连续5年上海广本销冠店,怎么搞的?!
4S骑士会
2021-03-13 14:05
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在上海这个汽车品牌兵家必争之地,每个主流汽车品牌的经销商数量都布局超过十几家,比如东风日产品牌上海有13家4S店,有些品牌则超过20家,比如奥迪品牌上海有21家4S店,有的品牌甚至超过30家,比如上海通用别克品牌在上海达到32家4S店。而在每个品牌的多家4S店中,一般销量最大的4S店或者是成立时间最久,或者是地理位置最佳,或者是归属上市经销商集团。


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图片来自百度,仅为配图所用


而广汽本田品牌在上海有11家4S店,连续5年的销售冠军既不是上海开业最早的店,也不是地处上海最繁华市区的店,也不是上市经销商集团的店,而是地处上海松江区的广汽本田松广店。笔者有幸在十年前负责过广汽本田上海区域销售管理,既带着对于广汽本田品牌的情怀,也带着对于上海松广店连续5年获得上海销售冠军的探秘,我们专访了广汽本田上海松广店总经理柳叶飞。


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乔云声感谢柳总接受乐车邦&人和岛“对话汽车界”栏目的专访。首先请柳总介绍下广本上海松江店吧。


柳叶飞广汽本田上海松江店成立于2004年12月8日,是经广汽本田授权的4S店,位于上海西南门户的松江,松江有着“上海之根”的称号,在这里历史悠久,文化璀璨,从人文到产业发展都独具优势。


做为广汽本田上海松江店的投资人柏玉堂董事长,从98年进入汽车圈,更是独具慧眼,深耕松江。用先进的行业管理理念与松江实际相融合,实践出一条自我发展的道路。广汽本田上海松江店在这条道路上走过17年,一再验证当初的选择和经营战略是正确的。


17年发展,给我店坚定了“立足松江,深耕发展”的发展之路。过去17年我店经历了从队伍培养、人才建设、业务管理体系搭建、企业文化孕育、业绩凸显的稳步发展历程。


2004年刚开业时由于我店是松江第二家汽车4S店,属地化从业人才没有,我们就自己培养;利用广汽本田管理体系结合自店实际情况建立业务管理体系;结合广汽本田企业文化孕育出自店文化。有了人、有了制度、有了思想,这三点是我店从建店到现在保持高质量发展的根基,我把它解读为公司的“灵魂”。


这个“灵魂”就像一个小孩,慢慢成长,把我店业绩也带上成长之路,从2010年起稳居华东销量前10名,并且连续5年在上海区域保持销量冠军。多次被广汽本田评选为优秀经营奖的特约店,本人也多次被上海商务中心评选为年度优秀总经理。我店为广汽本田“e动未来”建设顾问店,为厂方KPI管理建设提供模板与案例。


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广汽本田上海松江店董事长柏玉堂与管理团队合影


乔云声:2020年对于汽车4S店可谓是充满挑战的一年,也是对4S店的一个炼金石,请柳总介绍下上海松江店2020年的各项业绩的达成情况吧。


柳叶飞:2020年对中国、对全球来讲都是特殊的一年,这一年我们经历了疫情,这是艰苦的一年,但我们收获了成长,收获了战胜困难的勇气和决心,收获了团队面对困难不屈的精神。


在疫情初期时,我店在关爱员工生活、防疫情况和安全有序返岗的同时积极争取抗疫物资并争取复工复产,保证员工收入的同时加强队伍的业务培训和创新营销学习;


在疫情进入平稳期时,开展店头各种形式营销尝试的同时积极与当地政府一起开展商业复苏行动;进入下半年,我店积极调整销售目标,确保全年目标追回。全体员工也像憋着的一股劲得以释放一样,最终定格全年销售达成2046台,位居华东第六名,上海第一。


团队在困难面前也得到了锻炼,面对困难,没有一人退缩,积极响应公司的号召,勇于挑战高目标。管理者对于高目标、高工作强度的人员和业务管理也得到能力的提升,有序开展工作并确保公司制度不乱、人员不乱、人心不乱。这就是我在上面所说的公司“灵魂”的作用,就是思想统一的制度化管理。



乔云声:2021年第一季度基本情况目前有什么新的市场变化?上海松江店是如何应对的?


