舍弗勒顾钧:数字化助力后市场分销渠道发展:B2b供应链平台
九州观察
2020-11-18 11:06
观点 九州观察
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“一体系顺应时代数字化发展趋势,为中国汽车后市场分销流通领域发展建立一条高效的快速通道,助力行业发展,赋能上游供应商和下游零售商。


作者|顾钧


10月20至21日,以“双循环,致未来”为主题的2020第三届中国汽车后市场产业西湖论坛暨第3届卡斯夫奖年度颁奖盛典在杭州西湖盛大举行。舍弗勒大中华区汽车售后事业部副总裁顾钧受邀出席本次论坛,并发表了《数字化助力后市场分销渠道发展:B2b供应链平台》的主题演讲。以下为部分演讲实录内容,与您分享:


顾钧:2020年是非常有挑战性的一年,挑战也伴随着机遇。一体系历时五年时间的打磨,终于在这样一个具有挑战和机遇的年份和大家见面了。实际上,一体系顺应时代数字化发展趋势,为中国汽车后市场分销流通领域发展建立一条高效的快速通道,助力行业发展,赋能上游供应商和下游零售商。




01 数字化时代:被印证的三种生存模式


在一个五六年前比较权威的欧洲顾问公司的报告中提到了数字化对汽车市场的影响,也包含了对汽车后市场的影响。一体系项目的想法在报告中得到印证。


数字化对独立后市场的流通渠道的影响是什么?第一,独立后市场的批发商整合,预期在五年内将会发生。第二,在线平台将在5年左右出现。像亚马逊、京东、天猫的崛起验证了这一点。第三,价值链的整合。这三点是报告对汽车后市场分销渠道未来发展趋势的预测。报告还提到未来十年内将会有3D打印,在当时来看是比较科幻的,而现在看来并不是没有可能。现在回头看,六年前的这份报告是很正确的。


针对数字化平台,这份报告预测了未来三种可生存模式。


第一是中大型的经销商。什么算是大型经销商?百亿可能只是算是中等,千亿才可能算是大型。这样的模式主要会出现在成熟型市场,如在美国有四大连锁,欧洲有一些大型的如LKQ这样的经销商,他们都达到了百亿欧元的营业额。但在中国市场上目前还没有这样超大型的巨头出现,目前行业领头的企业也还没有占到市场的10%。


第二是大型电商,电商平台主要适用于快消件。像国外的亚马逊,国内的淘宝、京东已经在快消电商领域占据了一席之地。


第三是以供应商为主导的供应链平台。主机厂主导,其实也都是属于供应商主导的平台,还有一些平台是以技术件为导向的。



02 数字化历程:传统生态向新生态的不断进化


回顾汽车后市场的发展历程,30年前的欧美独立后市场渠道也跟中国差不多,层级纷杂,乱象丛生。经过30年的发展,进入到一个沉淀期,逐步形成传统分销网络。


传统的生态模式,上游是生产厂家,最下游是终端,我们称之为服务商,中间就是分销流通领域。分销流通领域传统模式是层级化的,这个模式的运行非常“重,”库存就是其中一个问题。中国的万亿市场,估计起码有9000亿的库存在渠道里,效益十分低效。美国的独立后市场的周转率平均水平在2-3次,某种意义上来说,美国还是非常传统的后市场。



未来的趋势很明显,降低库存,降低层级。因为每一层都有加价率,降低层级才能提高产品的竞争力,才能降低成本,提高利润。在过去几年内,在欧洲不少大的经销商进行了大量并购,削减门店、削减人员、削减库存。这种演变的关键是可以减少库存、可以降层级,甚至可以把一些实体门店关掉,但是不能降低服务效率,不能降低服务标准。这是欧美成熟市场的变化,并不能完全代表中国,也只可作为借鉴。


30年前没有数字化,大家主要是靠纸、靠传真、靠电话,靠人脑去记忆,去累积经验。要培养一个合格的车型件业务员,需要几年的时间。但是今天,在数字化的驱动下,按下一个按钮,扫描一个二维码,就可以解决。在数字化的驱动下,中国独立后市场的生态会加速进入新生态。



03 数字化发展:变化发展的流通分销渠道


在新生态里面,产业链的上游和最下游两个角色不会变,因为汽配还是需要工厂生产,汽配还是需要服务商和修理厂安装,变的主要是中间的分销流通环节。分销环节未来很可能由2部分组成:以产品为导向的B2B供应链平台,和O2O的数字化服务机构。


