曾经广受关注的SaaS赛道,还会独立存在吗?
九州观察
2020-10-10 10:00
九州观察 观点
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前言:汽车后市场需要什么样的SaaS?独立SaaS如何才能活下去、活得好?

今年7月底,新康众旗下天猫喵养车正式发布,在业内引起不小的震动。按照规划,天猫喵养车今年年底将发展10万家门店,包括4S店、优质汽修门店、服务型品牌连锁以及其他类型的普通门店。


这项计划有一个附带条件,没有刻意强调,但杀伤力却非常大:凡是门店发布信息和商品上线的,必须要通过F6系统上传。这就意味着,F6将成为汽服门店接入阿里平台的唯一入口。
 
在最近的一次采访中,新康众COO李逸透露,目前已经有7万家门店在天猫喵养车平台正式上线,加上之前推广的1万多家店,F6系统注册门店数已超过8万家!对比途虎、开思、三头六臂、快准、甲乙丙丁这些平台,他们都在推广自己的汽修门店SaaS,新康众F6的覆盖率已经遥遥领先。
 


后市场SaaS有哪些玩家?
  
数字化转型浪潮来势汹汹,产业数字化趋势在所难免,而SaaS是产业数字化的基础设施,是平台企业的必争之地。
 
在汽车后市场近几年的发展过程中,SaaS曾经也是热门赛道,在汽修SaaS和汽配SaaS领域,至少有二三十家公司获得过千万级以上的风险投资。只不过到目前为止,还没有一家公司跑出来。很多公司早已关闭,有少数被并购了,勉强还活着的几家公司,日子似乎也不太好过。
 
虽然很多SaaS公司死掉了,但是市场上的SaaS产品却越来越多了,这些SaaS是从哪里来的?根据笔者的观察,目前后市场在推SaaS的公司,大致可以分为这么几类:
 
1、平台公司


平台公司的SaaS是整个平台生态的神经系统,是连接上下游企业的网络枢纽,它对于平台本身的重要性不言而喻。各大平台公司都有自己的SaaS产品,以新康众F6为代表。它的优势是有平台的资源加持,在技术、推广、服务方面的能力都不弱;劣势是缺少独立性,平台之外的企业会忌惮它的资源吸附能力太强,而采取有意识的隔离措施。
 
2、独立SaaS公司


这类公司多数是由原来行业内的传统软件公司或信息技术公司转变过来的,销售SaaS产品、服务目标客户就是公司生存的基础,以车店无忧为代表。这类公司优势是技术基础扎实,对行业比较了解,也有一定的客户基础;劣势是公司基因比较单一,缺少行业资源,如果没有外部资源嫁接,发展容易碰到天花板。
 
3、传统大企业


一些品牌零配件厂商和大型经销商推广SaaS产品,主要是为了加强对下游渠道和终端门店的数字化管理,增强客户掌控力。这类企业以米其林驰加为代表,它的优势是大企业愿意投入资源,有真实的业务做基础,线上线下容易联动起来;劣势是上下游企业之间往往存在博弈关系,主导企业要付出非常大的代价持续投入,才能让系统真正运转起来。
 
4、想寻求改变的中小企业


在产业数字化浪潮推动下,有不少企业积极拥抱变化,自掏腰包投入大量资金建设SaaS系统。笔者曾走访过不少汽修连锁门店,发现有的老板甚至亲自担任产品经理,指导技术人员按照自己的意图搭建系统。
 
这类企业的优势在于很多老板认识到了数字化转型的价值,也看到了产业数字化的机会,凭借多年的行业经验和资源,行动起来非常迅速;劣势是传统企业缺少成建制的研发体系,难以系统性地持续地推动企业的数字化变革,一旦遇到大的障碍,很容易半途而废。
 
 
汽车后市场需要什么样的SaaS?


经过多年的市场教育和思想洗礼,后市场人已经开始逐渐接受SaaS,至少多数人并不排斥SaaS。关键问题在于,企业上了SaaS有什么用?或者说,企业需要什么样的SaaS?
 
