,因为从小对汽车的喜爱,便义无反顾地选择从事与“汽车”相关的工作。


刚入行,阿壕从最基础的洗车工学徒开始,经历前三年的磨练之后,一路晋升为洗车技师。


2017年,因为父母催婚,最终他离职回到自己的家乡东莞常平镇,一边肩负起家庭责任,一边从事机油销售的工作。


从大城市回到小县城,阿壕并没有轻易转行,而是一如既然地深耕汽车后市场。


“任何人进入一个行业,至少需要2年以上的沉淀才能慢慢步入正轨,频繁转行的成本很大。对我而言,既然选择了汽服行业,就一定会坚持下去, 尤其是在自己结婚之后,更需要保证稳定的收入来源。”


正是由于持之以恒的付出,阿壕的机油生意越做越好。同时,还在行业中结识了许多志同道合的门店老板朋友。


2020年春季,突然而至的新冠疫情迫使许多实体门店被迫歇业,一些门店遭受冲击之后,开始出现资金短缺的困境。


据悉,受疫情影响,阿壕其中一个朋友经营的美富汽车连锁经营陷入亏损,濒临倒闭的边缘。


为了帮助好友挽回损失,经过认真考虑与协商之后,他最终决定以合伙人的身份接管了门店的运营工作。


“其实,我对这两家门店的主营业务早有了解,对店长的经营理念也非常认可。疫情冲击门店,再加上老板缺乏处理危机的应变能力,作为朋友我决定帮他一回。”


每一次危机,都隐藏着机会。对阿壕来说,“危机”却是脱颖而出的机会。由此,95后小伙子用他的方式开启了在后市场的创业之路。


推出1999元充值卡,

一个月扭亏为盈


任何一件事情的发生都是内外因素相结合的结果,美富汽车陷入亏损泥潭、被迫转让也不例外。


据阿壕透露,疫情只是美富汽车经营不下去的催化剂,内部员工因为疫情生意惨淡而力不从心的工作表现才是最大的问题。


“2020年初,因为老店的房租合同即将到期,原老板计划在美富汽修综合店附近新开一家分店,然后关掉老店。不过,之后又因为合同续签了5年,门店就新增了一家。另外,因为疫情生意不佳留不住人才,留住的人又力不从心让经营状况雪上加霜。”


突然新增一家门店,再加上新冠疫情对线下生意的冲击,美富汽修综合店进厂台次下降了40%,仅仅在2020年3月的亏损就高达15万。


据悉,美富汽修综合店主要以维修保养为主,定位为传统的综合修理厂。



如何帮助门店走出亏损的阴霾,扭亏为盈?阿壕的方式是安排SA进行地推引流。


“我们门店两个SA各有分工,其中一位驻守门店负责接待客户;另外一位SA去门店附近小区,发送洗车券进行地推。此外,美富汽车综合店还与当地的车友会建立了合作,通过车友会的引流,门店的进厂台次和产值也逐渐恢复正常。”


地推之外,去年疫情防控期间,阿壕推出价值1999元充值卡的同时,再免费赠送车辆杀毒服务。


“美富汽修综合店的充值卡套餐包含内饰清洁、更换机油、洗车等项目。疫情防控期间,考虑许多车主尤其是医务工作者有杀毒的需求,我们对车辆进行保养的同时,还免费进行除菌消毒,甚至提供上门接送车服务。”


经过运营策略的调整,美富汽修综合店门的充值卡餐单月销量接近200份,单月总产值接近30万,仅用一个月时间就实现了扭亏为盈。


阿壕强调,充值卡取得成效的关键原因是机油价格便宜,活动项目内容足够吸引客户,当然也离不开美富7年的客户积累,才有此成绩。


与此同时,他也清醒地认识到,充值卡并不能带来长期竞争力,只不过是缓兵之计。


“我以前是机油代理商,掌握了一些知名机油品牌的进货渠道,依靠渠道优势能够采购价格更低的产品,推出的充值卡内的小保养套餐价格成本低、竞争力更强。但是考虑到门店的长远发展,单纯依靠充值卡和廉价取胜不是长久之道,后来充值卡上市一个月就暂停销售了。”