预测中国汽车后市场分销环节将会跃过传统阶段,直接演变到新生态。有几个因素成为了促进演变的催化剂:第一,中国的后市场有巨大存量。不仅大,而且散。如果这个市场足够大但是已经沉淀了,那也不会跨越式发展。就像欧洲、美国也很大,但格局已然划定。第二,中国的数字化经济非常先进,远远超越世界各地,数字化消费普遍。第三,我们中国有非常高效的物流,而且仍在快速发展。近期中国的快递业同期又实现了30%的增长。


那么,什么是新生态?


如上面提到,零部件仍然需要厂家来生产,在上游。最下游的当然还是终端车主和修理厂。但是,在修理厂的上级出现了一个新的角色,就是服务平台。举个例子:终端修理厂或者车主就像圣诞节用的灯泡,灯泡需要电才能够亮。但它不是一次性全部亮起,或者一次性全部关掉,它们点亮和闪烁颜色需求都是不统一且定时的。它们需要的电就像我们的配件一样,中间需要一个服务平台。就像一块线路板,不做交易,它的功能是引导资金、物流、数据,它们是服务平台。而中间各类是以产品为导向的供应链平台,就像巨大的蓄电池一样。



在这张图上,如果按照产品特性来分析,可以从左下到右上画一条虚线。虚线左上方的特点是上游主导,右下方的特点是下游主导。为什么这样说呢?在虚线的右下方,产品主要以快消件为主,如油品、电池、轮胎。这里的产品需求是实时供货,对服务要求也非常高,下游的杠杆是比较强的。但在虚线的左上方,产品需要的是及时供货。在这个领域里的产品有一些特性:第一,产品的技术含量高;第二,产品质量要求很高,且要及时、准确;第三,安装技术服务水平要求较高。由于技术件的专业性及复杂性,需要有一个专注这一细分领域的专业平台来提供服务,一体系正是这样一个聚焦于汽车专业技术件的B2b自营供应链平台。



04 数字化未来:一体系专业技术件的自营供应链平台 


高速公路上的ETC给高速公路的高效通行提供了快速通道,如果汽车后市市场的配件流通也能有这样一条快速通道,就能大大提高整个分销渠道的流通效率。而真正的快速通道是要做减法的。如果一条高速上驴车马车拖拉机什么车都可以上去,那效率也是无法保证的,必须要做减法。同样,如果把所有的配件都放在同一个平台上,也无法保证平台的高效。所以,选择什么产品领域很关键。


从增长上来说,以往大家更多的是看到快消品,保险品,易损件有很高的增长。随着车龄的增长,诸多产品逐步进入到维修期,最近几年机电维修件的复合增长率已达到20%。再从市场容量上来看,2020年,该领域市场规模已经达到370亿,2年后预计可达到600亿。这部分配件主要应用于发动机、变速箱、底盘三大系统。


一体系的英文简称“ETC”,除了快速通道,另外一个意思就是技术件范围发动机、变速箱、底盘这三个词(Engine、Transmission、Chassis)的英文首字母。


ETC关注的技术件领域,首先应整合上游渠道。一体系是由舍弗勒引领的,但不仅仅是舍弗勒的事情,这是整个行业的事情。舍弗勒是全球知名的这几个系统产品的主机供应商,具有一定的技术实力做支持,对技术件的后市场网络也相对熟悉。但是,只靠舍弗勒去做是做不起来的,所以说,这个平台是一个后市场大家的平台。一体系是自营平台,不做撮合交易,赋能上游供应商和下游汽配零售商。通过平台把产优质的产品下沉到三线及以下城市。


一体系自2015年萌芽,2017年与普华永道合作完成商业模式验证,2018年进入准备期,2019年公司成立,并在上海嘉定完成重点产业项目签约。到20年底,将有15万个单品,覆盖50万个OE号。明年第一季度将会有第一个中央仓落地。


一体系以公平、公开、公信为原则,提供高质量汽车发动机、变速箱、底盘维修零部件,融汇优质实体资源和创新互联网科技,致力建设汽车后市场分销流通行业的B2b专家型供应链平台。


文章来源:汽车后市场观察