A：其实几个主要原因，第一，受我们总裁胡总的影响，因为他做5100有五六年的时间了。对于我个人而言，做汽车用品这么多年发现，所做的很多项目生命周期会比较短一些，导致每天在寻找新项目这条路上，毛利越做越低，服务越做越重。再加上疫情的几年，生意确实也没有那么好做。第二，从行业特点的角度来讲，我觉得终端门店也有很多的问题，像门店运营成本越来越高，不管是房租、人工、运营成本是在上涨的。但是项目的利润，可能也是越做越低的，没有以前那么的赚钱。5100虽然是一个跨界的项目，但是它符合了刚需、高频、强复购，并且我们认为短时间内，也没有什么太多竞争对手，是长期性的项目属性。

A：我本身也是汽车渠道的老司机了，在汽车行业也有16年了。与5100的结缘，是在2018年用5100高端水在汽车渠道里面做礼品上的推动合作，还取得了不错的效果。我们当时就已经合作900多家汽服网点，用了仅仅4个月时间，就以礼品的方式送出去了40万箱5100的水，我就意识到5100的品牌号召力还是可以的。

到2019年的时候，我被客户给教育了，才发现原来水和水之间其实差异挺大的。有客户跟我说“5100是好项目，它的客户粘性非常强”。还有的客户拿着报告跟我说，“你看我的尿酸降下去了，我的血糖血脂，包括一些亚健康的，都得到非常大的改善”。当我发现5100这个项目一旦被客户认可，客户他就会持续的喝。那时候就萌生了一个想法，我是做汽车产业链的，能否把5100带进我们的汽车，到今年2024年，已经是五个年头了，我们在很多的门店也取得了一些不错的效果。我们和5100做深度结合，既对我们5100新渠道拓展有很大的帮助，同时也能跟汽服渠道能带来利益。

A：汽车渠道里面的传统项目包括洗车、保养等是刚需但是非常低频次的，像是保养一次大概周期需要180天左右，洗车虽然七八天一次，但是车主不一定固定的去哪一家洗（车），汽车贴膜可能是一车一次，所以说复购频率非常低，对毛利的要求自然也高。而且同类型产品，竞争也非常激烈。

卖水有个最大的特点，只要能够影响100个左右对健康有要求的用户，按照一个用户一年30箱，那么汽服门店就能产出很稳定10万~20万，能够有持续的稳定保障利润，不用每年拼命的找项目、换项目、换策略。加上5100的品牌力是经过了18年的沉淀，从早期的高铁再到各大一些赛事、五星级酒店、电影院、高端餐饮航空公司的头等舱等等，5100有一定的品牌沉淀，而且很多对健康有要求的人，他本身就知道这个品牌。5100有这样好的基础，那也有一定的拉力，门店稍作重视和教育，就有一批用户就愿意接受这个品类的消费，而且很持续、刚需、高频而且是强复购！

A：这个问题倒是要反过来说了，汽服门店是我的老师，整个在卖汽车用品和水的板块，最大差异是汽车用品竞争品类很多，决定汽车用品卖的好不好，厂家品牌商抢占的是门店的重视度，重视度高了，门店都会卖的很好，无非就是哪里有温度的客情通过重视度做一轮变现。

水不一样，（卖）水要讲方法论的话，我还是给大家讲讲案例。深圳宝安有家店，那个老板是95后，我是通过我们后台数据查到，2023年的3月份启动项目到年尾的12月份的时候，他店里的采购量大概在两千多箱。我去到他们店，我说我是5100总部，人家打他的游戏不搭理我，很有个性，那个老板很爱玩游戏，他就把他身边的一帮车主和游戏的玩家都带着喝5100，影响了他那个圈子的人，然后销量也非常稳定。他说没什么方法，就是水好，把他自己对水的理解影响了身边的人。

另外再讲一个，深圳宝安还有一家店，他们企业有四个股东，你说卖的好不好，我们去跟他给方案，他也是那个样子，不给方案反正每年就是也是2,000箱水。但他做的时间早一点，而且去过我们的西藏水厂，对5100也是有深刻的了解，他们煮咖啡、家里的煲汤就是用这种生活方式影响他的圈子，那他有他自己的一套打法。