差异化定位,

靠与车主打游戏获客


美富汽修综合店只是阿壕接管的其中一家门店,另外一家门店—东莞中威车饰贴膜旗舰店——美富店,成立时间仅1年多。


据悉,这家贴膜旗舰店位于美富汽修综合店3公里以内,定位高端汽车美容贴膜店,和高端洗车服务。



与接管成立时间已经有7年之久的美富汽修综合店不同,美富贴膜旗舰店因为成立时间短,受疫情的影响,获取客户更加棘手。


为了与美富汽修综合店的营销模式形成差异,阿壕重新梳理了贴膜店的业务模式,在砍掉修业务的同时,更加注重两家门店的相互导流。


“接管这家汽车美容店之后,我第一时间撤销了店内的维修工位,有意让这两家店的业务形成差异互补优势。这样我们可以将贴膜店的客户推荐去综合店做维保服务,而综合店的维保客户,服务完毕之后也会介绍去贴膜店。”


作为一名标准的95后,阿壕身上标新立异求创新的特质也体现在门店运营的方方面面。


以门店内部布局为例,他特意在店内设置了休闲区域,以便与客户更好地进行交流沟通。


“随着90后车主客户的数量越来越多,一些高端汽服店为了留住他们,甚至在店内提供奶茶、小吃、桌游等免费服务。这样的服务一方面可以拉近与客户的距离,另外一方面也有助于深入了解客户的真实需求,我们也一直在学习模仿当中。”


据阿壕透露,他还与客户一起玩王者荣耀,通过游戏与进店车主成为了朋友。


“以前SA向客户推销产品服务,一般是先为对方端茶倒水,然后通过聊天的方式获得信任,有时候遇到客户玩手机游戏可能无计可施。我自己也是一个游戏迷,有时候遇到喜欢玩游戏的车主会主动参与其中,通过游戏建立感情之后很顺其自然会彼此互加微信好友,最终他们就成为门店的私域流量。”


90后车主占40%,

偏爱洗车和改色


当下,通过短视频营销门店已经成为众多汽服门店的日常运营动作之一。


据阿壕介绍,美富汽车旗下两家门店的短视频运作之路开始于2019年初,目前已经在抖音、微信视频号开通了自己的官方号。


尽管从粉丝数、浏览量来看,美富汽车与其他百万粉丝的汽服官方号相比差距颇大。但是在阿壕看来,“勇敢尝试就会遇到全新的自己”。


“对我而言,与朋友合伙经营两家门店主要目的是赚钱养家糊口;同时,开店也是因为自己的兴趣所在,比如说借助短视频营销门店,我的愿望是让更多同龄的车主能够了解美富汽修,根据年轻车主的需求不断调整业务。”


据阿壕透露,从美富汽车客户年龄结构来看,70、80后车主占60%左右,90后占40%。


而从客户进店消费的服务项目类型来看,70、80后车主以常规的维修、保养为主,90后更加注重车辆的外观,以洗车与贴膜改色为主。



“70、80后中年车主进店消费仍然以维保项目为主,90后则更偏向于对汽车进行个性化改造,比如清洁内饰、改装轮毂、贴改色膜等,而且这些项目越来越成为刚需。一般我们在服务完毕之后,会赠送一个精美的小礼品,让车主感受美富汽车服务的温度与真诚。”


采访最后,阿壕向《汽车服务世界》透露,美富汽车贴膜店已经于10月正式升级为中威车饰东莞美富贴膜旗舰店,未来2年的目标是成为一家深受年轻人喜爱的高端美容贴膜店。


“加盟中威车饰之后,美富汽车贴膜店的洗美产品,门头装饰、服务流程真正实现了与总部的完全统一。另外,总部为门店提供的数字化管理系统和线上品牌营销策略,让我们的服务能够迅速触达年轻车主,更有信心成为一家高端汽车美容店。”


“生而勇敢,爱而无畏”,这或许就是阿壕能够力挽狂澜的不二法宝。


作者:吴小平

来源:汽车服务世界