一条抖音带来5个保养客户,却也“逼疯”了店长?
九州观察
2020-08-20 10:46
九州观察 抖音 观点
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“ 据崔豪统计,每天因为抖音到店的客户,能有5个左右。


鄠邑(hù yì)区,原是陕西西安一个名为户县的小县城,3年前撤县之后,成为了西安市的第11个区。也恰是在3年前,鄠邑区的锐新汽修由一家小型修理厂转型,走上了连锁经营的道路,继而成为了鄠邑区最大的维修厂。

 

今天故事的主人翁崔豪,是锐新汽修负责人之一,也是创始人崔军阵的儿子。1994年出生的他,可以说是从小就生长在汽修厂里,童年时期打交道最多的除了老师同学,便是厂里的汽修工。20岁出头退伍回来后,崔豪加入锐新汽修,父子俩开始一同打拼事业。


西安锐新汽车服务有限公司总经理崔豪

 

经营了20余年的锐新汽修,在当地积淀了良好的口碑和稳定的客群。今年年后,崔豪开始在抖音上发力,没想到,原本不抱希望的抖音号,一旦认真运营起来,还给锐新带来了不少客流。

 

据崔豪统计,每天因为抖音到店的客户,能有5个左右。在行业里普遍为客流发愁的当下,这个数字是较为可观的。

 

锐新汽修的抖音号目前有超过10000粉丝,点赞最多的一条视频获得了5400多的小红心,还有一条视频下面有800多条评论,大多数评论是询价和咨询保养项目的。

 

然而这仅仅是个开始。今天,我们就来看看崔豪是怎么玩转抖音的。以下文章为崔豪自述,笔者整理成文。

 


我们最开始开通抖音号是在去年6月,当时其实就是跟风,没有花什么功夫,想起来就发一条,能增加一点曝光量是一点。

 

真正开始重视抖音,是在今年3月之后。我们开会专门讨论了这个事儿,我算了几笔账,以地推传单为例:我们做了几种卡券,以一张一毛五来算的话,如果发3000张传单,物料的费用就到了450元,再加上人工费、餐饮费这些,算下来地推如果要达到3000的曝光量,则需要花费700-800元的成本。

 

相应地,在抖音上如果要达到3000个曝光量,成本在100元左右。

 

我们现在每天在抖音上的推广费用是300元,主要用于定位投放,锁定在鄠邑区范围内。因为抖音上正常的推送是按照用户兴趣爱好来的,但我们要考虑的是区域,我在鄠邑区做生意,抖音把我的视频推给上海的用户,那对我来说就没有意义。

 

不单是成本更低,在宣传效果上,相对来说,传单会比较局限于宣传活动以及凸显价位,而在抖音上的呈现方式则更为直观,涵盖的内容也更宽泛。所以最终我们决定在地推与网络推广双向并行的基础上,重点发力抖音平台。

 

最开始我对抖音的认知是“不正经”、“不要脸”。在抖音上有两种人最容易火:一种是美得不可方物,一种是丑得不自知。但是这两种肯定不是我们想要的。换言之,我们做抖音的目的,并不是为了“火”。

 

那么我们想要呈现的是什么呢?

 


我琢磨来琢磨去,想到了三个基本要点:第一,我要让更多人的人认识到我这个企业,那我就要呈现我们企业的基本样貌和经营状态之类的;第二,我要展现出我们的标准,树立一个标杆形象;第三,我要让我们的潜在客户知道我们的价值。

 

从宣传的角度来讲,我们当然是想打造一个在区域内人尽皆知的品牌。要成为品牌,就需要不断地让人看到你、记住你。这样一来就算他目前没有来消费,但他迟早会来的。

 

有了这些基本思路之后,我们对于拍什么、怎么拍,就有了更多可执行的想法。

 

很多人可能觉得,要做短视频,就需要先去组建一个专业的团队,要有专人去负责文案、摄影、打光、剪辑等等工作。我也打探过行情,要去找一个专业人才,成本还是很高的,但这不是关键。

 

更重要的是,能做小视频的人才有很多,但他们不一定了解我们行业,他们呈现出来的东西,不一定切合我们行业的一些特性。比如我们要拍一条施工标准化的视频,如果拍摄者连施工的逻辑顺序都不清晰,那不就废了。

 

真正能把我们的抖音号运营好的人,还是得从行业里找。所以我们决定自己来。

 

现在我们抖音号上发出来的视频,如果你去观察就能看出来,不管是内容的广度和创意,还是剪辑的清晰度、逻辑的流畅度等等,都比最开始的时候专业了一些,更新频率也比较高,平均每天都能有3条左右。

 

锐新汽修抖音号


这些都是我的团队在日常工作之余,一起学习慢慢提高做起来的。

 

当然,为了带好团队,我必须花更多地精力走在前面。因为首先我得会,才能看出问题,给他们指导。

 


我经常会去研究抖音上的一些小视频,它是怎么火的,他背后的团队是什么样的,他的运营模式是什么样的等等。我也会去看一些相关的书和课程,比如现在很多新媒体运营、创新文案、爆品营销、零基础玩短视频这类的书,我都会下功夫去研究。

 

一般我会在晚上的时间去集中学习。晚上下班之后,散步回来洗漱完了,我会抽出1~2小时去看书、看视频,包括之前咱们汽车服务世界的直播课程,我也是在晚上10点之后去学习的。

 