更具有代表性的是源自于粤西的一个客户，他是算是2023年的6月份，用半年时间，他单月的销量，我是看着他从200多箱300箱到1,000箱。明年估计按照我对他的预估的话，做个2万箱左右都不是问题。他真正起速快，是因为他在粤西那个片区，开了20年汽服门店，有很多人脉关系，合作了三四十家左右的高端餐饮，高端餐饮这部分刚好是需要高端品牌。三四十家餐厅每个月接近给他补货1,000箱，而且毛利还不错，所以给他门店带来附加利润的属性。

中山那间店就更加是5100受益者，他把他之前喝5100水之前和喝5100水之后，半年体检报告和过往的报告拿出来，给他门店里的客户看，也拿给我看了，看到指标我都震惊，好的水对身体的改善会这么大。所以方法归纳起来，我觉得只有一个，凡是认同产品和品牌去重视它的，八仙过海，各有各的道。

A：我们做这个项目，前后算下来应该有1,600多天，但是其中有1,300天左右，花在0到1的商业闭环打造，就像那个长竹子一样，用在扎根上面。我一直坚持一个观点：客户可能只给你一次试错机会，最多不超过两次。所以我们在0到1的业务闭环上面，经过了十多次的方法论测试，可以说前期进展得非常缓慢。

但是，直到2023年的3月份，对这个项目的坚持和对过往的总结，更重要的是得到了5100集团把汽服作为战略，补贴赛道新的政策支持。所以在3月份的卖水模式开始爆发，短短的几个月时间，有730多家合作门店包括广东、云南、上海。云南是最晚启动的，两个月时间就已经有170家合作门店。

目前布局，主要在广东布的比较密，接近500家门店，云南170多家，上海大概100家。从销量角度看大概是34万箱左右，因为是前后陆陆续续合作的，现在来看成绩不算很好，但未来是值得期许的。

A：我们计划在2024年，完成全中国所有的省会城市运营商布局，还有所有沿海城市的三四线城市，估计规模会到1万家。已经通过5年的时间突破了0到100，所以复制起来是相对比较快的，预估的2024年汽服行业这块应该是在300万到500万箱。

门店愿意做大项目去推动的，甚至可以跨界餐饮、酒店，5100总部都会全力支持。水它是没有边界的，所以我们会为合作伙伴提供坚实的基础。我坚信合作网点会到到达2万家规模，然后破千万箱应该是水到渠成。

A：2024年大家会看到，很多知名的汽车品牌和5100有一些联名款，这种现象会变成常态，基于一个时代基础和时代红利。随着疫情这几年，大家对健康认知的提升，很多用户他懂得水对健康的作用。所以，反向过来很多汽车品牌，为了提升在这样卷的环境下，提升一些客户满意度和口碑，会把他们品牌配套用水和5100形成联名款。加上5100那个品牌，从高铁一直在很多的高端场景，例如国家级重要赛事，会议的品牌曝光，所以（汽车品牌）借助5100品牌力，相互一起提升客户满意度。

另外也算是一个时代红利基础，早在 2021年的时候，日产就提出“汽车生活”而在过往的这十多年，没有形成规模和气候，但是其实很多的主机厂已经把“车生活”作为落地的日程上面了，因为很多传统4S店和新势力崛起的新能源车企，也在寻找边际利润。“车生活”无异于会给这些4S店、主机厂还有门店带来一个新的活力和增值点。借后备箱走进家庭，那可能在品类SKU的这个设计上面，不管怎么设计，我相信一些重物、健康的食材，都是这个项目内受益者也能成就一个链条里面的一些新的企业。

那同时，要做“车生活”一定离不开“刚需、高频、强品牌”。5100既是参与者，也是大趋势的受益者，我们也会带动着一批行业受益者，所以，下一个时期我非常看好“车生活”这个板块。不管是从主机厂、4S店还是汽服店，都是红利期！

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