回望2021，传统车市巨变与疫情叠加，给汽修老板带来的最直接感受冲击就是生意越来越难做，“地主家的余粮”真的不多了。

抖音汽修红人苗师傅认真想了想，给自己的2021年打了个高分。

去年10月，苗师傅从一家汽修连锁员工转变为门店合伙人，从负债百万到有收入，都通过这一年的努力得到了满意的答案。

“2021年虽然是创业的第一年，但我的门店已经实现盈利。”

对苗师傅来说，成功没有偶然性。他从16岁开始从事汽修岗位并辗转多地学技术，又在某汽修连锁做技术和运营管理，积累了丰富的经验和阅历。

正因如此，在自媒体的价值日益体现时，苗师傅在2019年就提出各店长应重点关注并参与自媒体。有了自己门店后，他开始将抖音作为发力平台输出汽修内容，逐步打造一个专业治理汽车烧机油的“苗师傅”网红IP。

“当传统汽修行业与新兴的抖音自媒体渠道碰撞，我们实现了两种变化：一个是从用手修车，变成在线上用嘴给客户讲解问题；另一个是从修一辆车挣一份钱，变成能通过为品牌商打广告、挂小黄车卖货等在线上挣多份钱。”

自媒体就是要做专业化

“免拆发动机治理烧机油”几乎成为苗师傅视频最突出的标签。

目前“上海苗师傅”的抖音账号积累了约有69万粉丝。然而在账号火起来之前，苗师傅也像其他汽修师傅一样分享维修案例，能产生一定的效果。但随着同质化内容越来越多，他意识到，如果找不到突破口脱颖而出，只会被淹没在日益增多的同行账号里。

苗师傅表示，目前市场上德系车保有量最大，通常容易出现的毛病多见于底盘漏油、烧机油等，如果以视频的方式科普，帮助车主解决这些经常面临的问题，会不会带来效果？

事实证明他找对了方向。“自媒体就是要专注于某个细分领域，发挥优势，不管是视频还是直播要讲得足够专业，才会获得车主们的认可。”

苗师傅认为这种专业很难复制，因为他会在直播带货中现场解答车主们提出的各种问题并给出修理意见，容易获得车主的好感和信任。如果换成一位漂亮小姐姐，当她只能宣讲产品时，车主看颜值或许会买一次，却不会长期关注。

而且，当这种专业形象一旦在车主心中形成信任后也很难被替代。

由于直播非常消耗精力，苗师傅无法兼顾多个平台，便培养了一个维修师傅长期在快手做直播，有一定的直播经验。有一次，苗师傅邀请他在抖音上做直播，平时百人以上的上线人数下降为30人左右，效果相差非常大。

看似苗师傅做抖音已经得心应手，成绩斐然，实则来之不易。

从16岁开始修车，如今已过而立之年，十几年的从业经历将苗师傅锻炼成维修大师傅，打下了扎实的技术基础。2009年来到上海后，他就踏踏实实在某汽修连锁工作了十年，期间分管30多家门店的技术和运营，沉淀了运营的经验。

同时，苗师傅还在合肥和上海交通广播电台做过两三年的嘉宾，为车主连线解答汽车问题，锻炼了与车主线上沟通的技巧，并越来越熟练。

这些都是苗师傅做抖音所具备的前提，事实上做短视频并不简单。

“以淘宝电商来说，是在产品图片中配上文字，或者再添加录制视频解说，整个过程并不复杂。然而抖音制作跨度比较大，首先得会懂得拍摄技巧，并会熟练运用手机上的视频剪辑APP，再懂得抖音运营规则，更需要持续创新内容，因此它具有一定的门槛，这也是普通汽修门店难以做好的原因。”

“烧机油”话题能做多久？

在苗师傅入伙前，门店就已经加入天猫养车，千余平米的店面装修明亮，工位错落合理。

正说话间，汽修师傅们开始对工位上一辆挂着苏F牌照的保时捷进行检测。苗师傅解释道，这辆车是从江苏南通来到门店，车主是看完烧机油视频后与苗师傅联系，双方沟通了车子的基本情况，苗师傅针对性为车辆定制了维保套餐项目，约估报价18000元，车主表示认可并进店维保。

