厂商之争 | 不敢说,也不好说
车后快豹
2022-09-30 14:00
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前段时间,格力电器突然宣布授权格力空调在河北省新的代理商,紧接着原河北省代理的格力空调售后服务平台在一夜之间被关闭。


厂家更换代理商、经销商是老生常谈的话题,有可能好聚好散、各自欢喜,但大多数情况都是“撕破了脸皮”。


在这场博弈中一些经销代理指责厂家不顾代理商死活、过桥拆河,也有厂家“怕”了经销代理一言不合就摆烂、反骨。

有声讨厂家的:

有指责经销商的:


回到汽车后市场,随着代理终端各凭本领变着法子获得大量客单,过去代理商求着厂家“分一杯羹”已不再是常态。


本期看点

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当下厂家与代理经销商如何合作共赢,是一个颇具积极意义的话题,本期车后快豹为大家分享两个实例。


 NO.1 

没成绩不忠诚,当断则断


M企业在某地级市换掉了合作比较久的、过去较为优秀的经销商,原因是该经销商连着几年没有增量反而下滑。

 

当追问经销商销量下滑原因,经销商就说现在竞争太激烈,不好卖。任其放任吧,M企业将逐渐失去这个市场;换掉该经销商吧,这么多年风雨同舟情分犹在,又不太忍心。

 

在M企业深入调查该市场后,评估该市场作为消费强势区域,应该能产生500万销售额。但是经销商坚持认为销售额能达到300万就可以了。出乎意料的是,M企业还发现该经销商开始扶持其儿子大力培养其他品牌。

 

自己代理的品牌尚没做大,还分出大部分精力做其他品牌,孰不可忍啊!大区经理提出换掉代理商,M企业老板对此深感痛心:虽然这个经销商过去做得好,但目前销量却持续下滑。该地区可是M企业的重点市场呀!如果在这里都不能占绝对优势,谈何其他地区?

 

于是虽不舍,M企业还是决定换掉该经销商,并做起了渠道深耕,在该地区找了5个县级代理,各个代理专门负责附近的几个乡镇。此番“狠心”的结果就是,M企业后来在该地区实现了大幅增长。



 NO.2 

一谈“任务增量”就变脸


K企业在给某大经销商做增量任务的时候,遭到了经销商的激烈反对。


经过K企业调查市场后发现,去年该经销商完成600万元,而今年为其加大了渠道支持力度和服务力度,经销商至少能够完成800万元的销售额。


经销商一看到任务量就气炸了,他们抱怨K企业只认增量,不考虑实际情况,定的增量根本是无法完成的任务。“你们只知道增量、增量,任务量每年都要按比例上升,也不管我们能否完成,这个活儿没法儿干了”,经销商说。


本来事情发展到此,大概率是业务经理和经销商开始互撕,经销商也许还能降些任务量。岂料画风陡转,大区经理将该品牌在该市二级网点的增量以及预订货单放在经销商面前。原来,K企业早有准备,已经在该县做过摸底预订量。最终,经销商认了任务,年底非常顺利完成。



这么看,究竟是经销代理没实力还唯利是图,还是厂家盲目施压、不仁义,谁也不能给出一个真正的答案,但有一点是毋庸置疑的:厂商博弈是肯定会存在的,但大家想的无非是一起把市场做大,谁都想赚钱。


而对于传统厂商代理模式,也存在一些质疑和否定的声音:


当然,业内也不乏和谐的声音:


无论是质疑传统厂商代理模式也好,或是站队一方指责另一方也罢,说到底,良性的合作才是这场博弈中实现共赢的先决条件。


那么怎么做才能实现厂商代理共赢?我们从后市场的一些合作成果显著的厂商采访中总结以下几点经验,以供各位参考:


火眼金睛选厂家


在汽车后市场中,大大小小的厂家数不知有多少,有些还是属于贴牌、小作坊、贸易公司等等,没有专业的生产能力,无法保证其实力。如果经销商没有深思熟虑,盲目选择没有实力的厂家去合作,之后可能会因为没有好的营销模式,没有政策扶持而以失败告终。


优先选择有实力、有品牌的产品,要到厂考察,眼见为实。对于经验浅的经销商而言,更要与那些政策扶持力度大,帮扶程度高的厂家合作,这样才能少走弯路。


加深利益共同体意识


经销商是厂家打开各区域市场的钥匙,是厂家与终端市场之间的桥梁。厂家要为经销商提供有竞争力的产品和完善的售后服务,保障经销商利益,从而突出厂家的品牌形象。


当经销商与厂家提供的营销模式产生分歧后,双方要及时沟通,相互配合,才能避免不必要的损失。要知道经销商和厂家是一个利益共同体,想要赢得终端市场是需要双方的努力和配合。


规划好利益 合理分配利润


厂商共赢的基础是利益的有序分配。厂家要规划好每级渠道的利益,并把它落实到市场控制和终端推广的细节里面。经销商与厂家合作的目的就是赚钱,能赚多少钱才是他们最关心的事情。