柳叶飞:2021年一季度全国车企受芯片影响产能都没有充分放量,在这个阶段,我店围绕厂家任务开展工作,主要在人员上提升业务能力;在管理上对库存结构、销售节奏把控、水平业务盈利上下功夫。


对于厂家全年完成90万台销量、我店完成2050台销量的全年战略,第一季度是非常关键的,虽然厂家没有放量,但我店销量根据月度进度必须达成,在别人感觉可以放松的时候,我店抢先机,快速调整自店库存结构和订单储备,在二、四季度传统热销季度中从容应对。


2021年汽车市场来看,行业预估今年汽车市场增长率将达到8.2%,同比去年-2.5%实际增长率有较大幅度提升。单看上海,由于地方限行举措升级,对于限行区域内180万外地牌照车主面临换购,可享受新能源绿牌的车辆将迎来销售机会,我店的VE-1、EA6二款纯电动汽车和下半年上市的插电皓影将充分享受市场红利。再加上日系车在近几年品牌洗牌的过程中凸显出来的品牌优势,近三年,广汽本田等日系车销量将会得到大幅提升。



乔云声:上海松江店作为一家郊区店,连续5年上海销售冠军,这在中高端品牌中是不常见的,我们今天非常希望请柳总分享下独家经营秘笈。


柳叶飞:一个团队的成功要素很多,但我觉得人员稳定是第一要素,再结合先进管理才能使得团队不断进步。在10年前,我接触到“企业未来核心竞争力是人”的理念后,对团队稳定这一课题就一直放在我思考的首位,从架构到管理理念都接受人的因素进行重新定义。


我经常跟管理层讲的一句话“不断改变是我们唯一不变的工作内容”,变的是管理理念而非人。事业发展靠人,人靠精神,精神靠信念。我就以这样逻辑去建设我店的人才化管理架构,事业发展给人报酬,也就是员工薪资结合制度,给员工安身立命之本;但精神和信念是报酬给不了的,但企业文化可以,再融入先进的管理方式,使得员工愿意干、愿意在这干、愿意跟着你在这干。我店有好几个员工离职在其它企业干一段时间后仍然选择回来的,有这样的土壤了,团队稳定就实现了。


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上海松江店是上海唯一一家讴歌授权销售服务特约店


乔云声:深耕松江本地市场是我们的一个核心战略,请柳总分享下松江本地市场的开拓吧。


柳叶飞:这个策略应该是被迫选择,但这个策略通过实践证明是对的。回到4S店的经营理念:售后养店,售后客户生态圈一般是店周围20公里内,否则这个客户回店概率会大大下降。


松江这个地方的十四五发展规划非常宏大,这个阶段发展会带动零售业大发展,松江新城建设、80万人口导入、G60松江发展、国家级松江工业区,这些名词是接下来松江发展的概要,立足松江本地市场是我店将4S发展模式实践的过程,也是我店降本增效的业绩提升过程。


在了解这一信息情况下,有针对的开展提升直销率占比,提升水平业务盈利,提升管理内客户数,提升回厂频次等工作,使得我店深耕系数再度提升。



乔云声:我在10年前有幸和广汽本田上海特约店一起工作,那时候咱们店的一些同事我看今天还在店。请柳总分享下上海松江店团队稳定与激励的管理心法吧。


柳叶飞:激励是团队稳定的基础,没有激励就光靠企业文化和管理手段是无法达成的。激励也好,处罚也好,结果是什么很重要,我给员工看到的是:我们员工收入超过高端品牌员工收入,怎么拿到这个收入,我们教你。


公司不开除任何一个积极认真工作的员工,给他们机会成长,管理者帮助每一个员工找到问题点,共同提升,并以优秀员工带动落后员工,团队成长。所以在我们团队内同事关系和睦,有问题,员工内部解决,不需要管理者介入。氛围宽松、成员和睦、不在于激励大小而关注于让你能拿到这个激励,这些是我们团队稳定的管理心法。



