洗车价格达到50元才能盈利,可至少80%汽服店做不到 ?
九州观察
2020-10-08 11:53
九州观察 观点
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6月,一位云南的老板说:“洗车目前没什么钱赚,但是还能引流,我再做做看,就是心太累。


7月,一位做美容托管业务的老板高兴的说:“现在找我们托管门店的有很多,我都接不过来。”


8月,一位努力想做好汽车美容板块的老板,在百般无奈之下,放弃自营洗美业务,决定另寻它路。


这就是洗车美容业务的众生相之一,这场突如其来的疫情加速了部分门店洗美业务的消亡。根据汽车服务世界的2017-2018调研报告,中国的汽车服务体系中,只有19%的门店在洗美板块中是盈利的,剩下的81%,小部分是盈亏平衡,大部分是被门店其他板块补贴。


这就造成了一个有趣的现象,全中国有相当一部分车主,是一直在享受补贴洗车的,而这个巨量的资金来源就是每个门店老板裤兜儿,所以不只大玩家会玩补贴,小门店其实也都是“补贴高手”。


那么如果再把视野纵观到行业,以智能洗车机为模式的企业不断布局中国市场,坊间舆论又在为洗车到底是引流还是盈利,人工和机器到底谁更有优势,争论的喋喋不休好不热闹,甚至大有机器代替人工快要被实现的错觉。


洗车美容这个业务,正在令这个行业的无数投资人焦虑不堪。面对这个现状,洗车这个年轻而又古老的项目,到底要怎么做才会不那么痛苦呢?


关于洗车的灵魂拷问


“你店里为什么要做洗车业务?”不管老店和新店,这绝对都是一个灵魂拷问。


“开美容维修店,没有洗车不是笑话嘛,哈哈!”


“应该是引流吧?”


“让客户洗车感到满意,然后转化。”


当笔者问到几个门店老板这个问题的时候,对方都是一愣,然后给出了如上的回复。简单分析,这三位老板其实根本就没有思考过这个问题,你说恐怖不恐怖。恐怖在于仍然不知风险从何而来,而任何的经营行为都要有目的,没有目的就是是浪费企业生命。


洗车虽然被行业当成理所当然的基础服务,但作为管理者却依然要思考这个问题,因为想明白了就不会再陷入“机器洗车好还是人工洗车好”,“机器会不会替代人工”这种极度发散的问题中去了。


洗车业务五大目的


门店洗车实际总结下来有5大需求,基本服务、对冲竞争、转化业务、直接盈利、品牌传播,这个金字塔自下而上一层比一层难,每层有每层的做法。



基本服务需求,比如大型维修厂或4S拥有的洗车工位,是为门店交车提供的洗车业务,其为最基础目的。


对冲竞争需求,高频的洗车项目,做得好很容易留住客户,而做不好又很容易流失客户,在这个背景下,以洗车来获得自己门店在周边竞争力的目的,这是门店客流数量和质量的根本。


转化业务需求,在周边拥有洗车业务竞争力后,接下来做的直接或间接转化,提高洗车业务的边际收益需求。


直接盈利需求,在拥有稳定质量及速度还有忠实客户群体后,将洗车做到直接盈利。以上海为例,通常洗车价格达到50元才能从洗车业务中获得直接利益,如果洗车没有质量、速度、特色,根本没有机会直接盈利。


品牌传播需求,当客户满意度越来越多,同时洗车美容盈利的情况下,探索以品牌传播为目的经营方式,而这个目标下的洗车业务,通常要具有差异化和辨识度。


以上需求中,凡营业的门面店面,洗车的需求最差也需要做到“对冲竞争”,简单原因就是成本在那里,还有就是竞争需要。


不难发现门店做不好洗车的根本原因就是,门店本该把“对冲竞争”这个业务需求当做底线,但却错误的认为“基本服务”才是底线。老板不重视竞争力,上行下效,又有哪个员工会把洗车当事做,草草了事恶性循环,最终门店因为洗车疲惫不堪。


重新定位洗车目的


顶层设计越清晰,未来的路走的就越顺畅。洗车的顶层设计就是业务目的,还有解决了用户哪些问题。


门店A位于福州的某高端住宅区,周边房价在福州市名列前茅,可是这个拥有4个美容工位和2个机修工位的门店,却业绩平平。一点没有发挥门店的地理优势,还有周边高端客群的潜力。稍微一看其门店洗车业务,没有任何的定位之说,和路边摊一样的水平。刚好把竞争对手不愿意做的客户,还有没有太大要求的客户都集中到了自己门店,这样的状态是非常难以有业绩的。


像这样美容为主的门店,业务至少要明确定位在“直接盈利”需求这个位置,才能展开接下来的工作。


所以思考一下根据自身门店情况,选择一个新的业务定位,这比任何事情都更重要,通俗的讲这个是你的初心。


做好业务的第一步就是顶层设计,顶层设计第一步就是需求,需求越清晰,接下来的过程就越简单。拿起你的笔,在本子上记录好自己的目的,下期我们一起探索定位后要做的事。


作者 | 周春阳

来源 | 汽车服务世界