我相信在我的感染下,我的团队也会更努力地去在这方面提升。因为首先大家都是年轻人,拍短视频这个事情本来就比较有意思,大家平时也会去刷。其次呢,我们引流效果好的话,他们的收入也会有所提升。

 

总的来说,我们的团队为了拍抖音也是蛮拼的。

 

前段时间我把我们抖音号的内容都看了一遍,我觉得没有太多的亮点,每天都在发企业多好、规模多大、门店多干净、生意有多好之类的东西,不够吸引人。咱们行业里的机修工,大多是比较内敛的人,不是那么善于表现。我就有了个想法,想要拍一点有反差感的东西,或许能够让人耳目一新。

 

我们锐新现在是有一个修理厂加三个门店,我就找来其中一个店长,聊了这个想法,就跟他说这个事情交给你了,明天早上我过来拍视频。

 

凌晨1点多钟,他把视频的脚本发过来了,我凌晨2点修改完发回给他。第二天早上我就去店里拍视频。拍了三遍吧,当时觉得不够搞笑,倒下、跪倒这些比较夸张的动作都是店长即兴发挥的,最后呈现出来的效果还不错。

 


后来我们拍视频,也会有意识地增加一些创意、趣味的元素。虽然是企业号,注重转化的同时,我们也希望能做到吸睛,哪怕戏精一点。

 


我们在抖音上除了有一些企业宣传、施工流程、工作现场、养车小知识这类视频之外,主推的还是我们的小保养项目。




把小保养的价格压下来做引流,这个做法我们原本是没有的。

 

因为锐新在鄠邑区来讲算是中高端的定位,各项标准啊包括装修啊都是比较高档的,我就会认为我们不应该去做低价格,这不符合我们整个企业的定位。我们之前小保养的客单价都在1000元以上的。

 

改变我想法的是河南豫涛的赵总。我在汽车服务世界EMBA班里认识了赵总,跟他聊过之后我得到了很多启发,最终决定把小保养的价格击穿。「全合成小保养249元,半合成小保养149元」是我们现在主推的活动。

 

事实证明这个转变带来了不错的效果。

 

一方面我们没有损失高消费客户,之前那些愿意花一两千来做小保养的客户并没有流失;另一方面,偏低消费的空档也得到了弥补,之前因为觉得我们价格偏高而不敢进店的客户,反而成了我们门店的增量客户。

 

这当中还是有诀窍的,因为盲目降价可能会伤老客户的心。我们是从两个方面来让降价这个动作合理化的。

 

第一个就是,要给降价找一个合适的理由。比如说我开了一家新店,现在我要四店同庆,又或者周年庆啊、重大的节日之类的;

 

第二个是,用不同的产品去支撑项目降价。比如我们现在推的低价小保养,用的是美孚的速霸1000、速霸3000这类低价位的机油,之前我们没有用过这两种油。我们以前用的更多的是进口的嘉实多、进口的美孚或者一些小众的进口品牌,这之间本来就存在差价。

 

在这两个前提下去推低价保养,无论是新客户还是老客户都更容易接受,不存在之前的客户过来说“你现在价格这么低,那你之前是不是坑我”这样的情况。

 


抖音给我们带来的引流效果确实不错,但我始终认为,无论通过什么方式引流,它也只是一个起步。流量来了之后,能不能留住这些流量,能不能通过这些流量去转化成新的流量,这些才是核心。

 

抖音可以帮助我们塑造品牌形象、拓宽宣传路径、带来一定量的客流,但它归根结底只是一个工具。这个工具我们不去使用确实是我们的损失,但是太过入迷也不合适。毕竟我们大多数维修企业,并不适合当网红店。

 

我觉得做抖音也是要有底线的,我们的底线是要真实。不能说我视频拍得门店高大上,客户来了之后发现脏乱差;也不能我们视频里呈现的服务流程、施工标准各种细节拍得多么到位,客户来了发现根本对不上。那只会适得其反。

 

引流的前提是,我们要有承接这些流量的服务能力。

 

我们这一行,解决信任问题是很难又很重要的一件事。包括我们抖音主推的小保养项目,也会受到一些质疑。我们发的多了,用户看得多了,就经常有人在评论里问:价格真的有这么低吗?这么低的价格会不会有什么问题?你们不会用的是假机油吧?

 

面对这些质疑,最好的解决办法就是让他们进店消费。

 

有质疑或者还在观望的客户,来店里体验过一次,不就知道我们拍的都是真的了嘛。当然我们也会在抖音上作出回应,比如解释我们的油之所以便宜是因为我们有低价的正品渠道、我们用的是同质但是超大容量的工业装等等。最好是能在他们来之前就打消他们的顾虑。

 

一个更直观的打消顾虑的方式是直播。我们在抖音上也开通了直播功能,虽然我们不带货,前期也没有系统性地做直播内容,就只是去直播工位,把锐新真实的营业日常给呈现出来。进入到直播间的抖友就能很直观地看到,我们每天就是按照这个标准按照这些流程去工作的。

 

如果直播的效果好,后期我们也可以在每个店专门打造一个直播工位,或者尝试更多其他的直播方式。

 

抖音上的玩法太多了。对于我们行业来讲,只要抓住本质,找到自己的定位,认认真真干事情,然后与时俱进,多去尝试新工具、新方式,总能开辟出适合自己的新路径。



作者 |  谢很好

来源 | 汽车服务世界