人和岛丨2021汽车经销商盈利的可行性手段
4S骑士会
2021-06-17 11:22
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作者|安阳

编辑|岛岛

期数:2261

来源:人和岛会员


大家都比较关注盈利,盈利分短期和长期。我个人认为短期的盈利方式很少。人和岛的投资人微信群或者公众号相关文章提到很多,提升单店的运营能力,提高人员的素质,提高资金的周转,提高财务的管理,这些都没有问题,这些是基础工作。


在这些基础工作的前提下,如何提升短期单店盈利的情况?


第一、新能源的会带来新机会吗?


在品牌不变的情况下(变换品牌也需要3~6个月的周转期,不受影响是很难的。)在销售方面,一些投资人比较热衷于新能源展厅,但是我说它是一个短期的机会,因为在未来2~3年新能源品牌产品会爆发,新能源展厅可能不是一个长期的买卖,比如原来的特种高端电动车品牌:特斯拉、蔚来、小鹏、理想、威马包括有争议的恒大。


2021年可以量产的品牌有上汽智已,北汽极狐、广汽埃安、广汽蔚来、长安的新能源、长安蔚来、东风岚图,长城SL项目,上汽大众ID,然后上汽大众、安徽大众会在2023年投产。


还有一汽奥迪新能源项目,一汽丰田在2021年的6月厂房会完工、交付,在2021年的年底或者2022年初达到量产20万的产能。现代汽车的安尼氪,还有新闻报道苹果汽车预计在明年下半年投产,再加上势不可挡的特斯拉。


这新增的13个品牌跟以前100多家的新势力不一样,它们都有能力在一年的时间内量产。什么概念?这13个品牌都需要在一~三线城市开设新能源展厅、商超。这种新能源租赁展厅地点都将一厅难求。


随后,这13个品牌至少会诞生出13~30个新能源的产品,演变成一个竞争非常激烈的市场。所以这是一个赚快钱的地方,赚快钱的方式。经营两三年的店或者新能源展厅,然后跟汽油车一样也就烂掉了。我个人也比较关注汽车后市场连锁和市场连锁,这些是一个增加我们售后产值的一个非常好的办法。


因为现在大多数的汽油车品牌,除了日系以外,大多都是价格倒挂,新车销售很难,盈利占比很低。盈利主要靠售后。设立后市场的多品牌售后连锁店,是短期半年一年就能见效的一个方式。


第二,经销商与主机厂共同对盈利的影响


流通协会一直在强调,二手车业务是我们经销商未来的发展方向。如果经销商和主机厂做了很多的二手车业务出行服务用户俱乐部而非新能源展厅,这样经销商和主机就可以共同发力。


第三、主机厂对盈利的影响


比如说计划任务,主机厂如果把计划任务调低,经销商的库存压力就减少,经销商库存压力减少,就会影响整个市场的商品车的终端价格,经销商就不会那么惨,它的销售盈利就相对会提升。


商务政策这2年很多:常保养政策、常质保政策、常保养比如5年10次的免费基础保养;终身的保养,某品牌竟然出了一个终身质保,包括第二任车主的长保养,这个政策风险和成本很大,但确实会促进我们经销商的运营盈利。


第四、租赁业务,与出行服务相关联,可以提高一些销量。


数字化能力是一个非常重要的角色,它才是真正的新零售,并不是现在所谓的新零售的公司,都是靠金融产品。主机厂完全可以影响经销商数字化能力的提升。


短期盈利提升案例


1.案例背景:江苏某县单店合资品牌单经销商的投资人。他的4S店旁边有个小展厅在临街位置,原来他做了一些国产品牌,没干好,又做一些高端车,后来也没干好。


再后来他经营了一个博世的后市场连锁店,零部件通过加盟的提供。还有解码器,由加盟商提供一部分,但是某些高端品牌的解码器是很难做的。他就去其他城市自行购买了一些解码器,可以修市面上95%的车型。因为它两个门店是紧挨着,它的售后服务人员是共用的,基本没有新增售后人员。


其目标客群是本地的高端品牌的低价车,或者其他品牌的流失车型。因为高端品牌宝马、奔驰、奥迪这些年卖的非常好,但是它的低端品牌的用户流失率很大,回访率很低,为什么?这些车主买得起30万25万的车,但是回店保养一次2000块,他保养不起。但是这些买了小奔驰或者小宝马的车主,一般不去低档或者服务差的路边店修理厂,标识展厅的形象就会吸引这种客户。


结果他做的也不太好,年产值做到200多万,售后的毛利率大约在40~45%左右。增加了八九十万的售后毛利。


案例分析:首先他有自有门店,第二,没有新增太多的人员,售后服务顾问、维修技师轮岗调拨。第三,零部件由加盟方第三方来提供部分解码器,高端解码器需要自购。第四,目客群是高端品牌的低价客户或者其他合资品牌的流失客户。


2.更极端的案例,山东某县4S店,在售后车间围墙外又新开了一个门,挂了一个综合修理厂的一个牌子,然后找了一些连锁品牌的零部件供应商,也有效提供了售后产值。


外品牌的售后产值核心在于什么?


核心在于敞开后市场连锁店场地的房租低,或不新增太多的人员,人力成本也降低,外拓或者维修外品牌车,它的利润就很大。


以上不是终极解决方案,但是短期单店或者小集团经销商应对市场生存的一个办法。那么长期经销商要怎么做?经销商积极主动的影响主机厂才能实现长期的盈利。不管经销商自己怎么抓运营,多么优秀,主机厂有力的政策,有力的产品都能让经销商提升运营和盈利。


比如说同样一个经销商集团,两家店,一个日系,一个国产品牌,店内的人员、店总的能力,销售顾问、维修技师、服务顾问能力都差不多,但是两个品牌盈利就完全不一样。


即使是集团内两个同品牌的店,如果其中一个品牌,其主机厂年度采销目标降低了,他的库存资金压力就会降低。如果一个店的一个品牌的三方免息是4个月,一个品牌的三方免息是两个月,4个月的那家店再烂,他的财务费用也比两个月的那家店财务费用低;如果一个品牌补贴了汽车之家或者易车的平台费用,另外一个品牌无补贴,整个IDC费用肯定高。


如果一个品牌增加了人员的积分奖励或者现金奖励,在销量不变或者影响不大的情况下,没增加人员,没有主机厂增加人员激励的品牌,它的店内的人员相应的岗位收入肯定相对低,同时长保养政策,长质保政策,赠送新车保险现在是赠送第一年。


我感觉在未来的2~3年内,随着车险政策改革,客户单车的保费降低了大约30%左右之多。主机厂理论上送得起第二年甚至第三年的保险补贴。


比如,一个某品牌出一个新车型,送了终身免费基础保养,送了终身整车质保,送了两年或者三年的交强险和商业保险。这个客户完全走不掉了。然后在第4年的时候,我们可以有一些其他的售后包或者保险包或者补贴包或者活动,只要这家店做的不差,这个客户也会长期不流失,这种主机厂的政策完完全全会促进经销商的盈利。


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