平台大混战下,从《孙子兵法》里寻找汽修汽配门店突围之道
汽配汽修
2021-07-02 16:34
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保证自己的决策稳妥可靠,保证少犯战略性的错误,从而立于不败之地,这是汽配市场混战下的生存指南。

近期途虎养车和天猫养车的疯狂扩张成为汽后热门话题。截止2021年6月,猫虎狗全国门店总计约5000家,未来3-5年三家全国门店目标总计达30000家。


另一边的事实是,2020年全国汽车保有量2.81亿辆,全国有60多万家的汽修门店体量,3-5年后汽修门店将整合到约40万家,猫虎狗等平台连锁加起来市场占比不到10%。


这一数字告诉我们,连锁互联网平台是汽修行业的发展趋势,而其他维修连锁及个体门店依旧大有可为。


但在格局稳定之前,没有一家企业不面对竞争,没有一家企业不需要战略。


《孙子兵法》能流传2500多年,在于其揭示的是战争取胜的基本要素与根本原理。2021年以来,汽后市场形势复杂多变,竞争也随之加剧。在这种情况下,我们是否可以从老祖宗的智慧里,找到适合自己的战略方向和打法,在激烈而残酷的环境中脱颖而出?如何借助外力帮助自身跨过局限持续增长?


《孙子兵法◎谋攻篇》里列举了竞争或战斗的四种谋略“上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城。”

所谓伐谋,就是从战略层面去布局,提高思考维度,降维打击对手。

所谓伐交,就是外交的合纵连横。

所谓伐兵,不是简单的硬碰硬,而是运用智慧去打,集中优势兵力去打。

所谓攻城,就是低维度的恶性竞争,是最没智慧的打法,成本最高。

《孙子兵法》告诉我们,战争跟商业经营一样,是需要成本的。战争的目的是用最低的成本与风险,赢取最大的战果。所以,从成本的角度去看,最好是伐谋,最差是攻城。



头部企业攻城略地


自2021年起,汽车后市场已经进入加速洗牌期。随着资本的不断涌入,汽配供应链企业开始加速攻城略地,头部企业逐渐显露。当然,各家背景不同,所以走的路径也不同。


目前汽配供应链典型代表:


新康众——直营管控+阿里背书+战略闭环。新康众作为供应链的领军企业,修配融合的践行者,相对于短期盈利更看好长期价值,天猫养车与途虎、京东的正面交锋也愈演愈烈。


快准车服——产业基础+渠道基础+战略开放。加盟模式+电池产业基础+产业资本是其长期稳定增长和价值倍增的核心,强管控加盟门店,门店稳定性好;全车件的尝试与挑战赋予更多可能。


三头六臂——加盟开放+资本加持+唯快不破。同行对三头六臂的评价是:梦想很伟大,执行力强,加盟店发展速度最快,不畏挑战。


好美特——沉淀之深+品质管控+创新变革。好美特深耕行业18年,对品质要求苛刻,强化终端服务运营、系统营销,精选定位及“区域独角兽”战略将助力终端超越竞争。


不管这些头部企业如何调整商业模式,可以肯定的是,他们扩张的脚步不可阻挡,触手逐渐伸及各个区域汽配经销商的地盘。在行业的不断渗透下,汽配连锁化趋势不可逆,通过如下数据我们可以窥见端倪:

1.资本投入资金已经近60亿,都非常看好供应链赛道;

2.全国80%以上的县城都有汽配连锁店;

3.全国连锁品牌+区域连锁品牌有约200个

4.汽配连锁行业每个月增长约500家新店;

5.从事汽配连锁行业从业者达6万人以上;

6.每年业绩都呈现150%以上的增长。



传统汽配经销商如何突围


战争已经打响,传统汽配经销商如何从平台的“包围圈”中突围呢?