乔云声:紧密跟随厂家的步伐是柳总多次提到的一点,这块请柳总为我们多举几个例子吧。


柳叶飞:在当下,特约店紧跟厂家步伐是最好的选择。我们面临的市场是个不断探索的市场,汽车新势力、汽修新模式、营销新模式不断诞生,这对传统汽车产业模式带来革新的同时,带来消费升级和转型。


对于我们来讲自我革新困难重重,我们唯有抱团取暖,审视自身盈利核心,不难发现我们厂家给予的支持和补贴是最大的,对此我们唯有紧跟厂家步伐和趋势,自我提升KPI考核得分能力,最大化获得厂家补贴。


提升KPI考核得分能力就需要将自我管理能力提升,为更好契合厂家考核,获得厂方各领域的辅导机会很重要,所以我店勇于成为厂家创新示范店。做到高意愿、高配合、高效率的团队管理做好创新项目的导入和示范店,我店去年一年在续保团购、新能源车销售体系、保客营销、合伙人销售制等方面导入厂方总部和上海商务中心的创新销售模式,成为区域内示范店。


这个工作为我店管理人员提升管理能力和员工第一时间转变工作思路都起到了关键作用。这样的模式也为各项工作顺利开展,拿到厂方KPI考核打下了基础,最终我店在年度厂方考评中获得全国前60名的好成绩。


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2019年4月15日,本田汽车执行副总裁兼首席运营官仓石诚司仓石一行到店考察新能源车充电桩


乔云声:与广汽本田上海其他兄弟店的良好协作也是一个很重要的因素,我们店也是多年的广汽本田上海区域协会会长店,请柳总谈下上海松江店和其他上海兄弟店的良好互动经验吧。


柳叶飞:抱团取暖是我们抵御不确定市场因素最好的方式,就是要跟厂家、跟上海区域内其他兄弟店抱团。人不能独善其身,对于企业也一样,区域市场价格相对稳定、宣传声浪叠加、客户对品牌信任度,对于特约店盈利能力来说是关键因素,我店一直对区域内兄弟店抱着这种团结、互助、共赢的思想维护共同市场。我店销售任务最大,但也要以维护共同市场为基准的开展深耕经营,对区域市场释放正向的积极的信号,维护各特约店,获得互相信任的反馈,共同进步。


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2019年4月15日上海广本特约店总经理与本田汽车执行副总裁兼首席运营官仓石诚司一行合影


乔云声:柳总在店已经17年了吧。请柳总分享您从一名普通员工一路成长为店总经理的历程吧。


柳叶飞:我本人在这个店17年,也是我汽车行业从业的17年,从销售顾问到总经理的转变,让我的认知不断发生改变,从维护客户利益到维护员工和老板利益。这一过程是我思想的成长过程。


我在2010年担任总经理任命起,我的第一理念是:员工满意第一,客户满意第二,老板满意第三;作为管理者,不管自己在哪一层级,心系”大河流水,小溪淌水“的生态管理理念,使企业可持续发展,企业担当社会责任的大局观认识。


有了以上认识,就需要不断实践,不断检验,这个过程需要不断自我充电提升自身修养,读书、受训、聆听、思考是我近年来不断反复的事情,目的在于不断改变自己,改变身边的管理者,达到思想统一,支配行动统一。使我店事业目标变成大家的行动,为达成目标筑起强基。



乔云声:柳总对于2021年下半年的市场前瞻方面能谈下您的理解吗?


柳叶飞:我主要谈两个因素吧。

第一,芯片供应量根据疫情预估下半年芯片供应量保证的情况下,2021年下半年市场将会迎来白热化竞争。

第二,GDP增速6%因为这受国内GDP增长6%的要求,从去年起汽车存量市场下销售利润下滑是新常态。


这二个因素使得年内月度供应量不能响应市场需求,竞争必然,导致的就是车企及特约店利润损失。这是我们大市场环境,这是我们所不能改变的,我们只有认识它和对此改变我们的经营策略。在如此市场环境下,我们经营策略调整在量与利润间取舍,紧跟厂家策略和考核,并保持特约店利润最大化的经营策略。


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