苗师傅强调，门店与车主之间的信任并不容易建立，因此在咨询阶段为车主做报价时，一定要客观、真实地告诉车主钱都花在哪儿了，为什么要花这么多钱；而不能线上报价低，进店后再告诉车主真实的维保价格，有“欺骗”之嫌。

他表示，抖音为门店导流效果非常明显，目前车主从抖音进店的营业额至少占总营业额的50%；而烧机油这个话题依然可以在抖音再做两年。

“从平均车龄5-6年来看，2017年的车也开始烧机油了。而且燃油车保有量大，即便有新能源车的冲击，依然有足够大的市场存量。对于新能源车的爆发趋势，我认为现在的量还不够支撑门店活得好，所以还是要把握燃油车的机会。更何况，等新能源车成为主流后，我们换个角度做芯片话题，传播上也不会有太大问题。”

无疑，苗师傅会接着做烧机油话题，而且还会进行深入挖掘。比如首先探讨烧机油的原因，一是保养不合理，二是用机油不标准，三是机油品质不过关；再根据病因解决烧机油问题，最后治标也要治本，通过精准保养预防烧机油。

“所以，接下来我们会将精准保养项目作为下一个突破口。”

苗师傅认为，虽然各地掀起的保养大战让车主价格非常敏感，但并不代表保养项目被拖进了低价泥潭。因为车主会越来越懂车，也会追求服务品质，他们不会将价格作为选择的关键因素，而是按需保养。

同样，抖音的红利期还会更长，苗师傅认为约有3-5年。

“在互联网兴起搜索电商时，就有一波汽修人在淘宝线上为门店导流。只不过相比吃穿行业早早转移阵地去线上，汽修行业还是落后于整体市场消费水平，因此有人带头吃了螃蟹，大部分人还没有跟上。”

苗师傅表示，现在搜索电商淘宝依然能为门店导流，只是现在兴趣电商抖音占据了大量流量，门店应该“逐流量而居”，车主在哪里，就在哪里发力。

除了做烧机油话题，苗师傅对“保养”这个细分类别还有更多想法。

比如以机油品牌、不同车型、不同行驶里程等条件做不同的保养，大约能拍摄300条视频，按照每2天更新一条的常规频率，时间跨度接近2年。如果再做成账号矩阵，影响力会更大。

抖音“汽修”还清百万欠债  

在汽修连锁上班10年，苗师傅亏损了将近100万，这让他始料未及。

哪里跌倒就要在哪里爬起来。受邀入伙的门店是老东家的一家分店，苗师傅重新收拾心情运营门店，仅仅一年时间还清欠款，而且门店活得比往年都要好，堪称“汽修界的罗永浩”。

据介绍，门店主营业务包括洗车、保养和维修，其中维修是最主要的盈利项目，包括发动机漏油、底盘维修、烧机油、精准保养等约占营业额的70%。

由于超过一半的车主来自于抖音渠道，苗师傅非常注重抖音流量和门店经营的密切关系。

一开始，苗师傅追求视频的播放量和点赞量。但渐渐地，他开始摸到一些发视频的间隔窍门，既保证能为大家解决问题，又能穿插带货广告做直播。

首先，默认视频标题为“烧机油的原因”，即车主通过搜索该词可看到苗师傅抖音账号。

其次，做干货内容时要戳中车主痛点，某些旧视频重复发出仍然能收到百万以上的播放。

再次，需要直播带货时，可先在视频中露出产品信息，链接小黄车，方便车主及时够买，为直播做准备。

最后，当广告视频播放量低时，紧接着发出几条干货视频，减少带货直播频次，保证车主能持续关注。

苗师傅除了将汇聚的流量导入门店，还能直接在线上进行变现。

一方面是为产品品牌商拍视频，赚取广告费，每月1-2条。因为苗师傅对品牌有细致的筛选，否则既要承担售后又折损口碑，得不偿失。

另一方面，为产品商家直播带货，赚取佣金。但选品也仅限于汽车维修品类，比如零公里RPP燃油添加剂等行业内较为熟悉的产品。

因为好的品牌商合作起来更融洽，对于抖音的负面评价，苗师傅不会正面回应；而确实需要做售后的评价，无论责任是否在己方，团队都会跟踪到底，做出合理解决。这时候品牌商也会支持苗师傅，共同承担损失。

