将成汽服领域第一股的途虎,未来后市场之路怎么走?
国际汽车环保洗护联盟
2022-01-27 16:02
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汽服领域无上市企业的怪圈,即将被途虎养车打破。

十年来,途虎养车在后市场垂直领域的流量生意做得如火如荼,并快速成长为汽服连锁门店的龙头品牌,过去曾被认为最有机会和能力走上资本的道路,但没想到途虎走向资本市场的步伐如此之快,申请赴港IPO消息一出,瞬间引发行业热议。



从行业角度看,大而分散的汽后赛道厮杀惨烈,途虎能脱颖而出,在行业加速洗牌背景下,途虎接下来又会进行哪些探索?通过查阅其提交的招股书上详实数据,或许能管中窥豹。


根据公开资料显示,从2013年创立以来,途虎前后融资总额超过91亿元。



途虎养车港交所申请上市,抢先成为汽服领域“第一股”



2021年前三季营收超84亿元,同比增长41.8%


招股书显示,途虎养车近年来收入保持快速增长。2021年前三个季度,途虎养车营收为84.4亿元,相比2020年(60亿)同期提升41.8%,毛利13.1亿元,经调整净亏损90.2亿元。2019年和2020年,其营收分别为70.4亿元、87.5亿元,毛利分别为5.2亿元、10.8亿元,2020年总收入较2019年上涨约24.3%。


途虎养车招股书


从毛利率看,财报数据显示途虎通过优化产品结构、提供多样化产品,以及不断扩张的产品及服务组合等形式,降低采购成本、持续提高毛利率水平。


从净利率看,过去两年基于未来业务发展规划,对部分费用提前投入,未来这部分支出会保持平缓;与此同时,公司通过技术创新优化运营效率,并从规模经济中获益,运营杠杆持续提升,进而拓展利润空间,持续收窄亏损。


从线下门店数量看,途虎养车工场店网络包括202家自营门店和3167家加盟途虎工场店(由1538名加盟商管理)。根据咨询报告,一家典型的工场店面积为300-400平方之间,工位数量平均为6.5个。这个数字高于行业平均每间门店4.2个汽车工位的水平。在工位数量领先的同时,途虎每个汽车工位每天的服务周转率能达到2.4,远高于行业平均水平(约为每个汽车工位每天1次)。规模领先的同时,也保证了服务的高效。



潜力巨大的途虎养车何以流血上市?


途虎看似是汽车服务这个黄金市场的香饽饽,但招股书的数字,却透露着一直处于亏损状态的事实。在当下国内汽车井喷式发展环境下,庞大汽服市场将成为新风口,但为何潜力巨大的途虎养车为何还要流血上市?


截至2021年底,中国乘用车保有量达到2.62亿辆,成为全球最大汽车市场。根据灼识咨询报,2020年中国汽车服务市场规模已达1万亿元,预计2025年达到1.7万亿元,2020年-2025年间的复合年增长率为10.0%。



虽然市场空间很大,但两头都不强。其头部空间,仍然被各大品牌的4S店体系占据,它们有着天然的客群优势和技术基础,但往往在服务和价格上饱受诟病。分散在各类城市的路边小店,虽然能解决问题,但兼容性、专业性、服务意识又差强人意。在途虎养车出现之前,这个市场没有一个效率高、用户认可、有一定规模的渠道。


还有一个问题,后市场行业的技术和资金门槛都很低,信息和价格极不透明。渠道过于分散甚至混乱,导致资源错配,加价率极高,整个行业效率低下。而普通消费者不懂汽车构造,一不小心就容易被“宰”,服务体验极差。


对此,链接上游供应商和下游门店的途虎能较好解决以上问题。用户在手机上下单,到最近的门店完成订单,门店提供场地、设备、技师,产品和服务的交付履行形成闭环。价格比4S店更透明,服务比路边小店更周到。这种模式让途虎快速打进市场并站稳脚步。此外,“价格透明”是用户选择途虎最常见的标签,也是途虎最大的底牌。



