虎哥贷周晓刚微访谈实录:汽车金融界虎哥贷如何手握一把王炸
智能车联
2016-08-23 18:32
2016-08-23 18:32
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广联赛讯虎哥贷总经理周晓刚近期做客了一档主题《汽车金融如何帮助汽车经销商锁定售后产值》的节目。由于虎哥贷业务近来发展势头十分迅猛,关于售后产值锁定也是话题感十足,此次分享会吸引超过1200名专业听众参加,现场异常火爆执烈。下面就是这次分享会的实录。

 

在谈到汽车金融对于汽车经销商的作用时,通常的理解主要就是两点:一是促进汽车的销售,降低用户的门槛;二是通过汽车金融产品的销售获得返点和手续费收益。很少有人会真正把金融与售后产值联系起来。

在我个人车联网创业的4年时间里,一直都在研究一个重要的命题——用什么手段才能帮助4S店留住客户,尤其是过保的客户。不少公司做过尝试,但效果有限。因为他们只解决了前半段,没有后半段,即汽车消费服务的选择指向的提前锁定。

 

随着汽车金融在中国市场的渗透率大幅提高,国民对于购车贷款行为的接受度也越来越高,汽车金融迎来了黄金发展时期。于是,银行、厂家金融、融资租赁、担保公司、小贷公司、P2P互联网公司等纷至沓来,都希望在这块蛋糕上谋得一席之地。

 

 

大多数人都把目光瞄准门槛相对较低的融资租赁进行车贷业务,少部分公司为了扩大融资额会延伸至购置税和保险信贷,甚至是首付贷。不管是哪一种,都是通过贩卖资金,测算风险模型,赚取利差,风险敞口越大,利息越高。

但通常会面临四个方面的问题:

 

一、不做车贷,不做首付贷,汽车金融还能做什么?

 

汽车金融有没有不通过利息赚钱的模式?要回答这个问题,必须要对汽车产业有足够深入的了解,并且要有足够的产业资源作支撑。我认为,一个汽车金融产品通过帮助汽车经销商锁定用户的售后产值而获利,是可以真正实现零利息的。

 

虎哥贷是车联网服务运营商深圳广联赛讯有限公司旗下的汽车金融业务品牌,专注于汽车衍生品免息分期业务,虎哥贷的产生与广联赛讯在汽车金融风控方面多年的积累有关,它提供的不仅仅是定位寻车及风险预警,也同时提供盗抢保障计划,为金融公司提供抵押物损失兜底服务。如果将购买盗抢保障计划产品的用户与免息分期关联起来,为购买此项服务的用户额外提供一笔免息小额信用贷款,用于购车以外的衍生品支出,相当于一个基于购车场景下的无抵押小额消费信贷产品。


 

虎哥贷基于盗抢险前置的衍生品免息金融产品推出以后,出人意料地广受欢迎。随后,有汽车经销商提出新的需求,比如,能否把盗抢险更换成其他可供选择的高溢价刚需产品?比如:GPS、延保、车联网精品、维修券……

这里有个问题,如果小额免息产品包所附加的产品属于资金提供方自有产品,则产品包的收益率测算及产品的标准化可以得到保障,但如果前置的附加产品属于店面自有产品,那么这个汽车金融产品的复杂度就会瞬间上升到绝大多数的店面经营团队都无法驾驭和推广的地步。对于标准化产品,一旦掌握并简化包装后,将会提升对用户的售后回厂台次,获得维修产值锁定的更大价值。

 

二、汽车经销商如何玩转免息分期,锁定客户产值?