有人选择了攻城,为了抢占生意,发动价格战、营销战。汽配商不断牺牲自己不多的毛利,企图获得更大的市场份额。须不知,打价格战要强大的资金实力与多方资源渠道,盲目的降价促销不是明智之举。一时的低价可能会吸引一段时间的流量,但长此以往,面对资本加持的大平台,价格战无疑螳臂当车,只会加速出局的脚步。


有人选择了伐兵,想通过排兵布阵,整合自身优势挽救颓势。传统汽配自身资源有限,无法自建供应链,产品质量从源头上处于被动;广招优质人才,但平台发挥空间有限,最终收效甚微。


也有一部分人选择伐交,一些地方性传统汽配经销商组成区域连锁品牌或汽配联盟开始抱团取暖。部分有格局、有实力的经销商,开始改变思路,从竞争转向合作的“合纵”联盟模式。有全车件+易损件+润滑油+蓄电池等深度整合的“合纵”小联盟;也有丰田+日产+大众等全车件的“连横”小联盟等等。


虽然联盟者众,但鲜有成功。究其原因,“合纵连横”模式,涉及到利益分配及战略发展问题,各有个的算盘,无法发挥真正的统筹效应。


笔者认为,真正的智慧,是在认清大势后,知道下一步该往哪个方向走,往哪个方向去突破。传统汽配经销商加入汽配连锁平台才是伐谋变革之道,也是正确且最省力的一条路。善于伐谋者,必然是善于整合、善于借力打力的弯道超车者。



汽配连锁的竞争优势


竞争的本质是优胜劣汰、强者恒强,最终拼的是资源整合能力。在整合洗牌趋势下,传统汽配很难独善其身——它们缺乏整合资源的能力,无法更好服务汽修门店;而汽配连锁平台自带完善的供应链,核心价值就是缩短供需链条,让终端以更高效、更低成本获得更优质的产品。


汽配连锁优势主要集中在以下六个方面:


1.产品全,质量好,性价比高。汽配连锁通过数字化供应链,铸造严苛且优质的产品质量体系,真正实现规模化降本增效。


2. 数字化、信息化建设。完善大数据,提升精准性;通过ERP系统提高交付及响应速度;利用Saas系统为汽修门店完善管理及提升营销能力。


3. 省/市分仓建设能有效降低加盟门店库存压力,提升其周转率和调货能力。


4. 团队运营服务能力。整合行业优秀人才,树立用心服务的理念,更好地为加盟商及汽修门店服务。


5. 政策支持。为加盟商及汽修厂提供金融支持、产品促销支持、特殊推广活动费用支持等,让加盟商与汽修厂粘性更高合作更密切。


6.区域保护及完善的售后保障。为加盟商解决后顾之忧,让其相对轻松创业。



抓住机遇 共创未来


伐谋、伐交、伐兵、攻城是竞争的四个维度。能否因势利导,顺势而为,在于决策者是否有审时度势的战略眼光。


子路曾经问孔子:“子行三军,则谁与?”意思是:您若是统领三军,您会选择与什么样的人一起作战呢?


孔子的回答是:“暴虎冯河,死而无悔者,吾不与也。”意思是:赤手空拳却非要和猛虎搏斗,没有船只却非要徒步渡河,这种死了都不后悔的人,我是不会和他一起作战的。


汽配连锁加盟模式的开创者、好美特精选汽配连锁创始人官溪光曾说:“汽配行业整合在加速,汽配连锁+维修连锁必然会成为未来主流,在改革潮流未淹没你之前,你能选择的是找到合适的合作伙伴,一起携手开创美好未来。”


目前汽配连锁头部企业还在面向全国筛选志同道合的渠道合作伙伴。但值得注意的是,他们选择性地挑选区域合作伙伴,资源也相对是稀缺的。


传统汽配创业者能否转型升级成功,在于能否准确地判断形势并果断地抓住机遇。决策者的战略眼光,是影响公司命运的关键要素;长远的战略,才能让你跳出一时一地的胜负得失,从更高维度来把握好自己和公司的命运。


作者:汽配光明哥
来源AC汽车