猫虎狗之争,冲击最大的不是夫妻店 ?
国际汽车环保洗护联盟
2021-06-21 15:40
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没有什么比让别人发现自己只是一个普通人,更加降低自己的身份。

——格拉西安


最近汽车后市场算是热闹非凡,天猫和途虎满中国召开招商加盟会,掩盖了行业内汽车后市场传统汽服连锁的声音,这也难怪,随着天猫,途虎找到了将流量如何转换为优势的秘密,受打击最大的倒不是汽服门店,而是中小汽服连锁。


这基于一个最简单的道理:加盟连锁的有三种人,一种是想赚钱的;另一种是不懂的;还有一种是既想赚钱又不懂的,这三类人看到途虎天猫出来后必定会做一个横向的对比:品牌,加盟费用,各种政策,服务支持,流量等多个维度。


结果发现,除了途虎天猫,好像市面上没有一个能打的品牌,割韭菜倒是一个比一个狠,自然这三类人用脚投票选择。加上这两年经济确实不太好,无论是车主还是潜在加盟商,都在钱上精打细算,于是乎,普通汽服连锁门店遭遇史无前例的困难也就不足为奇了。


尤其是全国性的汽服加盟连锁品牌,会洗脑的还稍微强一点,不会洗脑,又舍不得花钱请人洗门店脑的汽服连锁,从人才到方法,都被天猫途虎吃干抹净,有多少能熬过下一年还是个未知数,正如麦克阿瑟说过的一句名言:老兵不死,只是凋零。


未来旁人只能凭借退网品牌加盟店还未来得及更改的门头颜色来缅怀一个时代的英雄,Ⅵ色彩的门头正如一个个墓碑,诉说着他们曾经的辉煌。


而相对好过一点的,只有在区域内形成品牌优势的区域连锁,仅仅也是好过一点,眼瞅着强敌气势汹汹地杀将过来,光有面子没有里子的区域连锁立马打回了原形,躺平任人捶的有之,浓眉大眼却投敌叛变的也有之,总之,一切打着为了苟活下去的名义,想想也挺不容易。


笔者在这里既不讨论行业趋势,因为人微言轻;也不叉腰指点江山,因为没那个本事。笔者一直以为,单店汽服门店只有发展成为连锁,才能优势最大化,成本最小化,风险平摊化。因为单店无论是流量,人员或者场地,天花板都非常低。场地越大,人越多,效率就越容易成反比。


既然全国性的连锁在途虎天猫的挤压下已经毫无边际成本优势可言,单店的天花板又低,那么在以市为单位的区域连锁就已经是传统汽服门店向上突破的唯一路径。那区域连锁应该怎么操作呢?


我们先看一下区域连锁的优势所在:


1、口碑优势:区域连锁由于门店集中,更容易在目标客户中形成品牌优势,抢夺客户心智。


2、集采优势:由于区域连锁集中,易损件,油电轮等耗材采购成本低,加之物流配送成本和仓储成本相对于全国连锁来说成本相对较低,因此集采优势得以放大。


3、服务成本:连锁需要人力服务,区域连锁由于地处集中,无论是从空间上或者时间上,都较全国性的连锁更具备优势,人员调动方便,更灵活,隐形成本也低。不容易犯全国性连锁常见的有门头无内涵,名存实亡的“僵尸病”。


4、低风险优势:面对单店不确定来自市场波动,人员流失和监管地风险,区域连锁抗风险能力更强。应对也更迅速,也更容易占得先机。


以上4点是区域连锁最大的比较优势,灵活且务实,本文要讨论的不是大连锁转小连锁那点事,而是从单店如何升级为区域连锁该注意的一些事项,掌握不好,区域连锁就是一句牛皮,当不得真,当真你就输了。


皇帝的金锄头


话说古时有两位老农在地头畅享皇帝的奢华生活,一个说:“我想皇帝肯定天天吃白面馍吃到饱!”另一个说:“不止不止,我想皇帝肯定下地都用的金锄头!” 此笑话如果在现实生活中发生,恐怕一般人就笑不出来了。