1、能解决问题


SaaS能解决什么问题?这是最核心也恰恰是最难回答的问题。汽车后市场企业对SaaS的需求是多方面的,不同的企业,需求侧重点完全不同。以汽修门店为例:
 
新开的门店缺客户,营销是第一需求;
流程混乱的门店缺标准,管理是第一需求;
有生意做不了的门店缺技术,培训是第一需求;
绩效不好又找不出原因的,数据分析是第一需求;
连锁门店有独特的运营管理体系,协同管理是第一需求。
 
总的来说,企业使用SaaS的根本目的是提升组织的业务绩效,提升业务绩效可能有很多个突破口,客户情况不同,对你产品的要求就不同,想靠一招搞定所有客户,这不可能。SaaS系统既要标准化,又要满足多样化需求,千人千面,众口难调,这也是SaaS公司难做的原因。
 
2、好用
   
什么是好用的SaaS产品?好用的标准是什么?其实也是很难回答的问题。
 
往简单一点说,好用就是用户体验要好。B端产品往往不太重视用户体验,汽车后市场SaaS多数脱胎于传统汽修软件和汽配软件,很少有SaaS公司在用户体验上下功夫。
 
你的产品能不能把功能做简单一点?能不能把流程做顺畅一点?能不能不要培训,上手就用?诸如此类的问题,都会影响用户体验。后市场从业人员普遍素质不高,如果你的产品体验不好,用户要花很多的精力去学习和琢磨,这个产品能够大范围用起来的可能性就会很小。
   
还有一个问题要注意,产品好不好用,一定要换位思考。一个公司自己研发的SaaS系统再好用,也不能保证你给别人就好用。就像你做菜给自己和家人吃,大家再怎么夸你的手艺好,也不能保证你就能开好一家餐厅,当各种各样口味的人对你评头论足的时候,你就知道什么叫众口难调了。这也是很多传统企业花了大量的资金研发系统,自己觉得挺好用,给同行企业却根本用不起来的原因。
 
3、不贵
   
很多人说在中国做SaaS很难,用户都喜欢免费的,其实错了。免费的SaaS用户是有顾忌的,他担心你不承担责任,或者哪天说关就关了。
 
企业用户是愿意为SaaS付费的,他只是关心这个费用付得值不值。SaaS公司真正的困境是,用户可以付费,但是这个费用很可能低于你平摊下来的成本。用经济学的话来说,这叫有效需求不足。所谓有效需求,就是付得起钱的需要;用户对SaaS有很多需要,但是满足这个需要可能要承担很高的成本,用户一时之间还承受不了。
   
为了缩小有效需求与有效供给之间的差距,SaaS企业必须要想方设法降低总成本和单位成本,总成本包括研发成本、获客成本和服务成本。降低总成本需要企业在人员结构、管理水平、营销模式上下功夫,降低单位成本依赖用户规模的上升。
 
在市场还普遍不能接受SaaS产品的高定价之前,SaaS公司通常会有一段时间的战略亏损期,这个亏损的缺口填充要么来自外部投资,要么来自公司其他项目的盈利。因此做SaaS的公司需要有一定耐受亏损的能力,总是关注短期盈利的公司是很难做好SaaS的。
 
4、安全
   
担心安全问题是影响SaaS在汽车后市场普及的一个重要因素,在其他行业也都如此。
 
安全是个比较宽泛的问题,它涉及用户隐私、商业机密、数据产权、技术漏洞、管理隐患、违规责任等问题。虽然SaaS公司始终无法自证清白,但随着SaaS的优势日益明显,很多用户对SaaS安全的顾虑也在降低。另外,随着技术的成熟和法律法规的完善,SaaS的安全问题正在逐渐得到解决。
 

独立SaaS公司能活下去吗?
   
