洗车卡日渐式微 ,而换油卡正席卷行业
九州观察
2020-08-03 13:34
九州观察 观点
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 现在轮胎是被途虎击穿的价格,保养还是一个可以标准的刚需服务,除此之外的标品刚需也就电瓶了。所以换油的周期短,作为一个引流项目是有天然的优势的。


这两年全国的售后市场掀起了一股保养卡的风潮,不论是一站式门店还是综合维修厂,在郑州保养大战的启发下,都开始针对新老客户进行保养卡的预售。


保养在门店中原本是一个频率非常低的业务,产值也不占优势,所以很多老板对保养的认知不深刻,现在突然掀起的换油卡热潮所为何来,我们今天就逐一分析一下。


保养卡又名换油卡,即是根据车型档次针对性的提供换油和滤芯更换的服务套餐,而且一次性的售卖给客户三到四次左右的套餐,从而实现门店捆绑客户两到三年的时间,让客户到店进行机油和滤芯的更换,从而在更换机油的同时进行其他项目的检查和更换服务。


在保养大战之前,我们门店提升客户粘性的手段是通过洗车卡,通过洗车卡捆绑客户的洗车,让客户经常性的到店洗车,提升客户的粘性增加客户到店频次,从而提升客户在店的消费金额。


由于这两年洗车频次的下降以及加油站等机构免费洗车的玩法,导致客户自己消费洗车的频率急剧下滑,也导致洗车对客户粘性的捆绑逐渐失效,所以更多的门店老板开始通过换油卡的方式来进行锁客,这就诞生了更多的送箱子做保养卡的活动,以及引流卡到店销售换油卡的集客活动模式。


此种模式的出现有其必然性,也有存在的价值,因为现在轮胎是被途虎击穿的价格,保养还是一个可以标准的刚需服务,除此之外的标品刚需也就电瓶了。


所以换油的周期短,作为一个引流项目是有天然的优势的。


首先,我们来看门店引流的必要性。


进入保养大战后,先知先觉的是河南的一些综合维修厂,通过免费送箱子的模式,开始进行集客活动,一场活动下来大店都有上千台车的保养卡预售,小店也有300台左右的保养卡预售,一方面对门店的现金流有极大的促进作用,同时也带来了更多的新客户进入,从而为门店的业务带来了很大的提升。


进入疫情后,门店的流量尤其是6月份相比5月份又开始了下滑,很多门店都认为进入了淡季,只是在淡季的时候抢客户更是一种领先的理念。


换油卡从而成为引流客户必要的手段,否则坐等淡季结束,估计等来的是员工的流失、利润的下降以及信心的丧失。


提升门店的流量已经成为必然,只不过用什么样的手段,换油卡是一种可取的形式之一。


其次,换油作为引流的必然性。


在门店的业务模块中,洗车业务属于高频,换油也属于仅次于洗车的高频了。


引流的模式里面一定是高频刚需的业务,从目前门店的刚需高频业务来看,洗车,换油相比于轮胎、电池、滤芯等业务类别,已经属于高频了。


对于偶发性业务的引流效果也有,比如补胎,但是无法高频,所以对引流来说达不到想要的效果。


在洗车转化效率日益下降的情况下,换油成为引流项目也是必然,毕竟没有其他业务能够顶替换油的高频和刚需。


同时,换油的转化能力比较强,毕竟是在一个保养和维修的场景下,相对检查到位和沟通专业的情况下,转化比例远远高于洗车的转化比例。


第三,保养卡的引流价值。


从目前笔者熟悉的门店引流状况来说,半合成小保养放到150左右、全合成250左右的价格,客单价在地级市可以做到400左右的客单价,在县城可以做到350左右的客单价,从这个世纪操作来看,整体50%左右的毛利率还是可以保证的。


这样的情况下,保养换油作为引流项目,带来的转化比例明显较高,同时转化的也都是快修易损件一类的项目,毛利相对较高,完全可以弥补机油降价带来的损失。


相比洗车引流来说,洗车基本不赚钱,换油还是能够赚钱有利润,同时转化率较高,引流的价值更大。

 

第四,客户基数的扩大。


如何统计一个门店的客户数量,是每个门店都关心的话题。


当然我们也有企业将保养卡作为考核门店客基数的指标,比如一台举升机就要分到400张保养卡,同样如果一个店4个工位就要有1600台车的会员客户,如果能够达标,这样门店的其他项目检查到位,能够转化跟上,营业额就不会太差。


所以根据保养卡来计算客户数量,从而达到量化指标,对门店的增值业务会有很大的帮助。


一般情况下,一台车1年2次到店的情况下,2000台车4000次进场,再加上流动客户的进店次数,整个门店的进场一个月能做到500以上,这样的门店盈利能力就非常好。

 

第五,换油卡的办法。


目前整体上分两派,一种是一次性售卖3到4次的换油卡,一种是一裸到底的方式。


第一种方式,相对来说原价不动,以三次或者四次的名义变相的降价,从而将客户锁住,在两到三年内不会出走。


这种方法的弊端是集客需要做活动,如果不做规模化的宣传,搞的都是自己的老客户,新客户无法持续进入。好处是能够回收现金流,客户持续不会流失。


第二种方式一裸到底,对很多门店来说无法接受,因为降价彻底后就无法再上去了,很多老板还有后顾之忧。当然这种方法就是可以通过口碑传播,源源不断的带动更多新客户进入。


换油卡成为了新形势下门店集客引流的新方式,有必然性也有必要性,毕竟门店流量重新分配的形势下,都在争抢流量。对原来坐等顾客上门的门店来说,只有行动起来,认清形势才能先人一步,抢夺流量才刚开始。

 

换油卡引流,在未来两到三年肯定会大行其道,毕竟线上争夺流量的入口也是保养。


君不见,抖音里面已经充满了各种保养套餐的宣传视频,搞起来吧,不搞都被别人搞走了。

 


作者 |  宋全业

来源 | 汽车服务世界