很多情况下我们也犯过类似的错误,因为人的认知是从过往中的经验中得来,而经验是有疆界的,不能为未知且逻辑完全不同的事情做参考。否则,就如同老农口的皇帝的金锄头一样徒为笑柄。


当单店汽服门店往上发展区域连锁时,就极易犯这样的毛病,用单店的模式来套用连锁模式,等投资后再按照单店模式运营却发现完全不是这回事,不得亏了巨款依然回缩单店,并且抱怨市场环境不好。


之所以得出这个教训,就是笔者过往的亲身经历,请诸位读者不要往里面套。


汽车后市场各项目如隔山,同样是开店,单店运营和区域连锁是完全不同的两回事,区域连锁和全国性连锁又是两回事。除了车辆维修属性相同,运营没有半点共同之处,如果区域连锁比作结果,从单店到区域连锁至少要经过下面3个阶段,阶段不同运营逻辑也完全不同。


1-2家店,猥琐发育,

以结果为目标参照


笔者在看史蒂芬·柯维老先生的著作《高效能人士的7个习惯》时,对其中的一个概念:目标≠结果不得其解。因为在笔者看来,目标和结果好像是一回事,目标不是结果是什么?比如我想赚100万,这是目标,难道不是结果吗?


后经多次现实毒打,现在想起来,还是史蒂芬柯维老先生目光独到。将目标等同于结果,是笔者皇帝的金锄头,结果和目标真的不是一回事,目标属于未来,结果属于现在,而现在是不可逆的。


结果是水到渠成的事情,目标和结果中间还隔着一个执行,而执行的属性就是1+1=2,都明白这个道理,但做到却无比艰难,野鸡商学院的“老师”轻松讲出来两个字,而真正要做到却好比翻越两座珠穆朗玛峰。


不要过多关注结果,应该以结果为参照,紧盯目标,这就是以结果为目标参照,而不是把结果当成目标。如果将结果当成目标,那么人的心智必将被100万所占领,总是盯着别人的钱包,别人又怎么会轻易将钱给你赚呢?结果必然是离100万越来越远,而正确的做法,是坚定地执行达成结果的先决条件。


钱是车主给的,要想赚100万,就必须将搞定多少车主设定为目标,这个目标达成了,100万的结果自然就是水到渠成的事情。总是将我要赚100万挂在嘴边,最终只会成为孤家寡人。


单店运营的时候,这个思维方式非常重要,另外重要的一点就是猥琐发育,不要搞一些假大空的高远愿景,单店的愿景只有一个:赚钱,赚很多钱。向钱看,向厚赚,如果单店都赚不到钱,开连锁有何意义?


此时就如抓老鼠,不管黑猫白猫,赚到钱就是好猫,利用身边的一切资源将其转化为利润,广积粮,缓称王。创业之难,不难在本钱,也不难在资源,而是难在没有堪用的人才。


企业是由人才组成的,一个企业人才的高度决定一个企业的高度,而创业公司最缺的就是人才,为什么创业难,难就难在这里。有的汽后创业者对自己的魅力有谜一样的自信,以为手一招,就如同晁盖上山,有大把英雄会一呼百应。


他们不懂的是:都是有家有口的人,凭什么别人会为你一句虚无缥缈的承诺放弃目前的所有,死心塌地跟随着你?大家都挺忙的好吧,因此,单店时期的创业者是孤独的,必须依靠自己的力量杀出一条血路,正如唐僧西天取经,刚开始也是孑然一人,神通广大的徒弟都是在路上收的一样。


人因利聚,因义交,单店不盈利,后来又怎么会有人才愿意跟随你,难道别人的家人都不吃饭的吗?


