洗美单工位日均产值2000,洗车转化率高达48%,“我要做洗车领域的天花板”
国际汽车环保洗护联盟
2022-02-09 14:30
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北京有不愿意做网红的“网红店”深夜洗车房,成都有洗车8800元的ACEST(爱赛特),在“洗车不赚钱”的普遍语境下,总有人另辟蹊径,不但让洗车赚钱,还让洗车值钱,更有甚者,通过洗车带动一整家店,从产值提升到员工成长,连同客户品质都上升了不止一个台阶。


死磕“洗车”的丸子,就正在以上海为自己的最新根据地,尝试打造一个以洗车带动美容,进而优化整个门店,再由该门店辐射周边门店的新型业态。


丸子入职乐辰汽车不到一年时间,这家成立了17年的老店就发生了翻天覆地的变化。他在乐辰的角色定位也很特别,不是店长,不是主管,却既要提供技术,又要管理员工,还要负责门店整体的规划、运营以及客户分析。


在与汽车服务世界的对话中,他不止一次提到:“我来上海并不是为了赚钱。”


不图赚钱的丸子,却实实在在地在帮门店、员工赚到了钱。他的一些思路和方法,或许值得更多门店借鉴。


“比起5星店我更愿意接手0星店”


丸子来到乐辰的第一件事就是装修。据他介绍,这家店最早在上海浦东金桥,07年搬到现在的双桥,附近有不少中高档小区,还有学校、公园,位置条件不错,但问题也不少。


“我当时看到乐辰这个店的时候,发现工具不行、产品不足、人员不够,店内的工作环境也比较破旧,越野车上坡还带拖底盘的。”丸子表示,“以5星标准去考量的话,这家店在我这可能是0星。”


丸子提到的5星标准以“人-机-料-法-环”五个要素为主要依据,但有意思的是,在考虑是否接手一家门店时,比起“5星店”,丸子更愿意接手“0星店”。他解释道:“5星店如果每一项要素都符合标准,还做不好,那一定是有天大的问题,这样的问题可能是超出我能力范围的。”


类似这样“反直觉”的思维和做法,在丸子身上却很常见。也正是这样的独树一帜,让乐辰老板在短时间内就决定将门店交给他。


“我和老板徐寒松通过朋友认识一年左右,2021年初,他表示想做高端洗美,这刚好是我擅长的。但是店里那个状态,我觉得我搞不了,我直接跟他说,要我接手必须重新装修。从3月开始我帮他装修,从设计门头、色调、灯光角度,到定水电图、找工人,不夸张地说店里的每一根电线我都知道是多少瓦数,就是完全当作自己的店来搞的。”


装修前后对比图


丸子对乐辰的改造之所以从装修抓起,是因为“环”不仅是5星店的一大要素,更是承载其他要素的重要环节:“环境好了员工愿意待;我本身也有技术,员工愿意学;再加上我有各种各样的自主产品,还带了一些好的设备过来,员工有得玩,也愿意去研究。这样一来人机料环都有了很大改善,就剩下法了。”


在丸子看来,“法”是最难的一环,尤其对于想做高端洗美的乐辰而言,要达成“法”上的转变,从老板到员工都要形成认知上的变化。他认为很多人对“高端”的认知是不清晰的,大多数门店停留在光有想法没有方法,或者一味模仿的状态。


模仿在一定阶段内可能是一种有效方式,但只有模仿肯定不行。这也是丸子长时间留在上海的原因,他要做的不是简单地输出一些可供模仿的方法论,而是一步一步带着乐辰转变,进而将自己的想法移植到上海。


“我早期在大连开了7家地下停车场式的洗车连锁,赚了点钱,2012年的时候发现洗车行情不对,就把7家店都兑了出去,”丸子回顾自己的创业过程,“后来我就只做一家店,把这家店做精做专做到不可替代。”


据丸子介绍,这家店170平米只有1个工位,二楼是汗蒸,三楼是西餐冷餐,这么设计的目的是让车主在等待取车的时候有地方去,还能享受吃喝玩乐一步到位。“大连80%的超跑和劳斯莱斯都在我店里,还有游艇、飞机、老爷车我们都能洗。这个店单工位产值能达到一个月15万左右。”


豪车、游艇的资源固然难以移植,丸子首先移植到乐辰的是“798”元洗车。


“好的东西,要么免费,要么最贵”


重新装修的乐辰于2021年6月开业,470平米9个工位,其中4个机修工位,5个美容工位,美容工位中包含1个VIP专属工位,由丸子主要负责;员工配置是8名洗美师傅、4名机修师傅、1名SA、1名店长,加上丸子一共15人。


在装修之前,与很多普通路边店一样,乐辰普洗只要40元,洗美项目也没有得到重视,怎么做到把洗车价格提到798?丸子的策略是先把体验感和期待值拉高,并且让他们知道,好的东西,要么就是免费的,要么就是贵的。



他介绍了具体做法:“首先装修前我让老板给每台会员车送一次两小时的深度精洗,有这个福利装修完之后他肯定要来的;其次我要求开业两个月之内不涨价,还是维持在40元,但是我洗车的标准提高了,相当于用40元的定价去洗198元精洗的标准。”


这两个动作带来了两个结果:第一,开业后会员车开始比较集中地来兑现福利,在路边排队等待的时候就自然形成了广告效应;第二,非会员车主花40元得到了198元的体验,知道原价之后也会觉得值。


“他们可能会在洗完车之后,跟旁边等待的人说‘他家洗车198,贵是贵,但是真干净’,我要的就是这句话。”丸子表示。


8月到10月,丸子循序渐进地推出了398元和798元两个价位的洗车。


从乐辰目前的“汽车外观清洁价目表”来看,洗车分为3个档次:标价198元的RICHING洗车PRO ,含机舱养护+边缝清洁;标价398元的RICHING洗车MAX,含基础打护理;标价798元的RICHING洗车PRO MAX,含漆面深度清洁+专车专用蜡(大车型有相应加价)。


