“猫虎狗”和平台要挤掉中间环节,汽配经销商该如何接招?
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2022-01-18 15:29
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汽配经销商放弃单纯的贸易模式,走实业和品牌之路,或许可走得更宽、更远!

近十年来,伪劣假冒的捣乱、汽配品牌商的强势、资本的蛮横,这一波又一波的冲击,让很多汽配经销商表示已经受不了啦。


而近年来,随着“猫虎狗”等互联网巨头强势布局汽车后市场,汽配经销商的业务进一步遭遇挤压。



供应链平台是汽配经销商发展的必然?


传统汽配经销商的模式是:从主机厂及品牌配件企业获取代理权,再转手二级或区域经销商,由他们将产品销售到终端门店。


近年来,在资本的加持下,为了优化渠道、提高效率,同时解决假货、账期、品类满足度等问题,汽配市场吹起了一股打造汽配供应链平台的强劲风头。


参照在汽车后市场风生水起的新康众、快准车服、三头六臂等企业,似乎汽配供应链平台化成了汽配经销商转型的必由之路。


然而现实情况却是,众多汽配供应链平台经过几年“烧钱”,还是没有找到盈利模式,现在纷纷在试水汽服、汽配全品类模式。


不久前,业内人士从多个渠道得到消息,总部位于北京的某汽配供应链平台遭遇经营挑战,整体情况不妙。


另据相关统计,在汽配供应链领域,2019年总计有10家企业完成12次融资,总融资金额在50亿元左右;2020年共有4家企业完成7次融资,总融资金额在10亿元左右。2021年的融资情况进一步缩水。


业内人士普遍认为,汽配供应链正在逐渐失去资本青睐。此前,曾经获得7轮融资的车通云,在2021年初也爆出“员工停工、未付工资、现金流断裂”等消息。


虽然这些平台不是头部企业,但是他们的运营模式相似。至少到目前,我们不能认定汽配供应链平台就是传统汽配经销商转型的方向。



从业20年的汽配经销商有话要说


传统汽配经销商的生存状况到底怎么样呢?他们会往什么方向拓展呢?


作为某国内一线汽配经销商的股东,从事汽配经销20余年的刘明可能最有发言权。


刘明所在的企业,拥有博世、采埃孚等国内外几十个品牌的授权配件商,年产值数亿元。


据他介绍,2010年以前,配件经销商的日子的确很好过。因为能拿到代理授权的企业不多,能够形成相对垄断,自然就你好我好大家好。


而2010年之后,主机厂及汽配品牌商由于自身逐年增加的销售任务压力,使得各家品牌商授权的代理商越来越多,汽配经销商的竞争压力也呈几何级加大。


此外,近年来汽配供应链平台携资本的优势,迅速抢占传统汽配经销商约40%业务量的易损易耗件市场份额。


比如刘明所在公司,就滤芯来说,之前每月可以卖出五六万元产值;而现在,每月一万元都卖不到。


刘明认为,今后汽配市场趋势,猫虎狗等综合平台霸占“易损件”销售,保险公司分食“事故件”蛋糕,最后留给传统汽配经销商的,就只有“修理件”这一项了。


而由于授权代理商数量大幅增加、竞争加剧,即便是修理件这点“残羹”,通常也只能有5%利润了。



开辟新战场:打造自有品牌并拓展新品类


传统汽配经销商该如何面对众多挑战呢?


刘明的选择是——打造自有品牌、丰富产品线!


他们的具体做法是:与相关研发、制造企业进行深度合作,打造公司自有品牌配件,希望从“纯经销商”逐步过渡到“品牌商+经销商”。销售产值虽然仍依赖主流品牌件,但自有品牌配件可增加利润。


刘明介绍,虽然缺乏知名度导致起步有些艰难,但经过几年的坚持,越来越多下游客户开始逐渐认可自有品牌件。自有品牌件的高利润,也大幅拉高了公司整体利润率,破纪录地达到21.7%。


同时,他们关注到燃油系统清洗添加剂、燃烧室清洗液、烧机油治理清洗剂等维修保养化学品,在独立汽修厂正逐渐普及。这类产品通常有极高毛利,汽修厂愿意推,而且可通过内窥镜观察清洗效果,容易获得车主认同。


为进一步提高利润率和产值,满足终端对产品的需求,刘明公司着手开发自有品牌维保化学品产品线。


通过大量行业背景调研,刘明发现汽车维保化学品行业普遍存在品质良莠不齐、产品标准严重缺位等现象。


国内比比皆是的“小作坊”,既无研发亦无品控,自然难入刘明这个理学硕士的法眼。国外产品虽有3M、雪佛龙和巴斯夫等大牌,但只发展代理商,并不提供OEM贴牌业务。考虑到进口品牌有背书作用,刘明签下其中两家外国大牌的代理授权。


和做自有品牌件道理一样,高利润化学品自然是自有品牌。为保证产品竞争力,刘明斥下巨资与某第三方研发机构展开合作,联合开发系列维保化学品,并委托天津某润滑油厂负责定制生产。


汽车维保化学品的技术服务和推广,是产品落地各地汽修厂的难点。刘明又联合四家汽修连锁管理咨询公司,共同设计“产品推广对赌”合作模式,将推广和服务工作直接外包,以期通过“专业化分工”实现效率最大化、风险最小化。


尽管疫情反复,配件行业寒冬未去,但刘明公司仅以不到一年时间,新产品线一举实现近三千万产值,且继续保持强劲上升势头。在2022年计划中,刘明进一步调整组织架构,成立了化学品事业部,预计年初将再推出5项新品。


刘明公司一经调整,就能够取得这样的业绩,这不是偶发的。后续有机会,我们将为大家剖析汽车维保化学品的前世今生。


先剧透一下,汽车维保化学品利润率基本上都在300%以上。是不是很吓人!!!


通过刘明公司这一案例缩影,印证了配件经销商要持续生存与发展,必须与时俱进且不断创新。放弃单纯的贸易模式,走实业和品牌之路,或许可以走得更宽、更远!


作者:森工

来源:AC汽车