上来就指望有人帮,还没开始,就已经输了。


除了利用手中的一切资源将其变现外,这个资源,还必须是具备垄断性质的。不然,等你还没赚够下一阶段的升级的本钱,你的资源就被别人所复制了,结果自然没你啥事了。


因此,打造强有力的护城河是单店盈利的重中之重,核心竞争力可以是各种错综复杂的人际关系,也可以是家里好几千万的本钱,但最常见的,也是最难以复制的,莫过于维修技术。因为技术是动态的,也是解决车主痛点的关键,好的技术具备刚需,高频,垄断,低成本的属性。


无论是洗美,维保或者钣喷,技术都应成为核心竞争力之一。有很多的单店老板也许不以为然,觉得我也将维修技术视为门店的核心竞争力,但为什么也赚不到多少钱呢?但其实上门一看,就知道他完全在撒谎。


因为他的店里,完全不收工时,更加没有为常用工时定一个适当的标准,美其名曰将工时掺和到材料里一起收了,其实非也,核心是他根本对自己的技术不自信。


从工时上收不到钱,又该怎么样给愿意追随你的维修技师马斯洛尊重需求呢?工时不敢收钱,就代表着将核心竞争力拱手让给了汽配经销商,不愿意收工时,就意味着单店的技术核心竞争力始终无法走入良性循环,因为你已经把它放弃了,又怎么指望获得别人的认可?


因此笔者才会说,在1-2家店时,最为重要的是解决吃饭问题,先活下来,再求发展,此时可千万别被鸡汤洗脑,偏移了自己的目标。赚到足够多的本钱,接下来进入下一阶段。


3-5家店,模式三部曲


熬过了创业初期,当盈利已经相对稳定后,如果再要往上发展,再按照1-2家店时的模式就行不通了,3-5家店,也足够在一个小区形成区域优势,如果1-2家店能够持续盈利,也会陆陆续续有人才愿意归其麾下。


若想继续发展,此时的重点,就必须以打造可复制的模式为重,如果盈利模式不可以被复制,那只有一个办法,造出一个克隆机器,不停地复制同型号的老板即可。


如果不能,那就老实的研究如何将口述变为明文,将抽象变为具象,将团伙变为团队,将个人的能力复制为集体的能力,此时的创业者,必须将装载1-2个门店盈利的经验全部清空,换成另外的知识,此阶段的知识,以大量的管理技术为主。


单凭维修技术,基本不可能完成升级,可复制的模式由三部分组成,这三部分互为犄角,成为区域连锁的基石,又被称为模式三部曲。分别如下:


· 第一部曲:静态管理模式


所谓静态管理,就是将规则明文化,也是区别团伙和团队的标志,是走向发展的基石,拥有了它,就拥有了规模化发展的可能。开1-2家店是打磨产品,而静态管理,就是将批量制造产品的说明书。


它由几个部分:工作流程SSS清单,管理规范,行政模板,GRAM手册等组成。其中最为关键的是量化,指令清晰,尽量地不用一些干净整齐的形容词。


无印良品的GRAM手册厚达2000多页,一共分为七个部分,这也是无印良品能够快速复制的重要前提。


· 第二部曲:动态营销手段


解决了静态管理明文化的问题后,接着就需要将动态的营销手段以方案的形式固定下来,主要解决一个问题:如何在再开一家店后就有源源不断的客户过来?


这也是未来加盟店投资者最为关注的问题,如果这一点不解决,发展区域连锁就成为一句空话,到了最后就是直营,将原本一个店的生意硬分摊到几个店而已。


动态营销手段就需要门店熟悉各种传播平台工具,比如说抖音,美团,公众号,当地在线媒体等。懂得代价最小的打造“店设”,并通过传播矩阵尽快地在车主心中形成口碑效应,还记得笔者在第一节说为什么要门店拼命赚钱吗?