面对大平台的降维打击,有实力的传统企业自建SaaS系统,中小客户付费意愿不足,独立SaaS公司还能活下去吗?答案是肯定的。
   
对于平台公司而言,SaaS是构建其整个生态系统的神经网络,SaaS系统的覆盖面,决定了其生态系统的边界。根据目前的经验数据,为了维持一家生态系统内门店SaaS系统的活跃,每家门店的平均支出在1万元以上。因此,头部平台公司的SaaS之争,就是军备竞赛,这将会是10亿级的战争。如果没有1个亿以上的投入,甚至连门都进不去。目前有能力和意愿砸这么多钱的平台公司不过3-5家,猜想最终的竞争格局,预计1/3的市场会被头部平台企业覆盖。
  
对于传统大企业和一些想寻求转型的中小企业,虽然目前热衷于自建SaaS系统,但是从长远来看,他们大部分最终都会选择与第三方公司合作,这是由基本经济规律决定的,总体上不以人的意志为转移。
 
传统公司要长期维持一个庞大的IT研发和运维团队,他们养不起,也没必要。一旦市场进入激烈的竞争,对企业投入产出效率的要求就是决定性的,不同领域的企业之间进行专业化分工和协作就是必然的。目前传统企业自建系统的状况只是暂时的,随着技术的升级和竞争的加剧,这一部分市场将会给专业SaaS公司留下巨大的空间。
   
未来什么样的SaaS公司能活下去?我认为主要有两类:


第一,不瞎折腾的小公司,利基市场总会有小而美公司的生存空间;

第二,拥有足够多大客户的公司,在一个相对成熟理性的市场一定会有专业SaaS公司的生存空间。
 


独立SaaS公司如何才活得更好?
   
独立SaaS公司不但能够活下去,而且有机会活得更好。怎样才能活得更好?笔者认为要力争做到以下几点:
 
1、要做大客户,兼顾中小客户
  
大客户有较强的付费能力和持续投入的能力,有助于SaaS公司了解市场、打磨产品、培养团队。如果大客户数量足够多,SaaS公司就会有长期投入的耐心和信心,这将是他们立于不败之地的基础。中小客户市场需要慢慢教育,客户需要慢慢积累,只有客户数量上规模,才能产生网络效应和协同效应,中小客户的价值才能体现。
   
2、要做产品和服务集成,单点突破很难立足
   
如果有单点突破的机会,后市场SaaS早就轮不到现在这些公司来做了,当年那么多拿到投资的SaaS公司死掉,就是因为这个领域难做。但也正是因为它难做,就形成了进入壁垒,只有长期耕耘,对客户需求的多样化有深刻的理解,才有机会做出有竞争力的产品。
   
3、要做全产业链,上下游打通才有协同性
   
后市场企业之间横向协同性较小,纵向的协同性却较强。所谓协同,就是“搭便车”,当一个公司积累的资源可以同时且低成本地应用于其他公司或部门的时候,协同效应就发生了。
 
后市场上下游企业之间可共享的资源远大于同一层级企业可共享的资源,因此“端SaaS”的价值不如“端到端SaaS”的价值大,如果能够贯通厂、供、修三端,SaaS的协同效应就更大了。
   
4、要做增值服务,从营销、用工、数据、金融上找利润增长点
   
从单纯的SaaS系统功能来看,它对客户的价值非常有限,SaaS公司的价值回报也难以实现。如果把SaaS作为一个载体,在它上面搭载营销、用工、数据、金融这样的服务项目,SaaS才真正变成一个完整的价值创造体系,而不是一个半成品。在汽车后市场这样的垂直行业,以SaaS为载体提供增值服务,不仅是必要的,而且是必须的。
   
5、要有高效的推广渠道,协同才能降低获客成本
   
汽车后市场具有非常显著的圈子效应和清晰的利益链条,如果能够充分利用好圈子的口碑效应,深度嵌入价值链传播过程,SaaS推广的成本就会变得很低。如果不了解行业特征,而用常规营销手段强行推广,获客成本将会非常高。SaaS公司对行业的理解程度,从营销手段上就能看出孰高孰低。
 
要同时做到以上几点,想想都觉得很难。如果你问我,在汽车后市场这个江湖,有这样优秀的SaaS公司吗?反正我是没有看到的。如果有,请你在下面的留言区给我留个名吧。


作者丨B哥

出处 | AC汽车