同时，苗师傅对粉丝数量要求是“贵精而不贵多”，粉丝群体的中高端车主占比决定了变现能力，几百人的直播间也能够达到预期销售值。

再回到门店端，通过抖音而来的车主跟所有人一样，核心目的就是解决车辆问题，这就需要门店具备优秀的技师团队。

苗师傅以合伙人身份重回门店后，鉴于以往的经历，对团队制定了相应的管理规则。

目前门店配备了4名洗车工和6名维修工，将他们分为两个小组，各设1名组长。哪个组员在门口接车时，业绩就归于哪个组；同时组长有决定员工工资高低的权利，通常门店会拿出毛利的25-30%交给组长，由他去按照员工做出的贡献进行分配。

苗师傅对组长的要求也很高，比如得具备8年以上奔宝奥的维修经验；熟悉进货、报价流程；会带团队，能有效解决客户沟通问题等。同时给出的薪资也很高，组长月薪约为1.5万元，而勤劳的洗车工月薪会达到1万元，还有的汽修工月薪能超过组长。

“制定好游戏规则后，大家各司其职。我把权利下放，将自己空出来全力负责流量，组长负责转换、报价、售后、服务等，员工踏踏实实干活。”

为此，苗师傅还组建了4-5人的视频团队，他将视频剪辑工作交给小伙伴，自己主要做讲解视频、直播这些别人难以替代的事情，反而更能提高效率，保证视频内容更新。

能通过抖音获取源源不断的车主进店，这也是苗师傅不担心员工另起炉灶的主要原因。

无限节约开店成本  

苗师傅这家门店约有1100平方米，设置4个洗车工位和维保工位，月产值有50-60万元，积累忠诚用户超过1000人。

但门店位置并不在闹市，苗师傅表示，“当初选这家门店时，我看中了两点，一是上海市内1小时车程都可以到达，二是门店位于限行区域外，外地车辆也能进店。因为门店像从前一样依靠门店位置流量生存的话，一定会亏损。我们要做的是如何让门店的覆盖范围更广，达到30公里，甚至300公里。”

事实上，苗师傅的粉丝车主多在100公里以内的江浙地区。

“因为互联网时代不仅缩短了两地距离，还降低了项目的盈利空间。以往只需要服务1000个会员客户的门店，现在需要3000个客户才能活下来；以往依靠洗美、保养、更换轮胎等业务就能生存的社区店，也会随着频次降低而需要开拓更多的服务项目。”

苗师傅认为，也不能指望新能源车带来一些机会。一方面是近5年的新能源车暂时不会涉及太多维修项目，另一方面新车由厂家质保，门店很难获取维修业务。

“目前市场最激烈的竞争时刻还没有到来，看明后年的后市场，大约会有三分之一的汽修店会跟随趋势转向线上，否则会被市场淘汰。而将眼光放在未来几年，当新能源车占比一半时，门店也会关掉一半；存活下来的大多是与租赁公司或造车企业有合作的实力企业，还有具备线上流量的门店或专修型门店。”

这是因为专修型门店放大了门店特长，能够吸引有需求的精准车主；而有流量的门店做出的产值能够抵得上几家连锁店，节约了开店成本。

苗师傅算了一笔账：一个维修师傅在抖音平台直播三小时可以卖出30桶机油赚3000元，相当于门店一天的产值；而门店的投入成本要50-100万，再加上房租、员工工资等。两者相较，显然前者的投入产出更高。

而且卖出的机油已经赚取了大头差价，门店只能做安装服务赚取小头辛苦费，显然是前者更容易以最小的成本服务更多的人群。

“当我们通过线上无限节约成本时，才是线下门店最痛苦的时候。”