“价格透明”意味着毛利的降低。途虎养车与众多品牌方直接合作,优化供应链,通过C2M能力将用户需求输送给品牌供应商形成定制化。但是,本质难逃“赚差价的中间商”,其中利润天花板太低,这就意味着轮胎和底盘零部件毛利率很难有大幅度的上升。


通过前期烧钱积累,途虎养车已经有一定的市场基础。据招股书显示,截至2021年9月30日,“途虎养车”APP和PC网站拥有7280万名注册用户。根据相关报告,其月活跃用户于2021年9月达到1000万名,成为中国汽车服务提供商聚集的最大车主社区。截至2020年12月31日,途虎养车的客户净推荐值(NPS)为51.9,品牌认知率为85.1%。2020年9月,其复购率为62.9%。


然而在这种烧钱换取规模的背后,能否留住用户,顺利变现成为途虎养车的生存之道。途虎养车在招股书中指出,倘若公司未能以具有成本效益的方式吸引、留住新客户,以及增加公司平台上现有客户的参与度,公司业务及经营业绩可能受到不利影响。


接下来的发展是途虎面临的一场大考。在“年薪30万招汽车主播”、8对1服务、星巴克下午茶等一系列汽车后服务的内卷潮中,挖掘存量用户的增值空间成为途虎养车营收提升的关键。


上市后的途虎,未来将如何布局?


沉下去,以及开启第二增长曲线,将是途虎未来的核心战略。


首先,扩大平台规模。据途虎招股书显示,计划将进一步深入二线及以下市县,扩大加盟商网络。在已经拥有影响力的一线城市,继续优化门店的位置和密度。


招股书显示,一线(含新一线)城市工场店占比,从2019年的65.6%,下降到2021年前三季度的54.7%。


其次,进一步改善履约能力,包括仓储、运输和最后一公里交付能力。途虎计划将仓库的地域覆盖范围进一步扩大到二线及以下市县,以支持工场店的地域扩张。同时,途虎计划通过与第三方物流进行更深入广泛的合作,达到降低物流成本的目的。


再者,继续投资技术,以提升物流系统(提高备件分配和库存的准确性和效率,减少周转时间)、门店管理系统(优化门店终端库存管理能力,提高技师工作效率)、门店自动化(如自动洗车机、智能诊断)和数据分析能力(通过用户数据分析来改善智能产品推荐和存货预测)。


第四,进一步扩大平台汽车服务范围,以满足多样化的客户需求。依托在轮胎、维修及汽车美容领域的优势,不断提升快速维修、碰撞维修等新服务的综合能力。途虎计划加强技师培训,并对店面进行扩建或翻新,为上述扩展服务提供支持。


第五,与更多汽车零配件供应商合作,进一步打造自控品牌。


截至2021年三季度末,途虎共推出33种自有品牌(涵盖4,266个SKU)、34种专供品牌(涵盖1,229 个SKU)。途虎加强自有品牌建设,或许也是提升平台利润率的重要举措之一。


最后,与新能源汽车品牌合作,为新能源汽车市场提供专门服务。根据招股书,途虎在新能源汽车市场的新业务包括:


• 协助新能源汽车品牌探索创新的销售和服务一体化模式,包括交付地点及保养支持。


• 电池相关服务方面,如电池容量测试和保养以及电气系统更换。


• 为技师提供与新能源汽车相关的服务培训,并招聘经验丰富的技师。


• 计划专门为新能源汽车车主建立平台及社区,以提高新能源汽车客户渗透率。



写在最后


如今,新能源汽车发展加速,途虎养车遍布全国的服务网络,以及过去十年积累的客户资源和运营能力,都是它为新能源汽车车主提供服务的优势所在。它已经合作的新能源汽车品牌,有零跑汽车和北汽极狐。现在,途虎养车正在对线下门店进行改造升级,以服务更多新能源车企。


目前,途虎养车赴港IPO,为自身募集到更多资金同时,也为整个行业树立了一个标杆。汽车后市场的春天,也许真的要来了。