除了所含项目的区别,丸子认为不同档次的洗车对于“洗干净”的定义也不同:“车上175个部件,我们先把它们拆开再组合,给员工确定好每一个档次要做到哪种程度的干净。比如门把和门轴,简单冲洗摸不下来灰就是普洗;拿刷子刷干净是198的精洗;配药剂加上刷子刷成新的一样的是398的;798的标准那就是在398的基础上还要带养护。”


丸子直言“要做洗车领域的天花板。”


偶尔也会出现车主对“干净”的评价标准与乐辰的标准不一致,或事先没有沟通清楚需求的情况,丸子不会跟车主扯皮,而是直接免单。只要车主能够指出问题所在,用这一笔小钱换来客户满意度和改进的方向,那这笔账也不亏。


丸子很善于“算账”。前期不涨价和涨价后洗车工时拉长,洗车量下降,看似是笔亏本生意,但丸子把这笔账算明白了:“之前他们一天要洗30-40台车,才能收到1000-2000元;现在只要洗10-15台,产值就有2000左右,而且平均每小时每辆车消耗的洗车液、水电成本还降低了。车更少了,但产值反而更高了。”


更重要的是,洗车的转化率也提高了。


以丸子的VIP工位为例,目前该工位一天能够保证有一台798的洗车,经过服务转化,每日单工位产值在1000-2000元。据丸子计算,目前乐辰洗车到美容的转化率在42%-48%之间。


“洗美不是技术,而是工程体系”


在丸子看来,洗车是很有意思、也很容易有成就感的一件事。他去钻研洗美的时候,还会去研究化学、物理、光学乃至心理学的相关知识。


“洗美不是单纯的技术,而是一个工程体系。”他解释,“比如洗不同内饰用到的洗剂,酸性碱性分别针对什么材质,这是化学;抛光时不同漆面摩擦的角度、力度把控,这是物理学;真皮修复时还要考虑一点热动力学;跟客户沟通时还需要注意他的微表情和肢体动作,通过心理学来判断他对你是信任还是反感。”


他认为,美容技师可以只把洗美当成一个工作,但如果他把自己当成一个工位的主管,对这个工位的产值、效率负责,那么洗车美容就变成一个工程了。只要员工能够接受这一观点,自然就会愿意钻研,洗车也就不再是一个不赚钱、边缘化、被人看轻的引流项目。


丸子在员工管理上也有自己“反直觉”的那一套。


在乐辰,师傅的工作过程可以得到绝对尊重。乐辰的车间玻璃上贴有“为了避免您遭受袭击,温馨提示,美容师傅清洗车辆中,请勿逼逼叨叨”显眼标语,甚至还配上了一人将扳手朝另一人头部扔去的简笔画。与其说是“温馨提示”,不如说是“警告”更为贴切。


如此“硬气”地向客户“喊话”,丸子有自己的理由:“车主把车送过来的时候,详细交代我们师傅哪里要特别注意,哪里要搞仔细一点这都是可以的,但是师傅开始干活之后,就不要指手划脚了。本身我们精洗光洗刷就34项,按流程每个地方都能刷到了,但你非要在师傅刷轮毂的时候说你机舱也给我洗洗,这不是添乱么。”


实际上,这也是能够帮助丸子筛选客户的一个小工具。在他看来,能够放心把车交给他们的车主,才是他们的理想客户;而如果一个人一门心思盯着一个洗车师傅指手划脚,那其消费能力大概率也不会太高。



此外,丸子带员工时,不喜欢教具体的流程步骤,而是倾向于确定大方向给出基本原则之后,让员工自己探索。他认为要允许员工犯错,并且鼓励不同意见。


“具体流程一步步教给员工,他反而记不住,我就告诉他从上往下、从里到外、从前到后、从低温往高温的方向去干,至于怎么最快又最干净,他们有很多想象空间,多试几次就出来了,自己试出来的印象更深刻。商量问题的时候也是,很多管理人员可能希望员工充分认同自己,我恰恰相反,我希望他们能跟我想的不一样,这样才有思想上的碰撞。”


乐辰的VIP工位主要由丸子和他徒弟负责,普通工位和VIP工位在技术、收入上的差距,对员工有一定的激励作用。另外,丸子还调整了薪资结构,员工可以在“固定底薪+10%提成”和“无底薪30%提成”两种方案之间选择。据他计算,每月个人业绩达到15000时,两种绩效方案到手的薪资相同,超过这个临界值,无底薪方案就能赚得更多。


这样设计的目的是鼓励员工积极选择可能获得更高收益的方案,他表示:“员工不成长,门店是成长不了的。我的逻辑就是通过一个工位影响一个店,通过一个部门影响另一个部门,每个人好了,整个门店就好了。”


如今乐辰在洗美方面的提升已经颇见成效,待今年保养、机修等方面都走上正轨之后,丸子希望能够促成老板再开一家分店。他认为开店也要有终局思维,乐辰现在是从平民化转向高端化,下一步要从高端化转向专业化,然后从专业化转为私人订制。


“我自己的店就是做私人订制,我现在看到乐辰的终局也只能到这一层。”丸子表示,之所以想开分店,是想最终做成以点辐射面,从面聚焦到点的连锁。这个点是一个高质量、高产出、有口碑的中心店,能够向周围的卫星店免费提供帮助、服务,同时卫星店维持住中心店的口碑,一定程度上反哺客源,最终形成良性循环的网状业态。


作者:谢很好

来源:汽车服务世界