这里就轮到花钱的地方了,动态营销和口碑打造是最费钱和时间的部分,正如沃纳梅克所说一样:我知道广告费用有一半浪费了,却不知道是哪一半。


营销不舍得投资,企业就贵不起来,因为营销是在客户的心智中发挥作用,需要持之以恒的投入,想短时间看到效果是不存在的。


途虎的维修价格实际上比普通修理厂不会低,但依然有大部分车主选择用脚投票选择途虎,这和途虎在广宣上投入巨大有直接的关系。


如果是以单店的运营模式运营3-5家店,必然会砍掉持续投入却不怎么能看到效益的项目投资。然而,这个投资到了这个阶段却是必须,这就是笔者为什么说必须抛弃单店思维的原因,否则,就凭朋友圈发几张图片就幻想着客户可以持续大批的进店的念头,可以理性地认为不可能了,虽然单店的老板经常是这样幻想的。


· 第三部曲:企业文化


不知诸位读者发现没有,静态和动态两者之间没有什么共同性,并且所运营的理念都是背道而驰。因此,此时就需要第三个部分将二者有效地融合在一起,不然,必然会造成管理混乱,还谈什么发展。


融合静态和动态最有效的武器就是企业文化,一个虚无缥缈,却又无比真实的东西,它由企业价值观,愿景,信念和目标所组成,其核心一定是正念的,符合人们对于美好生活和内心道德准则的期许。
   
文化的力量非常强大,源于人对人生意义的思考及反馈,这也是人与动物之间的唯一区别,而非智力。笔者非常认同叔本华的说法,人的智力和老虎的牙齿及鸟儿的翅膀一样。本质上是为意欲服务的,人和动物唯一的不同点,是人会思考人生的意义,而动物则不会。


企业文化的拟定需要遵循3个法则:


法则一:企业文化必须是正念为导向;
法则二:企业文化需要通过全员讨论通过;
法则三:企业文化一旦拟定,就是全员的思想和行为准则,任何人不能例外。


如果企业文化做不到以上三个法则,而是管理者一拍脑门的一时之兴,这就不能称之为企业文化,而是有一个专用名词,叫晨会口号,唯一的用处就是在开晨会时喊喊而已,没人会把它当真。


5家店以上,输出模式


如果5家店都能保持盈利,接下来,就开始第三阶段,开始输出模式。过了5家店,要想发挥区域连锁的4个优势,就必须快速地形成规模,在当地形成口碑优势。


因为让连锁门店总部盈利的就是口碑,而且是快速扩大的口碑,口碑越好传播越快,车主的信任成本就越低,迅速增加的门店招牌反过来会增强企业的口碑效应,从而降低营销成本。而口碑的最大成本就是时间,越快形成口碑,就越快越过盈亏的边界,从供应链,管理费,加盟费等赢利点上盈利。


自然而然,能否将盈利模式三部曲迅速地复制到每一个区域加盟店,就成为区域汽服连锁成败的关键。


要想快速的复制,就需要成立专门的运营部门,部门至少还需要以下四方面的人才:


1、数据分析:通过对门店运营数据的分析,标识异常,为管理者提供决策依据。


2、平面设计:无论是做活动还是营销广宣,平面设计是必不可少的一个岗位,如果找广告公司承包,沟通成本高不说,时效性也很难得以保证。


3、培训师:核心岗位,通过有效地输出,是将你的模式迅速地复制到每一个加盟店的关键。


4、运营经理:通过有效地整合和管理,使运营部门高效运作。


到了这一步,区域性汽服连锁便算是打造完成并在区域内形成了龙头效应,只是在一二线城市,由于运营成本高企和市场竞争的双重压力,打造区域汽服连锁最好的时间已经过去了。


但在3-4线城市,区域连锁还有很大的发展空间,就事实来看也是如此,区域汽服连锁运营的比较好门店的要么是以前稳扎稳打,占据了一席之地,要么就在3-4线运营成本比较低的城市。



然而,任何事情并没有什么绝对,谁又知道未来是什么样子呢?


如果未来能够随便被预测,那人生还有什么意思,创业还有什么意思。


今天的话题就到这里,如果您有意见或者建议请在留言区留言参与讨论,我是黄灿,在武汉祝您生意兴隆,万事如意!


作者 | 黄灿

来源 | 汽车服务世界