 

汽车经销商的金融部门将由之前的增值业务之一,经过虎哥贷衍生业务的产品对接,瞬间转变为客户关系及售后产值管理的工具和平台。

 

通常情况下,汽车的销售、维修、精品、金融、保险等业务在4S店里分属于不同的职能部门管理,SA在进行新车销售的时候,除了要承担新车销售任务以外,通常还要承担其他延伸产品的销售。现在汽车销售几乎都不赚钱,售后及延伸业务渐渐成为了4S店生存的生命线。

 

但是延伸业务也越来越不好做,有什么办法可以有效地解决这个问题呢?在过去的几年时间里,“互联网+”成为救世良药,各大4S集团纷纷触网,电商平台、客户关系管理平台、微信公众号、O2O平台、会员俱乐部等层出不穷,但真正成功的案例却廖廖无几。

 

不难发现,不管是互联网还是车联网,只是解决了信息对称问题,却面临目前许多O2O电商平台普遍面临的难题——流量无法转化成交易。因为缺乏另外一个锁定工具——金融。实践证明:金融工具是一个比互联网更加牢固地锁定客户的工具。

 

举个例子:某客户购入开票价为10万的车,有4万元现金预算。但这笔钱仅够支付30%首付款、购置税、交强险,剩下的商业险、精品加装就没钱买了,店面的特价维修券、延保等产品更是不可能购买了。这种场景下,如果有衍生贷产品,客户可以免息获得1万元的贷款额度,这1万元的使用方法和规则可以由店面自行制定,这样一来,客户不但解决了商业险和加装精品问题,顺带连延保和维修券一并解决了。皆大欢喜!

 

 

三、衍生品分期产品可以充作首付贷吗?

 

在与一些汽车金融公司的老板沟通的时候,常会提及虎哥贷因为是与车贷在同一消费场景下放贷,很容易被利用来充作首付贷,会有风险敞口加大的问题。甚至还有人直接问,这不就是首付贷吗?

针对这个被反复提及的问题,通常是这样回答的:这类衍生贷产品本质上是一款基于车联网大数据的锁定用户售后消费闭环的金融工具。它的额度只够覆盖衍生品消费(购置税、保险、精品等),单笔融资额平均不到1万元,无法充作首付贷;它是真正零利息的产品,没有手续费,不同于首付贷用高利息去覆盖其高风险;它与车贷公司之间是协作关系,在风控和数据共享层面会有深度合作,原则上只做30%以上首付的客户,不做20%首付的客户。

 

四、第三方免息衍生贷产品如何与车贷公司配合规避风险?

 

有的人会很奇怪,汽车金融公司会和你们合作吗?你的活他们自己就能干,干嘛需要你?是的,在刚开始推虎哥贷产品的时候,已有合作的几家融资租赁都抱着怀疑的态度观察,但是经过几个月的实践后发现,不但没有放大风险敞口,而且进一步提高了合作伙伴的市场竞争力。

 

同时,由于第三方的角色以及车联网大数据平台风控的积累,虎哥贷做了很多车贷资金方想做而不能做或者无力做的事情,使得接入衍生贷产品的汽车金融平台获益。目前,虎哥贷仍然对目标客户选择的车贷资金方有着较高的条件和要求,主要是大型的银行和成熟优质的金融公司。

因为虎哥贷是在其他金融公司投放车贷资产内进行的衍生贷投放,客观上降低了客户准入门槛,如果与车贷公司没有统一的风控协作,也可能会一定程度影响到车贷金融公司对客户评价评估结果的准确度,从而放大了整体涉及到的金融资产的风险度。

 

因此,在合作的过程中,虎哥贷也会采取一些有效的配合措施,这里列举几点来加以说明:

1.涉及衍生贷的客户及订单信息双方共享,经过双方风险管理环节联合审核批准;

2.涉及到车贷及衍生贷双重申请时,在报送时,均需签署《客户风险告知书》,并由店面经办人员和我们的业务人员双重见证;

3.在管理衍生贷业务中,我们将会确保车贷公司资产安全,对于签署过《客户风险告知书》,并经衍生贷业务人员见证过的合同,在后期催收中发现贷款中间人代付首付款、代提车的骗贷案件,或者放款后首一期即出现不还款的30+逾期情况的案件,我们将会协助车贷会司追偿逾期租赁资产。

4.在衍生贷业务推广中,我们将会尽义务甄别交易的真实性,在保证自身投放免息衍生贷资产的安全性的同时,也保障车贷资产的安全性。

 

概括来讲,汽车经销商依靠互联网或者车联网解决了流量问题,而汽车金融可以帮助经销商解决成交问题。